営業であらかじめ話すことを決めるべきではない

営業マンの皆さん、突然ですが商談に向かう際にあらかじめ話すことは決めてから行っていますか？
中には話すことを決めてからでないと自分の思うように商談ができないという方もいるのではないのでしょうか。

ですが、営業においてはあらかじめ話すことを決めない方がいいこともあります。
今回は、営業においてなぜ話すことをあらかじめ決めない方がいいのかについてお話ししていこうと思います。

お客さんはいつも決まった行動をするわけではない

営業会社の研修などで、お客さんがこう言ってきたらこう返すべきだと習うことも少なくないと思います。
もちろん新人のうちから何も話すことを決めていなかったり、アウト返しができない状態に商談にのぞんだりするとそれこそ痛い目を見るかと思います。

ですがこれはあくまで営業という仕事に慣れるためであって、契約を取るにはそのまま教えられたことだけをやっていても意味はないのです。

営業マンが相手にしているのは機械などではなく生きている人間です。
人によって考えていることも違いますし、こちらが毎回同じことを言ったとしても帰ってくる返答にはとても違いがあるかと思います。
なのでまずは、お客さんは一人一人違うことを意識するのが重要です。

決めておくのは話の内容ではなく話のゴール

あらかじめ話の内容を決めておくべきではないと言いましたが、なにも決めずに毎回商談していると軸がぶれぶれの営業マンになってしまいます。

では、なにを決めておくのが良いのか。

それはお客さんとの話のゴールをしっかりと決めておくことです。
どんなお客さんとでもゴール地点は一つに定めておき、そこに辿り着くまでの道のりをお客さんに応じて臨機応変に変えられることが、契約を取るために重要なことになります。

まとめ

いかがでしたか？

今回は営業マンがあらかじめ話す内容を決めておくべきではないという内容についてお伝えしました。

今回の内容をまとめると、ゴールは一つ（主には契約）に定めておき、そこに辿り着くためのプロセスをいくつも作れるようにするべきだということです。
これらを実現するためには日頃から様々な情報にアンテナを張る必要がありますし、お客さんの話によく耳を傾けてニーズを引き出す力も必要になってきます。
これらのことを意識して日々の営業活動に励んでみてください。