営業をしているとお客様に「金額が高い」と言われることはあるでしょう。
では「金額が高い」と言われる理由とは何でしょうか？
今回は「金額が高い」と言われる理由をふまえ、
その際に上手く切り返す方法をお伝えします。
金額が高いと言われる理由と切り返しワード
即決営業の栄本です。
一生懸命頑張ってお話しをした商談。
自分からきっかけをつくった案件なのに、
最後に他社を見てからと保留にされ、合い見積もりで値段に負け、
お断りされるケース、これはとても悔しいですよね。
「金額が高い。」このフレーズが出ると、
仕方がないと諦めモードになる方も多いと思いますが、
負けないで下さい。まだまだ勝負できます。
今回の記事はこの「値段が高い」と言われた時の切り返し
をテーマにお伝えさせて頂きます。
私も営業を始めた当時はどう切り返すといいのか分からず、
具体的にどうするの？と悩んだものです。
合い見積もりの値段に負けて苦戦されている方、
営業初心者の方、ご参考にされて下さい。
金額が高いと言われる原因とは
「値段が高い！」と言われる原因は、
まず、大半がアプローチからヒアリング、プレゼンの内容に原因があります。
つまり、売れるトーク手順になっていない、
相手に納得がとれていないという事なのです。
提案される商品は高ければ高いなりの価値がついているはずですしょう。
その商品の価値を伝えきれていない、お客様の心まで届いていない、
印象に残っていないと分析をしてください。
商材のPRポイントをお話していたとしても、印象に残らなければ意味がありません。
これは、トークの質を上げていくしかないのです。
ご自身のトークを見直されてくださいね。
金額が高いと言われた際の切り返し
だた、商談がはじまっているので、もう後には戻れない。
このやり方で前進、勝負しましょう。
「金額が高い！」と言われた時のお助けフレーズはこれです。
ありがとうございます！
「その分内容がいいんですよ」
ありがとうございます！
「だから、質がいいんです！」
ありがとうございます！
「だから、売れるんです！」
とこのような感じです。
できるだけフレーズは短く、印象に残るよう、
大きな声で正々堂々とひるむ事なく媚びる事なく伝えて下さい。
つまり、値段が高いには、それなりの理由があるという事を
自信をもって伝えきるっという事です。
お客様は自分の常識の中で、安い=正しいという判断をされています。
高いと言えば、営業マンは引き下がるだろうと予測しながら話をしています。
だから内容がいいんですよ！っと切り返す事で、
お客様の常識が、えっ！何？それっ？となり、
話を終わらせようと、ピーンとはった気持ちが一瞬緩みます。
緩んだ隙に、再度勝負に出るのです。
このフレーズのあと、自社商品の商品内容やサービス内容で
ここが自慢できるっというポイント、
他社との比較で勝てるところ等を続けてください。
お客様の出した結論をいきなり否定したり、
YES、BUTで切り返したりすると拒絶反応がでるので、これはNGです。
気を付けてください。
この手法、実は私がある商品を購入した際にかけられた事のある技です。
合い見積もりをとって費用が高いと言った際に
「だからウチは内容がいいんですよ！」っと間髪入れずに切り返されました。
「あっこの手法だ！」と相手の技を分かっていても、
思わず納得してしまったという
お客様側の心理状態、体験済の手法です。
商材に合わせて表現を変えて頂く必要がありますが、
是非お役立てください。
事前に 自社商品の商品内容やサービス内容で
ここが自慢できるというポイントなどを語れるように、
日頃からトレーニングしておいてください。
ではまとめさせていただきます。
「高い！」と言われた時のお助けフレーズはこれです。
「その分内容がいいんですよ」
「だから、質がいいんです！」
「だから、売れるんです！」
お客様の常識を歪め、聞く耳を持たせてから、
勝負するステージ設定を行う事。
自社商品のPRポイントやベネフィット、
ここが自慢できるというポイントを伝えてみましょう。
そして「値段が高い！」といわれる原因は、
まず、大半が、アプローチからヒアリング、プレゼンの内容にあります。
お客様の心まで届いていない、印象に残っていないと分析してください。
トークの質を上げる事、売れるトークで話す事です。
ご参考にされてください。
この記事から何を感じて
どう行動するかはみなさま次第です。
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