カタルシス効果とはご存知でしょうか？
カタルシス効果を活用することでお客様の心の扉を開き、
商談の成約率が高まります。
今回はカタルシス効果についてお伝えし、
具体的な活用法をお伝えします。
カタルシス効果の具体的な活用方法とは
即決営業の栄本です。
今回の記事はお悩みを解決へと導く
【カタルシス効果】についてお伝えします。
商談を成約へと導く必要な知識となっております。
今よりも売上を上げたい方、営業初心者の方は
ぜひ、ご参考にされてください。
カタルシス効果とは
人の心の中には色々な不安やイライラ、
そして苦悩があるでしょう。
この不安やイライラなどの感情を言葉にして表現すると
その苦痛は解消され、安心感や安定感を得る事が出来ると言われています。
不安事があると、思いつめずに友達に愚痴るなどするとスッキリするという、
皆様もご経験のある、あの効果です。
これを精神分析の用語で「カタルシス効果」と言い、
【心の浄化作用】とも表現されています。
つまり、人はストレスや不安など、心の中に溜まったものを
吐き出すと安定感を得る事ができる作用という事なのです。
カタルシス効果は、商談時に行うフロントアプローチやヒアリングを行う時の
営業マンとお客様の関係によく似ています。
カタルシス効果の活用法の例
お客様のお悩みをきちんと聞く事ができ、共感し、
お客様の思いに寄り添いながら、その解決方法としての提案がされていれば、
契約になる確率は非常に高いのです。
逆に悩みも聞かず、一方的な提案で強引に商談を進めてはもちろん契約にはなりません。
商材によっては当てはまらない場合があるかと思いますが、
お客様の悩みや解決したい課題に触れずに強引に商談を進めようとすると、
どうでしょうか？
お客様からの返答は決まっているでしょう。
「考えておきます」や「まだいい…」「ほしくなったらこちらから電話します」
などと、何とも言えない情けない結果で終わってしまいます。
カタルシス効果を活用しお客様の心の扉を開く
お客様の悩みや課題を聞き出せたかどうか。
そしてその悩みに寄り添えたかどうか？
これが商談を成功させるポイントの一つなのです。
売れていない営業マンさんはこれが甘い人、出来ていない人がやはり多いのです。
お客様には心地よく悩みを話してもらうことが大切なのです。
人は話しているうちにストレスも解消され、不安が消える事も多々あります。
悩みを話す事でスッキリして、完全に心の扉が開くという訳なのです。
では、その悩みを引き出すにはどうすればいいのでしょうか？
カタルシス効果を活用してお客様の悩みを引き出す方法
「今日、お時間を作って頂けたのはなぜですか？」と質問をしてみたり、
即決営業の研修で習得する限定質問で質問をして
お客様に本音をおしゃべりさせてみたりしてください。
お客様に寄り添う気持ちを持てば、その気持はお客様に伝わり、
本音をお話してくださるはずです。
お客様の本音、お悩み部分が引き出せたなら、
それを解決させるために営業マンは全力投球です。
不動産仲介の業種であれば、
お客様が不安と感じられているところを解消させ、
求められる物件を提案し、成約になる事に全力投球。
保険を販売されている方であれば、
お客様が保険の何に不安を感じられているのかを
しっかりと聞き出し、そこを解決させる為の提案。
投資用マンションを販売されている方は、
お客様の老後資金についての不安要素を聞き出し、
そこを解消させる為に提案。
このようにお客様には、商品を購入する際には、
必ず何か不安事があるものです。
これは、どの商材でも同じです。
その不安事を吐き出してもらい、スッキリさせてから、
解決させるための提案、特にベネフィットをしっかり語り、
契約へと導いていきましょう。
では、まとめさせて頂きます。
我々の心の中にある不安やイライラ、
この感情を言葉にして表現するとその苦痛は解消され、
安心感や安定感を得る事が出来る
【心の浄化作用】とも表現されているカタルシス効果。
お客様の悩みに共感し、お客様の思いに寄り添い、
その解決方法としての提案がされていれば契約になる確率は非常に高い。
逆に悩みも聞かず、一方的な提案で強引に商談を進めては
もちろん契約にはなりません。
つまり、悩み、不満、ニーズ、潜在ニーズ。
これらが聞けていない商談は勝率が限りなく低くなるということです。
「今日、お時間を作って頂けたのはなぜですか？」と質問をしてみたり、
即決営業の研修で習得する限定質問で質問をし、
お客様に本音を聞き出しましょう。
お客様に寄り添う気持ちを忘れずに、
課題解決させる為の提案をおこなってくださいね。
あなたの提案でお客様は幸せな気持ちになるはずです。
あなたの成約率があがる事を願います。
この記事から何を感じ、どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功する事を応援させください。
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