営業のトークにおいて絶対にやってはならないトークがあります。
契約率を下げてしまう絶対に言ってはならない一言とは
一体どういったものでしょうか。
今回は絶対にやってはならないトークをふまえ、
営業のトークは最終的にどのように持ち込むべきかをお伝えします。
営業マンが絶対にやってはいけないトークとは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は絶対にこれやっちゃダメ！
このトークは契約率を下げます！
という内容でお伝えします。
私は年間で100人近くの方のコンサルをさせて頂いております。
そんな中で、これだけは絶対やってはいけないのですが、
意外とやってしまっている人が多いのです。
それを皆様もやってしまっていないか、
なぜダメなのか、
ではどうすればいいのか。
これらを細かくお話させてもらいますので
しっかり勉強してください。
契約率を下げる絶対に言ってはならない一言
結論から絶対やってはいけないことをお伝えします。
それは、Aという商品があり、またBという商品がある。
この時にどっちがいいのですか？
と質問された時です。
営業マンの「どちらもいいですよ」のこの一言です。
絶対にダメです。
営業は何するの？といえば、契約を頂くことです。
ですから、契約率を上げるトークを使わないといけないにも拘わらず、
この「どちらもいいですよ」という勧め方は
実は契約率を下げてしまう一言なのです。
お客様を悩ませるトークは契約率を下げる
他、例えばオプションがあって、
これを付けた方がいいのか、無くてもいいのか、
お客様がどちらがいいですかね？
これに対して
「どっちでもお客様の為になります。ですからお客様次第って感じですね」
などです。
他には、
「AかBかは本当にどっちも人気ですから、お客様の好みによるって感じですね」
だったり、
「どちらも人気ですよ。どちらを選んでもお似合いですよ！」
だったりと、このようなのです。
ご理解頂けましたか？
お客様からすると、どちらにするか悩んでいる。
それに対して営業マンが
「どっちもいいですよ」のトークなのです。
これは絶対に契約率が下がります。
お客様からしてもとてもストレスでしょう。
おそらく使ってしまう理由は、
営業マンからすると本当にどちらもいいので、
お客様の好きな方を選んでください！
という気持ちなのでしょう。
ただ、これが結果的に悩ましてしまい、保留に繋がります。
結果、保留になってしまい契約率は下がります。
これは確実なのです。
お客様を悩ませるトークの実体験を踏まえた例
最近、私もこれを経験しました。
実は私は今、トライアスロンに出る準備を進めております。
それに伴って、先日トライアスロン用のロードバイクや
ウェアなどを買いに行ったときです。
正直、はっきりいって素人です。
まったく何を買えばいいのか分からない。
特にこだわりもないという感じです。
初心者が全てそろえるのに初期費用は20～30万くらいという知識くらいです。
ただ、予算的には100万あるのでそれなりに良いものを買うと決めていきました。
とてもいいお客さんだと思います。
しかも最初にこれを店員さんにはっきりと伝えました。
全然分からないので教えて欲しい。
でも良いものを揃えたいので予算は100万くらいでお願いします。
そしてこの店員さんがとにかく良い人です。
良い人なのですが、売れない人なのです。
どういうことかというと、
店員さんが、ああでもない、こうでもないと色々な説明をしてくれる。
そして最後に大体、二択か三択くらいまで
私に合うものをチョイスしてくれるのです。
優しく丁寧に説明してくれました。
ですが最後は全てこれなのです。
私としてはこだわりがないので、どっちでもいいし、
なんだったら本音はどっちがいいのか分からないのです。
ですから、本当に分からないので、
このウェアだったらどちらがいいですかね？と聞いたなら、
「いや～どっちもいいんで乾さんの好みですかね」
「あ～そうですかちなみにどっちが人気ですか？」
「いや～5分5分ですね～ホントにどっちも人気ありますんでね！」
「あっそうなんですね～………」
と、このようなことが起きたのです。
他に、
「この自転車のフレームのカーボン素材Aとカーボン素材Bどちらになさいますか？」
「ええ～AとBの違いってなんでしたっけ？」
「Aはこうこうこうでこうです。そしてBはこうこうこうでこうです」
「なるほど。だったら僕にとってはAとBだったらどっちがいいんですかね？」
すると店員さんが、
「乾さんが今後どうしていきたいかによるんですよ～
こうしたいならAですし、こうしたいならBですね」
「なるほど、ただ申し訳ないんですけど
今後どうしていきたいってなくて、どっちでもいいんですけどね…」
「あそうなんですね～となるとどちらでもいいんで乾さんが決めた方で
大丈夫ですよ。どちらでも大丈夫ですよ」
「あ～そうですか……」
もうこの後はとても悩むのです。
どちらにしようか、ということです。
とてもストレスなのです。
どちらがいいか分からないから聞いているのに
どちらもいいですよ。
と言われたなら、どうすればいいのだろうと感じなのです。
本当にこのオンパレードで、
「このボトルはこっちとこっちどっちにつけますか？」
「え、みなさんどっちにつけるんですか？」
「いや～ホントにみなさん好みって感じですから、
乾さんが好きな方選んでいただいて大丈夫ですよ！」
と、このような感じです。
とにかく悩ませるやり方なのです。
私はもう買うと決めていましたから
最終的に面倒だったのですが、最終的に選んで買いました。
ただこれ本当にどうしようかと悩んでいる人が
お客様だったならどうなるか？
間違いなく「ちょっと考えます」で終わるパターンです。
営業マンはこれを結構深く考えずにやりがちなのです。
「どっちもいいですよ」
「お客様の好みですから好きな方選んでください」
などという、このようなトークです。
なぜダメかはもちろん悩ませているということなのです。
お客様を悩ませずに良いものを紹介し契約に誘導
そこで営業とは何か？
それは、「良いものを紹介し、そして、契約に誘導してあげること」
この最後が大事です。
誘導してあげることなのです。
これは営業の神様とも言われる加賀田晃先生の言葉です。
誘導してあげないといけないのです。
ですから、
「どうしたらいいか」
「AとBどっちがいいですか？」
と言われたなら、
「どちらもいいですが、〇〇さんにはとってはAが絶対良いです」
と誘導してあげないとダメなのです。
これが例えば、付き合いたてのカップルが服屋さんで
「ね～これどっちが似合う～？」
「どっちも似合うよ～」
「え～どうしよっかな～」
とこれはいいです。
一緒に選ぶこと自体をキャッキャウフフと楽しんでください。
ただ営業でやってはいけません。
また言い切るトークとして他に、
「オプションもつける人の方が断然多いですし、
〇〇さんにとっても付けた方がいいです。
もし悩まれているなら後悔しませんからつけておいてください」
などと、はっきりと言い切ってあげることが営業マンのやるべきことです。
お客様に答えをゆだねるのが仕事ではないです。
なぜなら、ゆだねるとお客様は悩みます。
そうすると、最終的に買うかどうかも含め、悩ませてしまうのです。
どうでしょう？
やってしまっていないですか？
きちんと
「こちらの方〇〇さんにとって絶対いいです」
としっかりと誘導してあげていますか？
これができていないと即決の確率が下がるだけではなく、
結果的に契約率も下がってしまいます。
一番嫌な他社で決め手しまうパターンです。
よって、お客様に答えをゆだねるのではなく、
しっかりと誘導してあげてくださいね！
また、実はこういったやってはいけないトークは意外とやりがちなのです。
こういったやってはいけないトークは実はたくさんあります。
もしこのやってはいけないトークを使っているかもしれないと思われた方、
そういう方は是非我々即決営業の研修やセミナーにご参加してみてください。
我々の研修やセミナーはこういった細かいトーク、
このトークが契約率を上げ、このトークが契約率を下げる
という具体的なことを皆様に学んで頂けます。
営業は、
契約率を上げるには、
契約率が上がるトークを使い、契約率を下げるトークを使わない。
これらをシンプルに実践していくと必ず契約率は上がります。
是非契約率を上げたい方は参加してみてくださいね！
私は大阪で待ってます！
以上をまとめますと、
「どっちがいいですか？」と尋ねられた時は
「どっちもいいですよ」とお客様に委ねない。
「どっちもいいですが、〇〇さんにとってはこっちがいいです」
と誘導するのがやるべきことでした。
成功は技術の集合体です
ですから必ずだれでも成功できます
是非一緒に頑張りましょう！
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