営業においてアポ取りはとても重要ですが、
断られる不安を持っている方も多いでしょう。
今回は安定したアポ取りをするための
ポイントをお伝えします。
安定したアポ取りをするためのポイントとは
株式会社即決営業 営業コンサルタントの豆田です。
今回の記事はアポ取りについてお伝えしていきます。
アポ取りといえば、飛び込み営業がオーソドックスでしょう。
テレアポも結構主流にはなってきましたが、営業の原点と言われる手法です。
非効率ながらも、直接お話ができることから
商談の空気感を感じられるので、自分の感情が伝わりやすく、
今もたくさんの人が飛び込みでアポを取っています。
そして、飛び込みもテレアポも最大の問題は断られることです。
特に飛び込みは面と向かって断られることで
相手の拒絶の感情がより伝わってしまいます。
実際、これが理由で耐えられず、続かない営業マンが多いです。
「絶対営業だけはしたくない」という人は
ここを見ているからだと思ってます。
確かにアポ取りは断られて当たり前で
断られることに慣れる必要はあります。
ですが、営業は精神を鍛える場ではありません。
となると、営業において断られないような
アプローチをする方法を考える必要があります。
そこでアポ取りの中でも、
どのようなアプローチが有効かというお話をしていきます。
断られないアプローチが出来れば営業がつらくないですし、自信にもなります。
特に営業初心者の方は是非読んでください！
アポ取りで断られづらくなるには？
アポ取りで断られづらくなるにはどうすればいいか。
それは、会話が途切れづらい質問を繰り返すことです。
なぜこれが効果的かというと、
人は会話すればするほど、リラックスしていくからです。
人が警戒している状態では心は緊張状態にあります。
それを会話でリラックス状態にさせることにより、
相手に話を聞いてもらえるようになっていくという仕組みです。
例えば、まだ警戒してる状態で
「今お時間宜しいでしょうか？」というような質問はNGです。
なぜなら、飛び込みやテレアポにおいて、
相手は突然電話や訪問があると、
相手は準備が出来ていないからです。
そうなると自分の段取りが崩れて、
自分の思い描いた通りの行動を邪魔されるという感覚になり、
印象が悪くなるのは当然です。
僕も経験があるのですが、
夜の10時頃に「明日朝から集まらない？」というメッセージが飛んできたり、
仕事終わりの18：00ごろに「20時からごはん行かない？」という
電話がきたりするのと同じです。
次の日が休みであっても「ゆっくりしたかったのに」という
感情が生まれてもおかしくないでしょう。
アポ取りの際に会話を途切れさせない質問とは？
では、会話が途切れづらい質問とは何なのか？
一つご紹介します。
まだ警戒してるのであれば
「お忙しい所すみません！私〇〇会社の田中と申します！
本日は「知らない人は電気代を年間で20000円も損してますよ、ということで、
太陽光パネルのご紹介でお伺いしております。」
「ちなみに、〇〇会社っていう会社はご存知ですか？」
というようなトークです。
これなら、たとえ「ＮＯ」と言われても
会話が続くようなトークを展開できます。
このような会話が終わらないような
アプローチで心をほぐすという感じです。
そして、その際の中で信頼関係を築きつつ
ヒアリングの内容も意識させる話題へ転換してヒアリングへ…という流れです。
こうした会話の展開を意識するだけで、断られる確率は下がります。
ただでさえ断られるのが当たり前の飛び込みです。
お断りというマイナスを減らすという意識で取り組んでみて下さい。
以上、まとめますと、
アポ取りにおいて、断られるというのは基本的には当たり前です。
なぜなら、相手は警戒していて、いい印象を持っていないからです。
そこで、会話を途切れづらい質問を繰り返すことで、
会話を展開し心をほぐすことで、しっかり話を聞いてもらえる。
ということでした。
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