即決がとれないダメなクロージング3選！！

即決がとれないダメなクロージングとは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事はダメなクロージング3選についてお伝えします。

 

私は仕事柄、年間100人近くの方のクロージングを聞かせてもらっています。

また役職柄、実際に営業を受ける立場でもあるのです。

 

そこで、やはりダメなクロージングというのがあるのです。

そしてそれをやってしまっている営業さんはとても多いのが事実です。

そういう時に思うのですが、

売れる売れないはその人柄などではないな、と。

 

正しいクロージングを知っているか知らないかの

違いだなと確信するわけなのです。

ですので、今回はそういった意味でまずはダメなクロージング。

これをやっていたら即決はとれません、というものを3つお伝えします。

 

それに加え、どうしたらいいのか？

具体的な解決策とともにお伝えします。

自分自身やってしまっていないかの確認と、

もしやってしまっていたらすぐに解決策とともに行動しましょう。

 

即決がとれないダメなクロージング①後ろめたさがある

 

即決がとれないダメなクロージング、

1つ目は「後ろめたさがある」ということです。

 

これは絶対にダメです。

この後の2つ目、3つ目にも関係してくる部分もあるので

しっかりと学んでください。

私もしっかりとお伝えします。

 

この後ろめたさというのは、

いわゆる商品を売ることや買ってもらうことに

罪悪感などを感じていたらダメということです。

 

なんだか申し訳ないな～などです。

これは本当に買ってもらって大丈夫かな～など、

こういった考えや思いです。

 

これは絶対に売れなくなります。

お客様にとっても営業にとってもツライ営業になるでしょう。

 

そこで分かっておいてほしいことです。

営業を受けているお客様の心理状況です。

これは悩んでいるということなのです。

 

「いいのは分かったけれど、予想より高いな、どうしようかな。」だったり、

「買った方がいいのは分かるけど、今すぐに買うべきなんかな。」だったり、

もうとにかく1から10まで悩んでいるということなのです。

 

そこで、その悩んでいる人にクロージングをかけるのが営業なわけです。

悩んでいるわけですからどうしないといけないか？

それはしっかりと背中を押してあげることなのです。

 

例えば女性が「この服似合う？どうかな？」と聞いてきます。

あれは本当に似合っているかどうかを聞いてるのではないです。

買うかどうかを悩んでいるので、背中を押してほしいのです。

似合っていることは分かっている、ということです。

 

ですから、悩んでいるお客様に背中を押してあげ、

そして契約に導くこと、これが営業です。

そして間違ってほしくないのは

強引さと背中を押すのは違います。

 

相手がいいなと思ってくれているわけです。

だったら背中を押してあげましょうということなのです。

にもかかわらず、営業が後ろめたさがある、お客様に良いと思っていない。

これは単なる強引な押し売りになってしまうわけなのです。

 

ですから、しっかりまずはあなた自身です。

営業さんに後ろめたさがあったら絶対に売れないのです。

ということなのです。

 

ですから、商品を売ることや買ってもらうことに

絶対に後ろめたさや罪悪感を持ってしまってはいけません。

 

後ろめたさや罪悪感を感じてしまう理由

 

では、なぜ後ろめたさや罪悪感を感じてしまうのか？

これが正体であり、具体的な解決策でもあります。

 

それは「商品の良さをちゃんと勉強する」ということです。

これが答えです。

 

そもそも押せない理由は商品知識がないのと、

商品の良さを知らないからなのです。

営業さんの勉強不足が原因です。

なぜなら、世の中の商品やサービスには値段以上の価値があります。

実際に値段に見合わない商品やサービスを探すことの方が至難の業です。

 

例えばですが、私自身の趣味がスポーツ観戦です。

昔から好きです。

野球、サッカー、相撲、F1など色々なものを観に行きます。

そうしたら、プラチナな高額チケットが存在するわけです。

例えばF1では最も高いチケットは15万円ほどします。

 

そこで、スポーツ観戦など全然興味もない人が

チケットは15万円しますと言われたら、

「へ～高いな～そんなの払ってまで見る人いるんだな～」と感じます。

理由は簡単で、その15万円分の価値を知らないからです。

 

ただ、それがハマっていき、

そしてF1で一番いい席で観れる価値を知ったら

15万円でも安いと思うものなのです。

 

ですから一番最初に売り切れます。

 

昔は私もそう思っていて一番安いチケットでいいやと思っていましたが、

やはり知れば知るほどいいチケットを取りたくなるのです。

 

それは商品の良さを知るからです。

ワインなどは私は正直造詣は全くないのです。

でも世の中には10万100万とするワインはあるでしょう。

 

今の私はその良さが分かっていないから

なぜ100万もするワインを飲むのだろう？という感じです。

 

これはその100万円のワインが高いのではないです。

100万円分の価値を知らないだけなのですね。

ですから、もし今後そういうことを私が勉強をして知っていったら、

納得して買う可能性は十分にあるわけです。

 

よって、皆様も他人の趣味聞いて

「自分だったらそんなのにそんなお金はかけないわ～」と思うのは

全て一緒で、その価値や良さを知らないからなだけです。

 

話を戻しましょう。

 

なぜ商品に後ろめたさが出るのか？

これは商品知識や良さが分かっていないからということなのです。

 

ですから、しっかりと商品の知識を勉強し、

そしてお客様にどういうことが起きるのか

その良さを知ってください。

そうすることによって考えが変わってきます。

 

良さが分かっていない人は売れなかったらこう思います。

「あ～やっぱりこんなの買う人いないよな～」と思います。

 

対し、商品の良さが分かっている人はこう思います。

「これは買わないと絶対にもったいないのにな～」となります。

 

さあ皆様、ご契約頂けなかったときにどちらになっていますか？

というのが皆様に確認して頂きたいところです。

 

皆様も聞いたことがあると思いますが、

2：6：2の法則というものがあります。

 

これは、誰がやっても買う2割のお客様、

逆に誰が何をやっても買わない2割のお客様、

そしてこの間の6割のお客様です。

 

この人をどれだけ契約に導けるかが営業さんの契約率になるわけです。

そしてこの6割の方の共通点は悩んでいるということです。

ですから、この悩んでいる人に

まずは堂々と営業であったりクロージングをかけたりすることです。

 

後ろめたさや罪悪感を持っていては2割しか売れません。

しっかりと8割の契約率を取るために

商品の良さを再度しっかりと勉強してください。

 

値段はついているだけです。

値段には値段以上の価値があるのが商品です。

是非悩んでいるお客様の背中を押してあげましょう。

ということでした。

 

かなり詳しく説明させて頂きましたのでご理解頂けたと思います。

ここまで詳しく1つ目を説明したのは

この後にそのまま関係していくからです。

 

即決がとれないダメなクロージング②言い切らない

 

即決がとれないダメなクロージング、

2つ目は「言い切らない」ということです。

 

これです。最後の最後です。

クロージングで言い切らないのは確実に契約率を下げてしまいます。

 

逆にやるべきことは「言い切ること」です。

しっかりと最後の最後は言い切りましょうということです。

 

例えばですが、「私にお任せください」や

「この場でご決断ください」や「ご契約ください」などです。

しっかりと言い切ることが契約率に直結します。

 

逆にダメなのは言い切らずに

「やった方が良いと思いますよ」だったり、

「〇〇さんにとっていいものだと思います」だったり、

「できれば決めてもらった方が嬉しいです」など、こういう言葉です。

言い切れていないの分かるでしょう。

 

「思います」や「嬉しいです」などになると言葉が弱くなるのです。

 

また、他にダメなのは「お伺いをすること」です。

「いかがですか？」や「どうされますか？」など、これらもダメです。

 

なぜかというと、先ほどの話です。

お客様は悩んでいます。

悩んでいる人の背中を押してあげることなのです。

 

そこで、悩んでいる人の背中を押すにはどうしたらいいか？

相手に安心感を与えないとダメです。

ではどうしたら安心感は生まれるのか？

何から安心感を感じるのか？

 

これは営業さんの自信です。

営業さんの自信を感じ「じゃあそこまで言うなら任せるね」と、

ようやく飛び込んできてくれるわけなのです。

 

ですから、営業さんがしっかりと自信があることを伝えるために

最後はしっかりと言い切りましょう。ということなのです。

 

具体的には、「私に任せてください」や「ご決断ください」などです。

他には「後悔させませんからご契約ください」など、

自信があるんだという言葉を選んでクロージングはしてください。

その自信を感じて契約してくれます。

 

それに対しダメなのが先ほどの

「思います」や「嬉しいです」などの弱い言葉です。

「思います」と言われたら自信は感じられません。

 

または、お伺いも一緒です。

悩んでる時に「どうされますか？」や「いかがですか？」は

自信を感じますか？ということです。

全く感じないわけです。

 

しかも悩んでいるのです。

悩んでいる時に「どうされますか？」と言われたら

どうすると思いますか？

これは「考えます」と言います。

 

ですから、最後の最後の一言で何を言うかで

はっきりと契約率が変わってきます。

なので、私自身も最後のこの部分をとても気にして聞いています。

 

そこでやはり売れる営業さんははっきりと言い切ります。

素晴らしいです。

ただ自信のない営業さんは、

最後が「思います」や「お伺い」になってしまっています。

 

皆様も是非自分のトークを聞き直してください。

しっかりと言い切れているかの確認をしてください。

また、調子の良いときやその現場に自信があるときは言い切れています。

「やりましょう！」など上機嫌で言っています。

 

ただ自信がない現場や、ここどうだろうな～決まるかな～、という

自信がない現場の時は最後言い切れていないです。

勝手に自分で弱くしてしまっています。

 

分かっておいてください。

我々営業のやるべきことは決まるかどうかを判断することではありません。

契約を頂くために最善を尽くすことです。

 

自信がない現場だからこそはっきりと言い切って

お客様をスタートさせてあげましょう。

 

ということで、言い切らないクロージングは

絶対にダメということでした。

しっかりと言い切りましょう。

 

即決がとれないダメなクロージング③熱量がない

 

即決がとれないダメなクロージング、

3つ目は「熱量が無い」ということです。

 

これも売れない人に共通するクロージングです。

先ほどの言い切ることに加え、しっかりとやった方がいいという

こちらの自信と熱量を高めることなのです。

 

ですから、「私にお任せください」や

「ご決断ください」だけではまだ弱いのです。

これに熱量を付け加えて下さい。

 

簡単です。

「是非」です。

「是非私にお任せください」と付け加えてください。

 

また「どうか」もＯＫです。

「どうかこの機会にご決断ください」もグッドです。

どちらも共通することは、熱量のある言葉だということです。

 

何度も言いますが、とにかく悩んでいます。

お客様は悩んでいますからしっかりと背中を押すことなのです。

この背中を押す力を上げないとダメなのです。

 

もちろん強い力で押した方がいいわけです。

ですから、言葉に強い言葉を付け加えるのがいいのです。

 

それが「是非」や「どうか」などということなのです。

「このワード使ってください」よりも、

「このワード是非使ってください」と言われた方が

熱量高いの分かるでしょう。

 

そこで、言い方も気を付けてください。

「是非」を強調しましょう。

このワードが棒読みになっては意味がありません。

 

ですので、「是非！私にお任せください！」だったり、

「やった方が絶対いいですから是非ご決断ください！」だったり、

「悩まれてるのであれば後悔させません。是非やってください！」など、

こういった熱量とともにしっかりと言い切りましょう。

これが言い切れても無く、熱量もないクロージングでは決まりません。

 

ですので、しっかり熱量を持って言い切りましょう。

「是非ご決断ください！」

この言葉を是非口癖にしてください。

 

ということでした。

 

皆様、振り返ってみていかがだったでしょうか？

ダメなクロージングをしていませんでしたか？

そこで結局これらは最初の話で人柄ではなく、

これを知っているかどうかだけなのです。

もし知らなくてやってしまっている方、悪いことではありません。

しっかりと学んでいくだけです。

 

ですので、知らなかった、

または、しっかり学んで売れるようになりたいという方は

ちょうどよかったです。

是非、我々即決営業のセミナーに参加してみてください。

 

セミナーでは、弊社のYouTubeやこの記事では

絶対伝えられない事をたくさんお話させて頂いています。

参加して頂いた方はみなさん売り上げが上がったと喜んでいただいています。

ですので、是非売り上げを上げたいという方は是非ご参加ください。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

私は大阪で待っています。

あなたの営業人生のターニングポイントになることは間違いありません。

またＷＥＢでも行っておりますので全国からのご参加お待ちしています！

 

以上をまとめますと、

 

1つ目は後ろめたさがあってはダメです。

しっかりと商品の良さを学んで自信もって背中を押しましょう。

 

2つ目は言い切りましょう。

言い切らなかったり、お伺いしたりしていては自信は伝わりません。

しっかりと言い切ってください。

 

3つ目は熱量を加えるです。

是非やどうかという強い一言を使って熱量を加えて自信を伝えましょう。

 

全て共通することは「背中を押す」です。

是非頑張ってください！

 

成功とはこういった技術の集合体なだけです。

特別なものではありません。

一緒に頑張りましょう！

 

 

即決営業 体験セミナー

お客様の「考えます」を攻略し、

あなたの営業力を劇的にアップする

即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！

（開催：東京/大阪/WEB）

体験セミナーはこちら