営業で絶対これをしてはいけない3選！

 

営業において絶対にしてはならないこと

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は、営業において

絶対にこれをしてはいけません！

というテーマで3つお伝えしたいと思います。

 

私は年間でたくさんの方のコンサルをさせて頂いています。

これは冷静に考えると絶対にやってはいけないのですが、

意外としてしまっている人が多いのが事実です。

 

ですから、これを見ている方は自分自身が

やってしまっていないかを確認しながらご覧になってください。

 

営業で絶対にしてはならないこと①心の扉を開かずにヒアリングを始めちゃう

 

1つ目は「心の扉を開かずにヒアリングを始めちゃう」です。

 

どういうことかといいますと、

これは営業の流れに関する話です。

営業というのは最終的に契約を頂くのですが、

その為にしっかり逆算されて作られいてるのです。

 

そこで、逆算の視点で考えたときに

まず最初に自己紹介や会社説明、雑談を含めてのアプローチの段階です。

 

この部分でやるべきことは

「お客さんの心の扉を開いておくこと」です。

 

この心の扉を開けるのがアプローチの目的です。

それ以外はありません。

自己紹介を頑張ってしようが、会社説明を丁寧にしようが、

あまり契約率は上がりません。

 

やるべきことは「相手の心の扉を開くこと」です。

 

なぜなら、この後にヒアリングに入っていくわけです。

そこで、このヒアリングでお客さんに

お困りごとや問題など本音を喋ってもらわなければいけません。

 

ですから、この本音を引き出すには

心の扉を開いておかないといけないということです。

心の扉を開いていない人に、人は心理学的に本音を喋りません。

本当に困っていることなど、悩みを打ち明けてくれません。

 

これは皆さんも逆の立場なら当たり前です。

 

突然街中で、ちょっといいですか？

と声かけられて

 

「私〇〇と申しまして、心理学のカウンセラーなんです。

たくさんの人の悩み解決してきました。あなたの悩み聞かせてください」

 

と突然、自己紹介と共に聞かれて

 

「あっ実はこうゆうことで悩んでてどうしたらいいですか？」

 

だなんて答えますか？

 

これは絶対に答えません。

なぜなら、相手の素性が分かっても

心の扉を開いてないので悩みなんて打ち明けないのです。

ですから、ヒアリングの前にしっかり心の扉を開いておくことです。

 

そういう意味で雑談などで適当な反応をしてはいけません。

例えば、お客さんと雑談しているときに、

「なるほどなるほど」などと、あいづちが適当だと

お客さんは何だか適当な人だな、あまり聞く気がないのかな、と思われます。

心の扉は開きません。

 

ですから、

なるほど～そうなんですね～と、

おおげさなくらい相手の言葉に反応しましょう。

 

人は自分の話に反応してくれる人を好きになり、心の扉を開けます。

 

アプローチでは徹底して自分が喋ること以上に

お客さんの喋る一言一言にしっかり反応して

心の扉を開けましょう。

 

是非しっかりアプローチができていたかどうかを

ご自身で確認してください。

 

営業で絶対にしてはならないこと②問題を引き出してないのにプレゼンをする！

 

2つ目は「問題を引き出してないのにプレゼンをする！」です。

 

これも絶対にしてはいけないのですが、意外とやりがちなのです。

 

まず分かっておいてほしいことが、

営業という仕事は、押し売りでも買ってもらう仕事でもありません。

問題解決業です。

 

ここをしっかりと学んでください。

何かお困りごとや問題を抱えているお客さんがいる、

それに対して自社の商品やサービスを通して問題を解決する。

これが営業という職業です。

 

ですから、医者と同じです。

歯が痛い。

それを治療する。

これが医者です。

 

〇〇という問題がある。

それを解決する。

これが営業です。

 

ということです。

 

ですから、ヒアリングではしっかりと問題を聞き出しておいてください。

 

ありがちなのが、ヒアリングはしているのですが、

今の状況や同じようなサービス使っているかや使っていないかなど

そういうことだけ聞いて終わっている営業がとても多いのです。

 

保険の営業だとすれば、

今どういう保険に入っているかと家族構成だけを聞くだったり、

不動産だと、どういうところに住みたいと予算はいくらなどだけを聞いていたり、

また、訪問販売だと、

もうヒアリングもせずに突然プレゼンに入っていたりともうめちゃくちゃです。

 

成果が出るわけがありません。

また、気の毒で仕方ないです。

 

なぜなら、いわゆる押し売りをしているからです。

罪悪感も出てしまっているでしょう。

もう私が直接助けてあげたいくらいです。

 

ですから、まずはヒアリングで問題をしっかり引き出すことに徹底してください。

それが引き出せていないにも関わらず、絶対にプレゼンにいってはいけません。

 

プレゼンでなんとかしようとする営業の時代は終わりました。

商品の説明をすればいい時代はとっくに終わってしまっています。

ちゃんとした今の営業の流れをしっかり学んでいただきたいです。

問題を引き出していたら営業もすごい楽になります。

 

みなさんもイメージしてください。

 

困っている人が目の前にいる。

しかもそれが自社のサービスや商品で

問題解決してあげられると思うと、とても楽しくなるはずです。

 

営業というのはそういった素晴らしい仕事です。

ですから、しっかり問題を引き出してからプレゼンをしましょう。

 

また、先ほどお伝えした通り

営業は契約までの逆算で作られています。

そういった意味でもやはりアプローチで

心の扉を開いておくことはとても大事です。

 

それにより、ヒアリングで問題を聞き出せ、

そして、プレゼンテーションで

その問題の解決策を提示するということです。

 

また、問題に対しての解決策ですから、

とんちんかんな提案もしてはいけません。

 

歯が痛いのならば歯医者を提案する。

耳が痛いのならば耳鼻科の提案です。

 

これが歯が痛いと言ってるのに

耳鼻科を提案してもいけません。

 

しっかり問題に対しての具体的な解決策を提案してあげてくださいね！

 

是非ご自身がこの流れで営業がやれているかどうか今一度ご確認をお願いします。

 

営業で絶対にしてはならないこと③クロージングでお伺い！

 

3つ目は「クロージングでお伺い！」です。

 

絶対にしてはいけません。

契約率が確実に下がります。

すぐにやめてください。

 

いわゆる最後のクロージングで

どうしますか？だったり、いかがですか？だったり、

やりますか？だったりなどお伺いをすることです。

 

これは絶対に使ってはいけないトークの典型なのです。

 

大事なことは我々即決営業が常々伝えております

「訴求」です。

 

「是非契約してください！」だったり、

「是非スタートしましょう！」だったり、

「もうこの機会に私に任せてください！」

だったりという力強い一言が大事です。

 

なぜなら、クロージングの目的は何かというと、

「お客様の背中を押す」です。

 

問題があって、それに対して提案もし、

お客さんも良いなと思っていただいた。

だけども、やはりどうしようかと悩んでいます。

お客さんは悩んでいるわけなのです。

 

ですから「やりましょう！」と力強く背中を押してあげること。

これが営業マンが最後にやってあげることなのです。

 

そこで、お客様は

その営業マンの力強い言葉、

この言葉を聞いて感じます。

何を感じるか？

 

営業マンの自信です。

 

この自信を感じて、腹をくくってくれるわけなのです。

よしやろう！と一歩勇気を踏み出してくれるわけなのです。

 

みなさんも人生で悩んだ経験はたくさんあると思います。

それに対して、どうするん？などとお伺いされたいですか？

 

違います。

 

絶対やった方がいいから頑張れ！

あなたの人生にとっていいことが起きるから頑張ってみな！

と背中を押してほしいものなのです。

 

人生単位で大きな話をしてしまいましたが、

日常レベルでも人はたくさん悩みます。

 

最終的に決めるのは本人です。

ただ一歩勇気を踏み出してもらうのが営業の仕事です。

 

手術を受けようかどうしようか悩んでる患者に対して

絶対受けた方がいい、一緒に頑張ろう！

と言うのが医者です。

 

受けた方がいいけどどうします？

などとお伺いするのが医者ではありません。

 

それと一緒で

絶対にやった方がいい！

一緒にがんばりましょう！

と言うのが営業です

 

ぜひ、皆様がもし営業マンであるならば、

しっかりお客様の背中を押せる営業マンになってくださいね！

 

またこれも逆算が大事で、

ヒアリングで問題を聞き出してなく、

またとんちんかんなプレゼンしてる

それでも背中を押すんだ！なんてしていると、

それは単なる押し売りです。

 

押し売りはしてはいけないので、そこは勘違いしないでくださいね。

 

ということでした。

 

みなさんご理解頂けましたでしょうか？

こういったしっかりとした営業の本質を学ぶことが非常に大事なのです。

 

そこで、我々即決営業では、この営業の本質である

他では学べない売れる営業になるため、

世の中の役に立つ営業マンになるためのセミナーや研修を毎月開催しております。

 

参加して頂いた方皆様、

「営業がいかに素晴らしい仕事であり、

自分の存在意義も見いだせた」と感動して頂いてます。

何よりとにかく結果を出していただいております。

 

今、自分自身この話を聞いて分かっていなかったなと思った方は

是非参加してみてください！

 

私は大阪で待っています！

またWEBセミナーもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております！

 

また質を上げるために10名までの参加とさせて頂いてる関係で、

お待たせして申し訳ありませんがどうぞよろしくお願いします！

 

即決営業公式HP：https://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：https://sokketsueigyo.com/line/

 

以上をまとめますと、

 

1.心の扉を開かずにヒアリングをしてはいけません！

しっかりアプローチで相手の言葉にしっかり反応してあげて

心の扉を開きましょう。

 

2.問題を聞き出さずにプレゼンしてはいけません！

プレゼンはヒアリングに対しての解決策の提案です。

ですからしっかりヒアリングでは問題を引き出しておきましょう！

 

3.クロージングでお伺いはしてはいけない！

クロージングは悩んでいるお客様に背中を押すことです。

悩んでいるお客様に勇気をもって一歩踏み出してもらうために

しっかり自信を持って訴求してあげてください！

 

ということでした！

 

成功は技術の集合体です。

ですから必ず誰でも成功できます。

是非頑張りましょう。

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