営業においてアポを取ることは重要です。
では質の高いアポを取るためのポイントはご存知でしょうか？
今回は声かけやアポ設定時に必要なポイントをお伝えします。
質の高いアポを取る2つのポイントとは
即決営業の栄本です。
商品を売るというプロセスに於いて、
お声掛け、アポ作りは1番重要な作業で、皆さん苦戦されるところですよね。
私も営業を始めた当時は、この声かけやアポ設定に苦戦しました。
いつの時代もこれは営業マンが越えなければいけない課題です。
アポがなければ商談も出来ず、せっかく準備した商談トークも話せません。
良い商談を打つには、お声がけ・アポ作りも意識する必要があります。
今日はそのお声がけ・アポ作りついてお話をさせていただきます。
声かけや、アポ設定に苦手意識がある方や営業初心者の方、
ぜひ参考にしてください。
声かけやアポ設定時に必要なポイントは、
「心構え」と「トークのストーリー」
この2つにあります。
質の高いアポを取る2つのポイント①心構え
まずは、心構えについて。
にこにこ笑顔でいる事です。
特にテレアポ。お顔が見えなくても声だけでその方の表情が伝わります。
今日は必ずお導きするぞと意を決意して挑む事です。
今日何件誘導するかと具体的に意識する事で
言葉尻が変わり良い案件に出会えます。
但し、決意しすぎてそれが表情や声色に出てしまう事もあるので、
決意したあとはとにかくお客様との会話、
投げかけた言葉への反応を楽しむ、
という感じで取り組まれてみてください。
お客様のお断りに対して自分を責めてしまう方は、
目の前にいるお客様のニーズの有る無しを
振り分けていく作業と思えば、気持ちが楽ですよね！
ニーズが顕在化してくるタイミングも人それぞれなので、
断る人はタイミングがあっていないだけと思えばいいのです。
質の高いアポを取る2つのポイント②トークのストーリー
まずは今すぐにというお客様と、半分興味のあるお客様、
この二つを確実にキャッチして案件化していきましょう。
そのためには、やはり声かけ・アポトークの質が求められます。
どのタイミングで何を聞かせるのか、トークのストーリーが重要です。
人はニーズが顕在化していなければ、声かけされたその瞬間、
電話にでたその瞬間、反射的に断ろうとします。
事実、私も個人携帯にかかってくるテレアポ電話は、
断るタイミングを狙って聞いています。
リストの質やマーケットの状況にもよりますが、
トークをスタートした20秒～30秒の間が勝負！と
思って挑んでください。
その間に聞かされるフレーズで、
その話を聞くか聞かないかを判断します。
特に警戒心がある人は、とにかく断る事タイミングを狙っています。
そんな方が話を聞こうと心を動かす強力な1フレーズを
この20秒～30秒の間に入れるのです。
聞いている側は、自分にとってのメリットになる話なのかどうなのかを瞬時に判断します。
提案する商材やお客様の価値観次第ですが、
まずは、聞き耳を立ててもらえる1フレーズを与えていきましょう。
ここに前向きな反応を示したお客様のアポは成約率も高く
質が高いアポとなるのです。
では、トークをスタートさせてから
この20秒～30秒の間に聞かせる1フレーズは
どのようなものか思いつきますか？
今日は美容部員になったつもりでやってみます。
- ●さんはもちろんお化粧水の後に何か美容液をお使いですよね。
今は時期的にうっすらあったシミが急に濃くなってきたと
お悩みになっていらっしゃる方が多いんですが、
- ●さまはそのようなお悩みないですか?
あっ、そうなんですね。
シミって何もせず放置しておいたら
年々濃くなってくるって言われますよね。
今、そのシミ対策に効果的でスーッと透明感のでる
新商品のご紹介をさせて頂いているんです。
とこのような感じです。
シミの対策をせずに放置しておいたら年々濃くなる、
というこのフレーズについ耳を傾けてしまいます。
この電話を切ろうと思っていても、この話は断ろうと思っていても、
つい聞いてしまったとなります。
しかもシミがこの先濃くなるという問題提起がされている事から、
話は真剣に聞くでしょう。
つまり、このアポは質の高いアポという事になります。
質の高いアポで商談すると、いかがですか?
成約率があがりますよね。
営業初心者の方、営業トークが定まっていない方、
質の高いアポで商談に挑むと、取れるパターンが体得できます。
取れるパターンが体得できれば、売上を安定させていく事が出来ます。
是非お試しください。
では、まとめさせていただきます。
まずは心構え、
今日は必ずお導きするぞと意を決意して挑む事です。
意識すると言葉尻が変わって良い案件に出会えます。
目の前にいるお客様のニーズの有る無しを
振り分けていく作業と思えば、気持ちが楽です。
お客様との会話、反応を楽しんでくださいね。
そして次に、トークをスタートした20秒～30秒の間が勝負！
話を聞こうと心を動かす強力な1フレーズを差し込み、
聞き耳を立て行動に移すきっかけを与えていきましょう。
ここに前向きな反応を示した
お客様のアポは成約率も高く、質が高いアポとなります。
みな様のアポ数、商談数が増える事を願います！
この記事から何を感じて
どう行動するかはみなさま次第です。
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