クロージングを成功させるには準備を徹底することが重要です。
では、準備とは具体的に何をするといいのでしょうか？
今回はクロージングのコツ5選、準備編として
クロージングの準備を具体的にお伝えします。
クロージングを成功させるためには準備を徹底すること
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回の記事はクロージングのコツ5選、
「準備編」をお伝えしていきます。
このクロージングのコツシリーズは
パート1 準備編
パート2 実践編
パート3 キャンセル防止編
といった、3部構成でお伝えしていきたいと思います。
今回は、パート1の「準備編」をお伝えしていきます。
まず、クロージングを成功させるコツとしては、
準備を徹底することです。
売れない営業マンの多くは、準備が甘いです。
今回はクロージングの準備は、何をどうすればいいのかを
5つに分け、具体的にまとめました。
クロージングのコツ5選：準備編①セットアップ
クロージングのコツ5選、準備編1つ目は「セットアップ」です。
セットアップとは何かというと、
商談前にお客様に商品に触れさせておくということです。
商品のサンプルや商品パンフレット、商品紹介の動画など、
何らかの形で商談前にお客様に、商品に触れさせておく方が
その商談のクロージング成約率は上がるのです。
これには理由があります。
皆さんはアイドマ理論というのを聞いたことはありますか？
アイドマ理論とは、アメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱した、
マーケティング理論で消費者の購買行動は
A…認知（Attention）
I….興味（Interest）
D…欲求（Desire）
M…記憶（Memory）
A…行動（Action）
の5ステップで構成されるというものです。
まず一般的に消費者はWebやSNSなどで広告を見て、
その商品の存在を「認知」A…認知（Attention）します。
そしてその商品に「興味・関心」 I….興味（Interest）があれば
実際に手に入れたいという「欲求」 D…欲求（Desire）が起こります。
その商品が欲しいと感じた欲求や感情が「記憶」 M…記憶（Memory）に残り、
実際にその商品を買う「行動」 A…行動（Action）に繋がるという流れです。
よって、お客様に商談前に商品の概要に触れてもらうことで、
そのお客様を、アイドマ理論5ステップの
4つ目のステップ「記憶」 M…記憶（Memory）までを、
商談前に完了させることができるのです。
もちろん商談前にセットアップをかけても、
お客様はあなたの商品に、興味を示さないかもしれません。
その場合は、セットアップをしようがしまいが、
成約になる確率は低いです。
ですが、商談前のセットアップであなたの商品に興味を示した場合には、
この商品をこのように使えば良さげだな、などと、
商談前にその商品を使っている状況を、イメージしてくれる可能性が高くなります。
よって、あなたの商品を何も知らないお客様に対して、
いきなりセールスをするよりも、事前情報を認知してもらった状態で
セールスをする方が、あなたのクロージングの成約率は上がります。
クロージングのコツ5選：準備編②先日確認
クロージングのコツ5選、準備編2つ目は「前日確認」です。
前日確認とは、お伺いする日時や場所の
アポイントの事前確認のことです。
直接電話をしても、メールをしてもいいでしょう。
この前日確認をしないと、あなたの成約率は確実に落ちます。
お客様の立場になって少し考えてみて下さい。
アポイントの前日に、前日確認のメールを送ってくる営業マンと、
送ってこない営業マンは、どちらが誠実に見えるでしょうか？
もちろん、前日確認のメールを送ってくる営業マンの方が、誠実に見えるでしょう。
前日確認の連絡は、プライベートにも同じことが言えます。
デートの約束や友人との飲み会においても、
事前に前日確認の連絡をくれる相手の方が、誠実に見えます。
また、前日確認をすることですっぽかしのリスクも軽減できます。
私の経営している、家庭教師派遣会社の場合だと、
お客様との訪問約束が取れると、すぐに訪問させていただく日時の
アポイント日誌の通知用はがきを、送付する仕組みになっています。
それに加え、電話での前日確認も必ずします。
もちろん営業マンの方にとっては当たり前のことですが、
実は、この当たり前のことができていない営業マンの方が多いのです。
私は営業研修の仕事を通じて、色々な営業マンの方を見てきましたが、
私の体感的には50%以上の人は、このアポイントの前日確認をしていません。
アポイントの前日確認は必ずして下さい。
クロージングのコツ5選：準備編③商談前提アポ
クロージングのコツ5選、準備編3つ目は「商談前提アポ」です。
これは生命保険の営業マンや、ネットワークビジネスをしている人に多いのですが、
見込み客にアポイントを取る際に、
食事やお茶に行きましょうという誘い方をする人です。
この場合だと、アポイントの前提が「食事」や「お茶」なので、
ここでいきなりセールスをかけると、相手の人は高確率で怒ります。
また、話を聞いてもらうだけで結構です、
というアポイントの取り方もいけません。
この場合は自分から契約になりづらい状況を
作ってしまっているので、契約に持ち込むのは難しくなり、
本当に話を聞くだけで終わってしまう可能性が高くなります。
よって、話を聞いてもらうだけで構いません、という軽いアポイントではなく、
「お時間いただきありがとうございます。
私も精一杯お話をさせていただきますので、
お話を聞かれて気に入らなければ、もちろん断っていただいて構いませんし、
もし内容が気になられた場合は、これを機会に是非スタートして下さい」
という形で、固いアポイントを取りましょう。
クロージングのコツ5選：準備編④事前準備
クロージングのコツ5選、準備編4つ目は「事前準備」です。
ボールペンのインクは大丈夫か、契約書の枚数、
名刺の枚数、プレゼン資料の補給、商談場所の確保、
邪魔になりそうな障害物を片す、などの事前準備を徹底して下さい。
どんなに腕のいいトップセールスマンでも、
事前準備が甘いと、トラブルやハプニングの発生率が上がります。
私の経験則ですが、売れない営業マンほど商談時のトラブルが起こりがちです。
プレゼン資料が見つからなくて戸惑った。
商談場所の会議室の予約が取れていなかった。
契約書を忘れてしまい、契約にならなかった。
このようなトラブルやハプニングが多いのです。
特に営業初心者の方には、このようなハプニングを避けるためにも、
事前準備のチェックリストを作成することをおすすめします。
クロージングのコツ5選：準備編⑤セリフを決めておくこと
クロージングのコツ5選、準備編5つ目は「セリフを決めておくこと」です。
成約率の高いクロージングをするためには、
あらかじめセリフを決めておく必要があります。
例えば、ウチの家庭教師派遣会社の場合だと、
「大切なことは、どこで始めるかではなくて、いつから始めるかです。
スタートしないと何も始まりません。どうかこの機会にスタートして下さい。」
「結局最後はお子さんのやる気ではなくて、
お母さまの決断次第です。どうかこの機会にご決断下さい。」
といった、いくつかの決まったクロージングフレーズがあります。
これは、どんな業種のトップセールスマンにも言えることですが、
彼らはお客様を仕留めるための
磨き上げた有効な言い回しを、必ず持っています。
もちろん、その場の状況において細かな変化はあるでしょうが、
基本的な言い回しの形は、大体決まっています。
事前にセリフを作らずに、その場の思いつきだけでクロージングをしていても、
なかなか売り上げは安定しません。
どんな営業マンでも、体調の悪い日や、
気分の落ち込んでいる日はあるものです。
そういった調子の悪い日は、トークの歯切れが悪かったり、
高いパフォーマンスが出せなかったりします。
さらに営業現場では、きちんと事前準備をしていても、
予期せぬハプニングが起こることもあります。
なので、余計な思考回路を使わなくて済むように、
クロージングのセリフは、事前に決めておくことが重要になります。
もし、自分ひとりでクロージングを作るのが不安だという人は、
是非、我々即決営業のクロージング作成研修を受けてみて下さい。
https://landing.lineml.jp/r/1642824585-xPj9AM2y?lp=F6P8IN
クロージングのコツ5選、準備編は
①セットアップ
②前日確認
③商談前提アポ
④事前準備
⑤セリフを決めておくこと
でした。
この記事から何を感じて
どう行動するかは、あなた次第です。
あなたが成功することを
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