お客様に納得してもらって即決を取りたいと
考える営業マンは多いでしょう。
ですが納得してもらうより大事なことがあります。
今回は商談を通して納得してもらうより大事なことについて
お伝えしていきます。
お客様に納得してもらいたいはNG？
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は大事なことをお伝えします。
大事なこととは、即決してもらう為にとても必要な考えであり、技術です。
どのようなことかというと、
商談を通してお客さまに
「納得してもらいたい！」と思ってはダメということです。
まずこれを伝えたい理由は、
日頃、企業研修やスクールで色々な質問を頂くのですが、
先生「私お客さんにしっかり納得してもらってから契約をして頂きたいんです。
でもそれには何度も通わないとダメで即決が取れないんです、
もっと早く納得してもらうにはどうしたらいいですか？」
だったり、
「お客さんに説明が下手で納得してもらえず契約がとれません
どうしたらもっとうまく納得してもらえるんですか？」
だったりと、
「どうやったら納得してもらえるんですか？」
というご質問を頂くのです。
気持ちはわかります。
やはり営業ですから、自分の商談を通してしっかりお客さんに
納得してもらって喜んでご契約を頂く。
それが一番理想ですし、素晴らしいです。
ただ現実は全く違います
現場に行って
「納得してもらいたい」のであれば、その考えでこれからもいいです。
ただ、もしあなたが
「契約を取りたい」が目的であれば伝えたいことがあって、
契約を取りたいのなら、納得をとる必要はないということです。
お客様からの100%の納得は取れない
お客さんから100％の納得なんてまず取れない！
と思っておいた方がいいです。
なぜなら、私もそうですし、
みなさんも100%納得して買っているものなんてないからなのです。
実際、みなさんも商品を買うときの感覚を思い出してみてください。
100％納得して買っているってことなんてないはずです。
お客様が100%の納得がなくても買う時の例
例えば、これはめちゃめちゃええジャケットや！
と思っても値札を見ると、
ん～ちょっと高いな～いや、でも買っておこう。
という感じで、80％納得しているけれど、20％は高いと思っている。
けれど買ったという経験はたくさんあると思いますし、
また、50％しか納得していない。
50％は納得していなくても買います。
この店の商品のこれ、あんまりやな～と思っても、
明日までに絶対必要なものやから、
もうこの時間でやってる店がここしかないから買うしかない。
という理由で買った。
といった具合で、納得していなくても買ったという経験はあると思います。
また、10％しか納得していない。
90％はなんだったらいらないと思っていても人は買います。
例えば、親に小さいころから
二十歳になったら保険に必ず入りなさいと言われ続けてきた。
そして二十歳になった。
保険なんて全然いらないと思っている。
でもこれ以上親にくどくど言われるのが本当に嫌だから
という理由で保険に入った。
これは保険に納得なんてしていなくても、買っているわけですね。
私自身も先日経験したことですが、
欲しい気持ち0％、いらない気持ち100％でも買った商品があります。
私は今1歳10か月になる娘がいるのですが、
妻が家にジャングルジムを買いたいと。
ですが、私は公園に行けば良いのでは？と思っているので
全然いらないと思っていました。
すぐに飽きるだろうし、結局邪魔だろうなと、
なのでいらないと思っている。
ただもう妻が絶対買わないとダメ！という感じで、
結局、妻が納得しないからという理由で買いました。
みなさんもこういう経験があると思います。
このように100％の納得などなくても人は買うのです。
お客様は納得ではなく理由でモノを買う
ここまでで、分かっていただけたと思います。
人は納得してモノを買っているのではないのです。
実は、理由で買うのです。
ですから、実は営業マンが本当に準備しないといけないことは、
理由なのです。
理由の準備が大事なのです。
弊社の堀口が常々言います。
ケーキ屋さんはケーキを作れ！
営業マンは理由を作れ！
ということです。
そしてこの理由が大事で、いかに相手がそりゃそうだな、
と思ってもらえるかが重要なのです。
この理由がいかに相手に刺さるかが肝なのです。
なので、みなさんもしっかりと理由の準備をしてくださいね！
そして即決営業を学んだ方が売れていくのはこの理由です。
この理由を具体的にどんな理由なら人は買うのか？
を具体的に研修やセミナーで伝えています。
人がモノを買う理由の具体的なトークです。
なので、是非毎月セミナーも開催しているので
是非一度参加してみてくださいね！
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「人がモノを買うのは納得ではなく理由で買う」ということでした！
是非、理由を準備していきましょうね！
成功は技術の集合体です。
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