切り返しの際にお客様の本音をしっかりと引き出せているでしょうか？
本音を引き出すことができると契約率も上がります。
今回はお客様の本音を引き出し即決へ導く為の切り返しについて
お伝えします。
本音を引き出し即決へ導く為の切り返しとは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は本音を引き出して即決へ導く切り返しについてお伝えします。
この切り返し、みなさんは準備できているでしょうか？
切り返しは、なんとなくのアドリブでやってしまっている人が多いのです。
それではダメです。
「プロにアドリブはない」という言葉があります。
やはり、プロは準備をしています。
なんとなくその場で言葉を拾い集めてではないです。
もう完璧に準備がされています。
ここをなんとなくでやっていたら数字が安定しないのです。
あなたが調子が悪かったらもちろん効果的な言葉は出ません。
結果は良いときは良い、悪いときは悪いという
結局、普通の営業さんなのです。
普通とプロを分けるのは具体的なトークを
しっかりと準備しているかどうかです。
そういった意味で、しっかりと切り返しの準備をしていきましょう。
そんな中、今回は本音を引き出す切り返しについてお伝えしていきます。
本音を引き出す切り返しとは
本音を引き出す切り返しは山ほどあります。
私自身は訪問販売で飛び込みをはじめ、
テレアポや法人営業など色々な営業をしてきました。
そんな中、プライドの高いお客様が相手の時です。
例えば、私は学習教材の販売が長かったのですが、
費用が5教科で100万くらいです。
そして「これで契約してください！」とクロージングをした後です。
例えば、考えたいとなったときに
ご主人さんとかがこういうことを言うのです。
「まあ費用は全然いけるんですけどね！」
みたいな一言を言ってきたときです。
要するに費用はいけるけれど
ちょっと考えたいな〜という場合です。
そこでこれに関して色々な他の理由を聞きます。
相談したいだったり、やっぱりよく考えたいだったり、
今はまだいいかなだったりと、
こういった反論も全て切り返しをします。
徹底的に私は切り返します。
その上でも「ん～」というお客様ですよね。
これははっきりと言います。
実は費用が厳しいのです。
家族の手前、費用は問題ないと言っているだけなのです。
実は費用が100万なんてとても出せないと思っていても、
「実は費用が厳しくて…」なんて言えないのですね。
これはみなさんもなんとなく分かると思うのです。
なぜなら人はには心理学的に、
多かれ少なかれ虚栄心ってものがあります。
「ちょっとよく見られたい」「恥をかきたくない」
という気持ちが必ずあります。
そして、プライドが高い人ほどそういう傾向にあります。
お金がきついけど、まあいけるけど…みたいなことを
言ってしまいがちなのです。
これに対して営業さんがバカ正直に
費用はいけるけれど、どこかが納得頂けていないだけだ！
なんとかそこを解決しよう！
と思い、色々やっても結局はムダです。
決まらない理由がそこにあるのではなく、
本音は「費用が厳しい」の一言なのです。
ですから「実は費用がちょっと厳しいんです」という
この本音をしっかりと引き出す切り返しです！
本音を引き出すトーク術とは
それでは本音を引き出す具体的なトークにいきます。
例えば100万の金額を提示しているとします。
そして費用は問題ないとしょうもない見栄をばりばりに張っている場合です。
そして色々と切り返しても結局、
「あれはどうなん？」「これはどうなん？」と意味のない質問で
逃げようとするお客様に対してです。
そしてまた「やっぱり考えたい」と言われました。
そうしたら、
「あ～そうですよね～。やっぱり考えたいですよね～。分かります。
じっくりと考えたいですよね～。ありがとうございます。」
「ちなみになんですけど、ひとつお伺いさせてください」
「もしなんですけど、この教材は100万なんですけど、
もしこれが極論100円とかだったら
今日は決めてくれてるんですかね？」
のこの一言です。
私、乾は極論トークと呼んでいます。
これはかなり効果的です。
費用で見栄を張っているのか、実は他の理由かを
はっきり判断させる切り返しなのです。
そこで私の経験上です。
8割は「そら決めてるよ！」と答えます。
これが本音です。結局は費用なのです。
そしてこれを揚げ足とって申し訳ないですけど、
しっかりとこれを拾い上げましょう。
「あっ、そうなんですね～。
他で色々考えたいとも仰ってましたがやはり費用ですよね！」
「分かります。費用はいけると仰ってましたが
最終的にはやっぱりこの費用の部分ですよね」
「〇〇様はあてはまらないと思いますが、
費用的に無理なのにいけるって言ってしまう方もいらっしゃるんですね」
「〇〇様はそうではないと思いますが、
決断してもらわない限りは〇〇様の問題は解決しません」
「私は〇〇様の問題を本気で解決したいと思っています。
〇〇様もやはり今のままではいけないと感じているはずです」
「ですので、〇〇様がしっかり前に進めるために
できる費用的な範囲をしっかりと教えてください」
「それに対してしっかりと合ったプランを提案させて頂くのでご安心ください」
「〇〇様のこれくらいだったらもう決めていいかなという
ご予算を教えてください。
その場でご決断できる立派な方なので
よろしくお願いします。いくらくらいですか？」
と、このような感じです。
これが決まると、ほぼ本音で予算を教えてくれ、
それに対して提案をすると決まります。
まず決まりますね。
という形でした。
もう少し詳しく解説します。
100円だったらというのは極論ですので、
500円であろうが10円であろうがいくらでも構いません。
みなさんの好きな極端に低い金額を言ってください。
そうすると、
「それだったらやってるよ！」と言いますので、
これが費用がネックであるということを
はっきりとお客さまから言って頂けるのです。
まあ、ずるいといえばずるい聞き方なのですが、
お客様はこの質問の意図が分かっていません。
ですから、本音で喋ってしまうといった感じです。
ただ2割は「いや〜それでも」という方がいます。
この方は本当に費用ではなく、別の何かが引っかかっているケースです。
ですので、そちらを聞き出すようにしていってください。
また、その聞き出し方はいつかお伝えします。
そして、それならやっているという本音が出たら、
しっかりとその言葉の揚げ足をとって形に明言してあげてください。
「あ〜やっぱり費用ですよね！そうですよね！」と、
喋ってしまった本音を引っ込ませないようにはっきりと口にしましょう。
そして、このままでは赤っ恥です。
ですからここがポイントです。
敬意をもって喋りましょう。
敬意です。相手を貶めようとしてはダメです。
敬意を持つというのが、
「〇〇様は当てはまらないと思いますが」
と、この一言です。
はっきりと「あんただよ」とは言いません。
「〇〇様は当てはまらないと思いますが、
費用的に厳しいのにいけるって言っちゃっている人がいるのですよ」
「ただ〇〇様はそうではないですよ」
と、こういった敬意を示すことが重要なのです。
そしてしっかりと敬意を示しながら、
「〇〇様の問題を解決したい」
「〇〇様もなんとかしたいと思ってる」
「それだったらいける費用をちゃんと教えて」
と言うことで本当にいける費用を言ってもらうという形です。
そして最後もしっかりと敬意を表します。
「しっかり決断できる方なんですから！」
と、最後も褒めて終わるのがポイントです。
しっかり褒める。
なにかしら必ず褒めてください。
褒められるとやはり人間関係は崩れません。
最後の訴求もしっかりとできます。
ですから、最後は褒めてくださいということでした！
それではそのポイントを理解してもらった上でもう一度お伝えします。
「やっぱり考えたい」と言われました。
そうしたら、
「あ～そうですよね～。やっぱり考えたいですよね～。分かります。
じっくりと考えたいですよね～。ありがとうございます。」
「ちなみになんですけどひとつお伺いさせてください」
「もしなんですけど、この教材は100万なんですけど
もしこれが極論100円とかだったら
今日もう決めてくれてるんですかね？」
「そら100円やったら決めるよ！」
「あっそうなんですね～。
他で色々考えたいとも仰ってましたがやはり費用ですよね！」
「分かります。費用はいけると仰ってましたが、
最終的にはやっぱりこの費用の部分ですよね」
「〇〇様はあてはまらないと思いますが、
費用的に無理なのにいけるって言ってしまう方もいらっしゃるんですね」
「〇〇様はそうではないと思いますが、
決断してもらわない限りは〇〇さまの問題は解決しません」
「私は〇〇様の問題を本気で解決したいと思ってます。
〇〇様もやはり今のままではいけないと感じてるはずです」
「ですので〇〇様がしっかりと前に進めるために
できる費用的な範囲をしっかりと教えてください」
「それに対してしっかり合ったプラン提案させて頂くのでご安心ください」
「〇〇様のこれくらいだったらもう決めていいかなっていう
ご予算を教えてください」
「その場でご決断できる立派な方なんですから、
よろしくお願いします。いくらくらいですか？」
です！
いかがでしたか？
皆様も是非実践してみてください。
必ず契約率が上がります。
とこういった形で最初にお伝えした通り、
このようなことはアドリブでは出ません。
しっかりと準備をしているから出るトークなのです。
こういったトークを私はたくさん持っているのです。
自分で言うのもなんなんですが、もちろんたくさん契約を頂けます。
ですので、みなさんもこういった強い切り返しがあれば自信にもつながるはずです。
ですから、しっかりと準備を一緒にしていきましょう。
そして、自分には確かにこんな切り返しはないなと感じた方、
大丈夫です。安心してください。
是非、私のセミナーにご参加ください。
我々即決営業のセミナーはこういった具体的なトークを手にするセミナーです。
ですのでご参加された方、みなさんとにかく売り上げが上がりましたと
とても喜んでくれています。
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期待しておいてください。
その期待を必ず超える自信がありますので楽しみにしておいてくださいね。
以上をまとめますと、
見栄を張っているお客さまに
あれこれマジメに説明や切り返しをしても決まりません。
本音は費用ですから、それを引き出すために極論トークです。
「100円だったらもう今日決めてくれてるんですか?」
この一言で本音を引き出し、相手を論破するのではなく
敬意をもって褒めながら本音を聞き出しましょう！
ということでした。
概念が分かっても成功しません。
大事なのは具体的なトークです。
是非これからも一緒に勉強していきましょう！
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