営業においてお客様の事を知るのは重要な事ですが
皆さんはこの重要さをしっかりと理解しているでしょうか？
今回はお客様を知るということが商談にどれほど影響するのか、
またお客様を知るためにはどのようにすればいいのかを
具体的にお伝えします。
お客様の事を知る真のやり方
こんにちは！
株式会社即決営業、営業コンサルタントの豆田です。
みなさんは商談の前にはどのような準備をしていますか？
営業に限らず、どんなことでも準備8割と言われます。
「逆三角形の法則」という法則があり、準備をすればするほど、
当日の行動の量が減り、得られる結果が大きくなると言われています。
営業においての準備で重要度が高いのは「お客様を知る事」
営業に関する準備の中で代表的なものは
「お客様の事を調べる」というものがあります。
ただ、この「お客様の事を調べるという行為」は
一体何のためにして、商談にどういう影響を与えるかを
ちゃんと知っている営業マンは非常に少ないです。
そこで今回の記事は「お客様を知る」ということの
真の意味についてお伝えさせていただきます。
お客様を調べる上で大切なのは「想像」
お客様を調べる上で大切なのは「想像」です。
つまり、お客様の基本情報を集めたなら
まず「もしお客様の立場ならどういう悩みがでるかな」と考えて欲しいのです。
なぜなら、商談においてお客様と営業マンをつなぐものは「トーク」です。
そして、お客様と商品をつなぐものは「ニーズ」です。
なので、お客様と必死にトークしても、
ニーズがないとその後の商品説明につながらないということになります。
あなたの目的はお客様とお話することではなく、
商品を通じて、お客様に利益を与える事なので、ここはまず徹底しましょう。
「そんなの想像できない！」という方もいらっしゃると思いますが、
そういう時こそ、上司の方の力を借りてください。
上司の方の力を借りる際の注意点
ただ、ここでも注意点があります。
上司の方の経験則を聞くのではなく、
「事実として、どういうニーズがあるのか」と聞き出しましょう。
基本的にみなさん優しいので、
ニーズに付け加えて「自分の経験では…」という形で、
追加情報を言ってくれます。
そういう場合はその部分は
あくまでその可能性があるという程度にしておきましょう。
この後に使う部分は「事実としてのニーズ」のみです。
そして、この想像したものを「仮説」として、
お客様に直接聞いて「検証」していきましょう。
要するに予想したものをお客様にぶつけて聞いてみるのです。
そうすることによって、お客様のニーズも引き出せますし、
何より自分と真摯に向き合ってるのだなという姿勢を感じてもらえ、
印象もよくなります。
なぜこんな回りくどいことをするのかというと、
これを行うことによって「熟知性の法則」を利用します。
熟知性の法則とは
熟知性の法則とは、相手のことを知れば知るほど
自分の相手に対する好感度が上がるという原則です。
これにより調べれば調べるほど、
考えれば考えるほど、相手への好感度が高まります。
営業の界隈では「信頼関係を築くためにはまず相手の事を好きになれ！」と言われますが、これを仕組み化できるということです。
そして、これを利用して相手の事をしっかり調べて商談に行き、
トークの中で仮説の検証をしていくと、
相手はしっかりと自分と向き合ってくれる、
自分のことをほんとに思ってくれてるんだ、と感じてくれます。
そうなると「好意の返報性」というのが働きます。
好意の返報性とは、相手が自分に好意的な行動をされると、
自分も何かお返ししたい！と思ってしまうという心理的効果です。
つまり、相手のことを調べて、
相手のニーズを考える作業を行う=熟知性の法則により、
相手に対する交換どを高めてさらに調べるようになり、
商談時にも真摯な姿勢を見せられる。
そして、お客様には商談の姿勢から
「この人はこんなにも自分たちの事を思ってくれてるんだ」という感情を抱かせ、
好意の返報性により、ちゃんと解決策を考えようと聞く体勢にできるという仕組みです。
ちゃんと話を聞いてくれるのなら、しっかりとニーズを聞き出し、
解決策を提案するだけですよね？
この仕組みによって、契約率は大幅に上がります。
是非、試してみてください！
お客様を調べた情報からニーズを想定し仮説を立てる
ここまでまとめますと、
お客様の事を調べるということは、
調べ上げた情報から、相手のニーズを想定し、仮説を立てることです。
そして、商談の場で検証してください。
こうすることで、お客様に対しての好感度が自然に増し、もっと調べようとなります。
そして、その調べ上げられた商談を見て、
お客様が「こんなに新味になってくれるんだ、ここまでしてくれるなら、
ちゃんと向き合わなきゃ」と聞く体勢になってくれることで契約率があがります。
ということでした。
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