アポ取りの際にすると成約率が上がる2つのことがあります。
多くの営業マンは商品の紹介のためにマシンガントークを
してしまっている場合が多いですが、視点を変えることも大切です。
今回は成約率、モチベーションを上げるアポ取りの際にすべき
2つのことをお伝えします。
アポイントの見極め方とお客様自ら契約に向かわせるコツ
即決営業の栄本です。
今回の記事はアポイントの見極め方とお客さま自ら契約に
向かわせるコツをお伝えさせていただきます。
スムーズな商談はアポ取時の見極めから
繋がっているといっても過言ではありません。
営業初心者の方、今よりもっと成績を上げたい方、
ご参考にされてください。
成績が上がらないと悩んでおられる営業さんに
アポトークをお聞きすると、
大半が全ての人にあたりさわりの無い無難な説明をし、
関心を引こうという文脈のトークになっています。
「たくさんのお客様に喜んで頂いている内容でございまして」
などと、とにかく一方的です。
強制的にマニュアルに沿ったマシンガントークをしているケースが多いです。
電話の向こうのお客様は断りきれず、面倒になって
「資料を送っておいてください」となるのです。
この様なお客様が成約になる可能性は低く、
労力がかかるだけではなく、成約にならないモチベーションが下がり、
悩んでしまう原因となります。
では、どうすればいいのか。
関心のある人を探すことにシフト
商品の紹介をし、関心を引く事を意識するのではなく
関心のある人を探す、その事を考えている人を探すという考えに
シフトしてみてください。
アポ取りの際にすべき2つのこと
ステップ①
トーク前半の前半でお客様がリスクを感じるフレーズや
興味の持つフレーズを投げかけます。
ステップ②
投げかけたフレーズに対しての反応で優先順位をつけ、
アポを見極めていきます。
関心のあるお客様は営業マンが必死に話さなくても
自ら契約へ動いてくれる傾向が強いのです。
プレゼン終了後、クロージングに入る前のコツは次の通りです。
プレゼン終了後のクロージングに入る前のコツ
まずは、
「お客さまはどのように感じられましたか？」
「なぜそう感じられましたか？」とお客さまの意見を聞きます。
その意見に対し、営業側が専門家としての見解を伝えるのです。
主役をお客様にし、お客様の感じている意見に対して
助言する形の営業スタイルを意識されてみてください。
お客様は提案された商品が自分にとって良いかどうかは、
自分自身で判断したいと思っています。
つまり最終的には自分で決めたいと思っているのです。
お客様の意思で契約に向かわせる事ができたなら
営業マンとしてご気分はいかがでしょう?
いいですよね。
トップセールスマンに一歩近づく事、間違いなしです。
是非、チャレンジしてみてください。
では、まとめさせて頂きます。
スムーズな商談はアポ取時の見極めから。
あたりさわりの無いトークで関心を引く事を意識するのではなく、
関心のある人を探す、その事を考えている人、
興味ある人を探すという考えにシフトしてみてください。
興味のある方に提案すると、
当然ですが成約率は上がります。
そしてプレゼン終了後、クロージングに入る前のコツは次の通りです。
「お客さまはどのように感じられましたか？」
「なぜそう感じられましたか？」とお客さまの意見を聞き
その意見に対し、営業側が専門家としてアドバスを行う事。
主役はお客様。
お客様の意見に対して助言する形の営業スタイルを意識されてみてください。
あなたの即決力、成約率が上がる事を願います。
この記事から何を感じ、どう行動するかはあなた次第です。
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