営業マンの嫌いなワード「考えます」を言い放つお客様の心理とは
どのようなものでしょうか？今回は体験談も踏まえ
「考えます」を言い放つお客様の心理を解説しながら
切り返しの方法をお伝えします。
「考えます」と言い放つお客様の心理
即決営業の栄本です。
今日はお客様の「考えます」をテーマにお伝えします。
営業マンの嫌いなワードは「考えます」ですよね。
私もこの「考えます」が大嫌いで、
プライベートでは、できるだけ即決で決めようとしている自分がいます。
お客様の心理状態を体験：「考えます」を連発してみた感想
そんな私が、今回、プライベートで冷蔵庫と洗濯機が必要となり、
その際にこの「考えます」というお客様の心理状態を体験してみようと、
思い立ち、とにかく「考えます」を連発してみました。
感想は「とにかくしんどかった」です。
まずは家の近所のAという家電量販店からスタートし、
そこから、1ヶ月半、毎週毎週日曜日に車で家電量販店めぐりをしました。
勿論、平日は仕事をしていますし、
休日は一週間たまりに貯めた掃除洗濯をこなし、
食材の買い出しというお決まりのルーティーンです。
とにかく時間がない私です。
結局、1ヶ月半時間を使い購入したのは、
一番最初に行ったAという家電量販店でした。
お客様の心理状態を体験：「考えます」を連発して分かったこと
ここで振り返って分かったことが3つあります。
① 考えますといいながら、ずっとそれを考えているわけではない。という事
② 考えますと言った後、切り返されることもなく、あっさり対応されてしまい
寂しい気持ちになりました。少しくらいは切り返してほしいもなと思いました。
③1ヶ月半という時間のロスと毎週そこに時間が取られるというストレス。
早く決めてしまえば、その時間で、自分の趣味やくつろぐ時間が作れたのにと。
こんな感じで、即決させてくれたらいいのにと自分勝手な事を思った次第です。
つまり、「考えます」というこのワードは、
商材にもよりますが、購入する側に時間のロス、ストレスを
与えている場合もあるという事です。
ここまで話すと、我々営業マンがするべき事が見えてきますよね。
そうなのです。決心・即決させてあげる事はお客様にとって善なる行動なのです。
「考えます」の回答の際に使ってはいけないNGワード
では次に、このお客様への「考えます」の回答の際に使ってはいけない
よくありがちなNGワードをご紹介します。
「でもねー・いや、それねー・しかし・だけどねー・そもそも」
どうでしょうか？つい言ってしまうフレーズはありますよね。
いくら、そうですよねと同調して切り返しをスタートしても、
この1フレーズが全てを打ち消し、
ゲームオーバーとなってしまいますので、注意しましょう。
逆に、おっしゃる通りですよね。私もそう思います。とスタートすると
どうでしょうか？完全に同調されれば、続きのお話に耳を傾けてしまいませんか？
話を聞く心理状態を整えてから、何に対して考えたいのか。
お客様のご意見を聞いてみましょう。
その商品に関して、一番詳しいのは商品を販売している営業マン。
つまり、自分です。
自社商品に対して一番詳しく答えられるのは自分だ！と自信と誇りを持って
お客様が何に対して納得できていないのか、
何に対して考えたいのか、一緒に考えてあげられるといいですよ。
考えますが苦手な方、営業初心者のみなさま、
是非お試し下さい。
「考えます」と言ったお客様には一緒に考えてあげること
ではまとめさせて頂きます。
考えますといったお客様は納得出来ていないだけで、
決心させて欲しいと思っています。
購入する側にも時間のロス、ストレスを与えている場合もあるので、
決心させてあげる事は善なのです。
おっしゃる通りですよね。
私もそう思います、一緒に考えましょうと言って、
一緒に考えてあげましょう。
みなさまの成約率が上がる事を願います。
この記事から何を感じて
どう行動するかはみなさま次第です。
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