営業トークにおいて他の営業マンとは違う！と
お客様に思ってもらえると、成約率は変わるでしょう。
ではお客様に「他とは違う」と思ってもらうトークとは
どのようなものでしょうか？
今回はお客様に「他とは違う」と思ってもらい、
お客様の本音を引き出すトーク術をお伝えします。
他の営業マンとは違うと思ってもらえるトークとは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は皆様に他の営業とはこの人は違うな！
と思ってもらえるトークについてお伝えします。
この一言は、言うか言わないかでかなり成約率変わります。
なぜなら後に説明をしますが、
ヒアリングでお客様が本音を喋ってくれるからです。
この営業さんは今までの営業さんと違って信頼できそう！だけでなく、
本音まで語ってくれるなんて最高なのです。
私は色々なトップセールスの実際のトークを聞きますが、
さすが、トップセールスはこのトークが入っているなと常に感動します。
ですから、みなさんもしっかりと使ってくださいね！
ヒアリング前が重要
これはヒアリングの前に使います。
みなさんはヒアリングにどのように入っていきますか？
結構多くの方が雑談をしている感じで、
なんとなくでヒアリングに入っていきます。
と答える方がほとんどです。
別に悪いことではありません。
ただそのヒアリングをする時に
今からヒアリングさせてね！
そこで本音いっぱいで答えてね！
と先に伝えられたなら最高なのです。
ただそれをはっきりと伝えてもダメです。
そもそもヒアリングはされる側はめんどくさいものです。
色々聞かれ、それが尋問みたいに聞こえている方もいます。
また、何か困っていることを言わせようとしていると
なんとなくバレてしまう感じもしてしまうのです。
そこで、結局本音が出ずになんとなくのプレゼンが始まってしまう、
問題も聞き出せずにプレゼンをしてもまず決まりません。
ですから、しっかりと本音を答えてもらう。
困っていることを答えてもらうためのトークです。
さりげなくヒアリングをさせていただくことを伝えるトーク例
例えば、保険の方でいきましょう。
『では〇〇さま、今から色々聞かせてください。
何故なら私は今日ここに来た目的なんですね。
それは保険の提案をしたいわけではありません。
保険が良いなと思ってもらいに来たわけでもないんです。
私が今日来た目的はたった一つで
「〇〇さまの人生を豊かにしたい！」
もうこの一点で来させて頂いてます。もうそれだけなんです。』
『ですから、どうなったら〇〇さまの人生が豊かになるのか、
また、〇〇さまの今抱えている問題を解決できるのか、
そのために今から色々聞かせてください』
『その結果必ず〇〇さまの力になる自信がありますので
どうぞよろしくお願いします！』
と、このような感じです。
ご理解いただいた方も、よく分からなかった方も
詳しくご説明させて頂きます。
ポイントは、
「私の今日の目的は〇〇さまの人生を豊かにしたい。この一点です。」
というところ、ここがポイントです。
ここは皆様の商材商品によって変わると思います。
ただ、ここで何を言うかがポイントなのです。
そもそもこのトークは、今この記事を読んでくれている
あなたが現場に向かう理由なのです。
我々の仕事はまず契約を頂くことです。
喋りに行くことでも仲良くなることでもありません。
契約を頂くことです。
ただ、契約を頂くのは単なる手段です。
目的ではありません。
営業マンの本当の目的とは
あなたの本当の目的は契約を頂くことではなく、
その契約を通じてお客様に豊かになってもらう。
これが本当の目的です。
保険の方だとすると、保険を売ることでも買ってもらうことでもなく、
保険を通じてお客様の人生を豊かにすることです。
万が一の補償を通じての安心を得てもらう。
将来への積み立てを始めて老後を豊かに暮らしてもらう。
これが目的なはずです。
不動産やリフォーム外壁塗装の方も一緒です。
家を買ってもらうのが目的ではありません。
家を通じて家族の安心の場幸せの場を手にしてもらう。
リフォームや外壁塗装を通じて
安全で住みやすい家を手にしてもらい、幸せを手に入れてもらう。
これが営業の目的です。
みなさんの商材も考えてみてください。
あなたの商材商品の目的は何ですか？
ここをしっかりと分かっておいてください。
そしてそれを伝えてあげることなのです。
説明をしに行っているのではありません。
商材やサービスを通して、人生を豊かにするお手伝いをしてるのです。
これが伝わるかどうかで、その後のお客様の対応は全く違います。
お客様は
「売り込みに来た」
「なんか売られる」
と思っているのが本音です。
ですから、
『そうではないんです。説明したいわけでもないんです。
良いと思ってもらいたいわけでもないんです。
あなたの人生を豊かにしたいんです！だから来ました！』
と、これを伝えることです。
これが伝わると、確実にお客様の目が変わるのが分かります。
何度もやっていたら、変わる瞬間がはっきりと分かるでしょう。
これがいわゆる
「こいつはちょっと今までの営業とはちゃうな」
と思ってもらった瞬間です。
そしてその後です。
もう一度伝えてください。
「そのために色々聞かせてくださいね」
と言うからこそ、色々と本音を答えてくれるのです。
売り込みに来た人には本音は言いません。
情報だけ聞こうと思われています。
ただ、自分の人生を豊かにしに来たと言われたら話は別です。
答えてしまうのです。
もちろん、最初の段階で心の扉を開くということも大事になってきます。
ただそれ以上にこの一言で、今まで営業マンに聞かれ、
建前でしか答えなかったお客さまが見事に変わってくれます。
ですから、ヒアリング前にこれをしっかり伝えましょう。
営業の目的をヒアリング前に伝えることの重要さ
では、もう一度いきます。
『では〇〇さま、今から色々聞かせてください。
何故なら私が今日ここに来た目的なんです。
それはお客様のこの素敵な家を通して
とにかく安心で幸せな生活を送ってもらいたい。
この一点で来させていただきました。』
『外壁塗装の説明とかしにきたわけではありません。
また、いかにウチが他と違うかを知ってほしいわけでもありません。
安心で幸せな生活を手に入れてほしいとゆうことしか考えてません。』
『ですから、どういう形がお客さまにとっての安心なのか
今どこが足りてないのかなどなど、色々聞かせてください。
必ず解決する自信がありますので本日はどうぞよろしくお願いします！』
このような感じです！
いかがですか。
これを言えている営業マンはそうそういません。
まず、ほとんどの営業マンが何をしに行っているかが分かっていません。
ですからこのトークは出ません。
そのため、特にこのトークは刺さります。
この後色々聞いても嫌がられません。
いっぱいヒアリングして本音を聞き出してくださいね。
契約率が確実に上がることでしょう。
まずは皆様も自分の商材に当てはめ、
自分が何をお客様に提供できるのか、
何を手にしてもらえるのか、ここをしっかりと考えてください。
そしてそれをしっかりと伝えましょうね！
皆さまご理解頂けましたか？
ヒアリングをする。
そこでたくさん答えてもらいたい。
本音を答えてもらいたい。
そのためにはその前です。
理由が大事なのです。
こうこうこういう理由です。
だからいっぱい答えてね。
という、この理由がどれだけ準備できているかが
実は契約率の差なのです。
弊社代表の堀口が常々言う言葉です。
ケーキ屋さんはケーキを作れ。
営業マンは理由を作れ！
とはこのことなのです。
そこで、自分のトークを振り返ってみてください。
もしこんな理由なんて準備できてなかったな、と思ったあなた安心してください。
95％の営業マンは準備していません。
ですから、準備した5％の営業マンはとにかく売れます。
そして我々即決営業の研修の受講生の売り上げが上がるのが、
この理由をたくさんトークとして準備していくのです。
それが即決営業メソッド32の極意です。
32個の理由があるということです。
※ひとまず表を見たいという方は
下記のリンクから弊社YouTubeチャンネルをご覧ください。
https://www.youtube.com/watch?v=k-YqkVIgwzo
これを研修やセミナーでみなさんしっかり学んで頂いてます。
ですから、是非皆さんも研修やセミナーに参加してみてくださいね！
私は大阪で待ってます！
また、WEBでも行っておりますので是非全国からでもご参加くださいね！
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
以上をまとめますと、
ヒアリングで本音を聞き出すために、
今日は説明などしに来たのではない。
あなたの人生を豊かにしに来ました。
だから色々聞かせてね。
というしっかりとした理由を準備しましょうね。
ということでした！
成功は特別なものではありません技術の集合体です。
ですから必ずだれでも成功できます。
是非頑張りましょう。
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