営業の現場で料金提示前に金額を聞かれるとどうしていますか？
聞かれてすぐに金額の説明に入っては契約率が下がります。
では料金提示前の「金額教えて」の対処法はどのようなものでしょう。
今回は料金提示前の「金額教えて」の切り返し方法をお伝えします。
料金提示前の「金額教えて」の対処法とは
株式会社即決営業 営業コンサルタントの豆田です。
日々の営業活動お疲れ様です。
普段、営業の現場では段取り通りにいかないことが多いです。
その中でも結構言われると辛いのが、
商品の説明前の「とにかく金額教えて」という質問です。
今回の記事は「とにかく金額教えて」と言われた時の
対処法についてお伝えします。
料金提示のタイミングとは
「とにかく金額教えて」
これを言われるとげんなりとしてしまうでしょう。
お気持ち分かります。
ですが、ここで料金の説明に入ってはいけません。
なぜなら、お客様は金額を見た途端、
それだけを判断基準にしてしまうからです。
例えば、洋服店に入ったときに値札を見るという行動です。
洋服店に入って値札を見ずに試着してみた。
そうすると素材、デザイン、着心地、
どれをとっても自分に合う！と思ってから
「これ、いくらだろう？」と値札を見たとします。
そうすると「やはり、それ相応に値段がするな」と思います。
そこで、本当に欲しいのであれば、
多少予算オーバーしてでもこれが手に入るなら…という形で行動するでしょう。
逆に試着をする前に値札を見たとしましょう。
すると不思議なことに試着すらしなくなってしまうのです。
それはそうでしょう。
値段的に高いから買えないだろうなと思った物を
試着しても時間の無駄ですから、質を確かめるということもなくなります。
これが営業の現場でも同じことが起こるのです。
先に金額を知るとお客様は話を聞かない
先に値段を伝えるとお客様は話を聞かないという行動を取ってきます。
それどころか、売り込んでくることは分かっているので、
どうやって断ろうかと考える時間になることさえあります。
なので「とにかく値段を教えてよ」などの質問が出たら、
このように言ってください。
料金提示前に「金額教えて」と言われたときの切り返し
「はい、〇〇〇円からになっていますが、〇〇様の現在の状況や、
お求めになる効果などによって色々変わってきます。
一番良いものをお選びしたいので、少しご質問させていただいて宜しいですか？」
まずは一番安いものを提示し提案に繋げる
つまり、まずは一番安いものを提示しておき、
ぴったりな提案をするために質問させてね、という
展開にするということです。
理由としては先程お伝えした通りです。
あまりに高い金額を最初に聞いてしまうと、
商品の説明を聞く前に「私には無理」となってしまいます。
なので、まずは一番安いものをお伝えし、
私でも大丈夫そうかな？と思っていただき、
きちんと商品説明を聞いてもらうことが大事です。
これにより、金額だけ聞いて「はいさよなら」と
終わってしまうことはなくなります。
そして、より確実に商品説明、
つまり価値の説明に繋げるようにするのです。
他にもたくさん「いくらですか？」に対する対処法はありますが、
一つの切り口として使ってみてください。
以上をまとめますと、
料金の説明は商品の説明の後にすることが鉄則です。
とはいえ、料金について説明をせざるを得ない時もあります。
そんな時は一番安い料金を提示し、自分でも手が出そうだなと安心させる。
その後、でもあなたが求めるものによって変わるから
色々お話を聞かせてくださいとお伝えをする。
ということでした。
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