お客様の断り文句は様々ですが「面倒」という
断り文句が出ることは多いでしょう。
「面倒」というのは言い訳にすぎません。
今回はお客様の断り文句を打破する方法をお伝えします。
断り文句を打破するフレーズとは
即決営業の栄本です。
今回の記事は営業マンにとっての大敵、
断り文句を打破する1フレーズをご紹介させて頂きます。
成約率をあげて行きたい方、営業初心者の方
ご参考にされてください。
お客様の断り文句、
他者に相談、他社をみてみたい。
今はまだいい、お金がない、
そして面倒くさい。
一生懸命話をして、最後にこの5つを言われるのはとても嫌ですよね。
特に面倒くさい、これにどう対処すればよいのか悩むところです。
これは営業マンからアプローチされた際に出てくる断り文句、
「やらなくてもいいという事を正当化させる為の言い訳だ」と捉えてみましょう。
やらなくてもいいと言い訳をする理由・原因は
基本的に次の3つと思ってください。
やらなくてもいいと言い訳をする理由・原因
①取り組む時間がない。
②お金がない
③必要性やベネフィットが感じられない。
価値を感じられない。得しない。
購入しても無駄に終わるとしか感じられない。
これらです。
そして最終的にこの③の必要性や、ベネフィットを感じる事ができれば、
価値を感じれる事ができれば、時間も作るし、お金の準備も整える事ができます。
つまり、必要性やベネフィット、
そして価値を感じて貰えれば言い訳はなくなるという事なのです。
この断り文句の本質と対処法を体得しておけば、
契約率を上げる事が出来ますし、
逆に知らなければ、無駄な時間とエネルギーを使ってしまうという事になります。
商材によって全てが対処できる訳ではないですが、
取りこぼしてしまっている案件はひらえるはずです。
では、どのように切り返していくのか。
断り文句を聞いたあとの切り返しトーク
断り文句を聞いた後には
①「そういう事なんですね」と一旦承認、共感し、
何に納得ができないのか、何にためらうのか質問してみましょう。
ここで返ってきた返答に対して、攻撃的にならないようご注意ください。
②回答された事に対して、共感したり、
ねぎらったり、寄り添ってみてください。
「しっかりとお考えになられてますね」と
褒め言葉もプラスされてみる事もポイントです。
③「そういった方にこそ」というフレーズを使って
反論処理へとつないでみてください。
表現の仕方は商材によって異なりますが、
「今回、そういう方にこそ喜んでお手続き進めて頂いてるんです」だったり、
「そういう方にこそお役立ちできるんです」だったりと
このような感じです。
このフレーズの後に再度しっかりと価値を伝えていきます。
その価値に納得できた方は成約へと進んでいくはずです。
取りこぼしている案件の成約率を上げるために。
是非お試しください。
では、まとめさせて頂きます。
お客様の断り文句はお客様の
やらなくてもいい、やりたくないという事を
正当化させる為の言い訳と捉えて対処していきましょう。
やらなくてもいいと言い訳する理由・原因は次の3つ。
①取り組む時間がない。
②お金がない
③必要性とベネフィットが感じられない。
価値を感じられない。得しない。購入しても無駄に終わるとしか感じられない。
そして③の必要性、ベネフィットを感じる事ができ、
価値を感じれる事ができれば、時間も作るし、
お金の準備も整える事ができるという事、
つまり、言い訳はなくなるという事です。
そして対処方法は次の通りです。
断り文句を聞いた後には、
①「そういう事なんですね」っと一旦承認、共感し、
何に納得ができないのか、何にためらうのかを
質問してお喋りしていただきましょう。
返ってきた返答に対して、攻撃的にならないようご注意ください。
②回答された事に対して、共感したり、ねぎらったり、
寄り添う事も忘れずに「しっかりとお考えになられてますね」と
褒め言葉をプラスする事もポイントです。
③「そういった方にこそ」というフレーズを使って反論処理へとつなぎます。
表現の仕方は商材によって異なりますが、
「今回、そういう方にこそ喜んでお手続き進めて頂いてるんです。」だったり、
「そういう方にこそお役立ちできるんです」だったりと
このような感じです。
このフレーズの後に再度しっかりと価値を伝えてください。
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