営業においてヒアリングの順番はとても重要です。
皆さんはヒアリングの際に正しい順番で行えていますか？
今回はヒアリングの順番についてお伝えします。
ヒアリングの順番とは
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回は皆さまに、営業初心者必見！ヒアリングの順番！
というテーマでお伝えしていきます。
みなさんはヒアリングをしっかり
準備通りにできていますか？
どうでしょう？
このヒアリングの順番を間違えると、
あなたの成約率は大幅に下がります。
この記事を読んでくれている人の中でも
「私はヒアリングの順番なんて知りません」
「そんなこと、習ったことないし、誰にも教わったことありません」
という人もいると思います。
なので、今回の記事では
実際にヒアリングはどういった順番で行っていけばいいのか？という
営業の基本中の基本、ヒアリングの順番について
詳しくお伝えしていきますので、
営業初心者の人はもちろん、営業マンや販売員、
個人事業主や経営者の方には
とても参考になると思いますので、
ぜひこの記事は最後まで読んでください。
では、さっそくお伝えしていきます。
ヒアリングの順番は
①状況質問
②問題質問
③深堀質問
④解決策提案の承認
この4つの手順を踏んでください。
ヒアリングの順番①「状況質問」
まず、ヒアリングの順番1番目は「状況質問」です。
まずは相手の状況について質問していきます。
現在は何の仕事をしているのか？
どこに住んでいるのか？
何人暮らしなのか？
という相手の状況を引き出していきます。
これはあなたの取り扱う商品の属性に合わせた状況質問が必要になります。
例えばあなたの売りたい商品がダイエット系の商品ならば、
過去のダイエット経験だとか日々の生活習慣。
食生活などについて聞いていくことです。
もしあなたが教育系の商品を取り扱っているのなら、
過去の塾経験や、1日何時間くらい自主勉強しているのか？
という、あなたの商品の属性に合わせた状況質問をしていってください。
ヒアリングの順番②「問題質問」
この
①状況質問が終われば
次に
ヒアリングの順番2番目「問題質問」に進んでください。
この②問題質問で引き出してほしいのは「現状」と「理想」です。
我々営業職はお客様の問題を解決する仕事なわけなので、
まずはお客様の問題を引き出すことが必要です。
では、この問題とは何か？
それはズバリ、「現状」と「理想」のギャップです。
例えばお客様の現状の体重が「80キロ」
理想の体重は「50キロ」だった場合、
現状と理想のギャップは80キロと50キロの差。
30キロがギャップ。
つまり、そのお客様の抱える問題となります。
この②問題質問では、
お客様の「現状」と「理想」を聞き出して、問題を顕在化させてください。
ヒアリングの順番③「深堀質問」
それが終われば、
次にヒアリングの順番3番目「深堀質問」に入ります。
その問題は
「何が原因で起こったんですか？」
「いつからですか？」
「具体的にどんな状態なんですか？」
と、深堀質問をしていきます。
そうすれば
「原因は、私自身の怠け心ですね」
「もう5年以上ずっとです」
「具体的には、もうどこから手をつければいいかわからないくらいの、
最悪の状態なんです」
という形で、お客様の抱えた問題は、どんどん深刻化していきます。
ヒアリングの順番④「解決策提案の承認」
その上で最後の
ヒアリングの順番4番目「解決策提案の承認」に進みます。
では今からお客様の抱えた問題の解決策を提案させて頂いてもよろいですか？
という形で、④解決策提案の承認を取りに行きます。
今回お伝えしたヒアリングの具体的な流れは、
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今回は皆さまに
営業初心者必見！ヒアリングの順番！
というテーマでお伝えしてきました
この記事から何を感じて、
どう行動するかはあなた次第です。
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