トップセールスが実践している売れる「型」とは？

トップセールスが実践している売れる「型」とは

 

株式会社即決営業 人情派の乾です。

今回の記事は営業の型についてお伝えします。

 

私自身も大切にしているのですが、営業の型というものはとても大事です。

なぜなら、まず営業には色々な人がいて、色々な現場があるわけです。

色々な現場に対応できるので、営業の型を持つのはとても良いことなのです。

 

そして、お客様には色々な答えがあり、

もちろん、どの現場も全部違うわけです。

 

それに対し、色々な対応ができるのがやはり型なので、

この型があるかどうかというのは、売上げの波があるかどうか

ここにも直結してくるわけなのです。

やっぱり型がある営業さんというのは、

常にハイアベレージを上げられる、そういうことですよね。

 

そこで、私もほんとに年間100人近くの方のコンサルをさせてもらって、

実際のトークを聞かせてもらって、やっぱりこの型ができていない方は

どうしても営業に波が出てしまうのです。

 

良いときは良いが、悪いときは悪いという、

本人の調子やお客さんによって全然違ってくるわけです。

それだといつまで経っても不安は消えないのです。

 

「先月はいけたけど今月大丈夫かな？」 だったり、

「今月はいけたんだけど、来月も同じくらい数字はつくれんのかな？」

だったりと、やっぱり常に不安と戦わないといけないっていう状況です。

 

そこで、そういった不安を解消してくれるのは型なのです。

ですので、トップセールスが使う型、

ここをしっかりと学んで実践し、

自分で、ものにできるようにしてください。

 

トップセールスが使う「型」で大事なものとは

 

では、どういうことかを詳しくお伝えします。

まず、この営業の型と言われるもので大事なものは何か。

 

それは、契約に対して逆算されているということです。

 

我々の目的は契約いただくことです。

これに対して、ちゃんと逆算してトークを

作っていっているのかという、ここの部分がすごく大事です。

 

そこで多くの営業さん、いわゆる型がない営業さんはどうしてるかというと、

その契約に向かって、順番をこなしてるという感じです。

 

そして、この順番をこなす、逆算をするというのは、どういうことでしょう。

 

「型」のない順番をこなすだけの営業マンの例

 

まず、この順番をこなすで言ったら、

みなさん、お客さんとお会いしたらまずはアプローチでしょう。

いわゆる自己紹介をしたり、どういう会社か会社説明をしたり、

また、雑談だったりでしょう。

 

そして、アプローチの雑談などがある程度終わったら、

次はヒアリングをしていくわけですよね。

このヒアリングで、相手がどういう状況かなどを色々聞くわけです。

その後ヒアリングで引き出したことに対して、プレゼンテーションをするわけです。

 

要するに 「うちのメリットは～ですよ」

「うちの商品は〜ことですよ」という商品説明に入っていきます。

 

そして最後は、料金説明とクロージングです。

「是非、やってください」という形で訴求しましょう。

という、こういう流れでしょう。

 

そこで、これは先ほどもお伝えしたとおり型がない人は、

これをひとつひとつこなしていってるというだけなのです。

 

どういうことかというと、アプローチをした、雑談もある程度した、

次はヒアリングをした「あー、〜いう状況なんや」プレゼンをした、

プレゼンもひと通り説明した。

「質問ありますか？」

「特にない」

「じゃあ、是非料金これなんで買ってください」と、こんな感じです。

 

要するに、こうやって淡々とじゃないですが、

順番にこなしていっているというだけです。

 

「型」のある契約から逆算しているトップセールスの例

 

型のない営業マンに対して、型があるトップセールスっていうのは、

契約から逆算してそれを行っているということなのです。

 

どういうことかというと、契約をいただくためにクロージングをするわけです。

そのクロージングを通すために、プレゼンテーションをしているわけなのです。

そこで、プレゼンをよく相手にわかってもらうために、

ヒアリングをしているわけなのです。

 

そして、ヒアリングで色々と喋ってもらうために、

アプローチをしているという、こんな感じです。

 

そこで、これは 「逆から言っただけやん」と思った方、

まさにそのとおりでございます。

そのとおりはそのとおりなのですが、これの大事なことは何かということです。

 

先ほど伝えた逆算なのです。

このすべてが「〇〇のために〜をする」というふうに作られているということです。

 

どういうことかをもう一度お伝えすると、

契約をいただくためのクロージング、クロージングを通すためのプレゼンテーション、

プレゼンテーションをするためのヒアリング、

ヒアリングで色々と聞くためのアプローチということなのです。

何度も言いますが、要するに「〇〇のために」がポイントです。

 

さあ、何となく大枠をご理解していただいた上で、

もう少し詳しくお伝えしていきます。

 

まず営業というのは、常に契約に対して科学的に逆算されて、

キレイに作られているわけなのです。

では、ひとつひとつみなさん、やるべきこと、

アプローチ・ヒアリングと色々ありますが、

ひとつひとつ型、いわゆる目的が分かってやっているかを

ひとつひとつチェックをしていってください。

 

トップセールスが使う「型」をチェック①アプローチ

 

まずは、アプローチですが、アプローチは自己紹介をする、

会社説明をする、雑談をするのが、アプローチではないです。

アプローチでやるべきことはたったひとつです。

何かというと「心の扉を開くこと」なのです。

 

この心の扉を開く、これが型であり、目的です。

詳しくお話をすると、人には心にやっぱり扉があります。

そしてこの扉っていうのは、1人1個持っているのではなく、

1人1人に対して、1個1個持っているというのが、

この「心の扉」といわれるものなのです。

 

例えば、この人に言われたら、

「あ、確かにそうやな」と、すんなりと受け入れられる。

 

でも、同じことを他の人に言われたら、

「え、何でそんなん言われなあかんの？」 となるというのは、

こっちの人には心の扉を開いているので、すんなりと聞けるのです。

 

でも、他の人には心の扉が開いてないので、

「は？何でそんなん言われなあかんねん」と、こうなっているということです。

ですから、人には心の扉があるよということなのです。

 

そこで、もちろんお客さんとはじめて対面をしたとき、

お客さんもあなたに対して、営業に対して心の扉をまずは閉じている状況なのです。

そして、先ほども言いましたアプローチというのは、

心の扉を開いてもらうこと、これが、アプローチの目的です。

 

要するに、心の扉を開いてないにも関わらず、

この順番をこなして次のヒアリングに入ってはダメですよということです。

なぜなら、このあとのヒアリングで色々聞くのですが、

このヒアリングの型は何なのかということです。

 

トップセールスが使う「型」をチェック②ヒアリング

 

アプローチでお客様の心の扉を開いた後は、ヒアリングなのですが、

ヒアリングの型、この答えは何かといいますと、

「問題を聞き出すこと」です。

 

ヒアリングというのは、相手の家族構成など、

そういう状況を聞くことではありません。

何かというと、お客様の抱えてる悩みや不平や不満、

こういったものを含めた問題を聞き出すことがヒアリングの目的なのです。

 

なぜなら、その問題があるから人はお金や時間をかけるわけなのです。

ですから、家族構成や、どういうことやってきたかや、

「～という話は聞いたことがあるか」など、

そのようなヒアリングをしたところで契約率はまったく上がりません。

 

やはり、ここを間違ってしまっている営業さんは多いです。

何だか、保険であれば家族構成を聞いたりだとか、

 

「じゃあ、将来どういうことをしたいか」 など、

こういうことをずらずらと聞き出しているのですが、

問題を聞き出さないといけないのです。

 

他には、不動産であれば「希望の場所はどこですか？」だったり、

「ご予算幾らですか？」 だったりと、なんだかそれを見極めにいっているだけで、

ヒアリングが終わっている方が多いのです。

 

要するに、ターゲットが決まるか決まらないかを見極めている。

これはヒアリングではないです。

 

何度も言いますが、問題を聞き出すことです。

この問題を引き出したことによって、契約率は上がるわけなのです。

なぜかというと、そのあとはプレゼンだからです。

 

トップセールスが使う「型」をチェック③プレゼン

 

プレゼンテーションというのは、商品の説明ではありません。

その商品に対するメリットを伝えることでもありません。

プレゼンテーションの目的はたったひとつ、型はたったひとつです。

 

何かといいますと、ヒアリングで聞き出した問題に対する「解決策の提案」です。

その問題がある、それに対して自社の商品やサービスを通して解決策の提案をすること。

これが、プレゼンテーションなのです。

 

要するにお客さんが、〇〇という問題を抱えている。

「あ、それやったらうちの商品やサービスのこれを使って、解決できますよ」

という、この提案をするのが営業というお仕事です。

 

ですから、先ほどのヒアリングで問題を聞き出せてないにも関わらず、

状況を聞いただけで「うちの商品、～ですよ」と言う人がいるのですが、

これは、問題がない、ニーズがないにも関わらず、商品説明をする。

いわゆる押し売りと言われてしまうでしょう。

 

押し売りは正直、されるほうもするほうも、どちらもつらいです。

ですから、プレゼンテーションの前にしっかりと問題を聞き出しておきましょう。

 

ということです。

 

さあ、みなさん聞いていて逆算という意味が少し分かってきましたか？

要するに、プレゼンは問題の解決策なので、

そのためにはヒアリングで問題を聞き出しておかないとダメだということです。

 

じゃあ問題を喋ってもらわないとダメ、

本音を喋ってもらわないとダメなので、

その前のアプローチです。

心の扉を開いていないとダメなのです。

 

ということです。

 

なぜなら、その心の扉を開いていない人に、

「どういうお悩みありますか？」と言っても、

その悩みや本音は絶対に喋ってくれないわけなのです。

 

そりゃそうでしょう。あえて言う必要もないですが、

例えば、駅で突然声かけられて「何か悩みないですか？」 と言われて

悩みを答える人など絶対にいないわけなのです。

 

ですから、最初のアプローチです。

やはり、ここで心の扉を開いておくことがとにかく大事なわけです。

 

そういった意味でさっきの話ですが、アプローチというのは、

自己紹介をすることでもなく、会社説明でもなく、雑談をすることでもないです。

心の扉を開いてください。

 

そういうことなのです。

 

みなさん、ご理解いただけましたか？

そういった意味で、みなさんこのアプローチの目的、

そして、ヒアリングの目的、プレゼンテーションの目的という、

このしっかりと型を分かってやっていますか、ということなのです。

 

ただ、順番順番にこなしているだけに、

なっていないですかということなのです。

 

要するに、先ほども言いましたが、順番をこなすっというのが、

自己紹介が終わった、会社説明をした、雑談もそれなりにやった、

じゃあ、ヒアリング、

 

「あー、そういう状況なんや、へえ」

「じゃあ、うちの商品～いうのですよ」

 

と言って、クロージングをする。

これではダメですよということです。

 

ですから、この型を持ってちゃんと契約に対して逆算したやり方・営業をしているか、

それとも順番にこなしているかの違いなわけです。

みなさん、この型を持ってひとつひとつの作業をする人と、

型もなく、ただ順番にこなす人、どれくらいの差が出ていますか？

ということです。

 

もう、わかりますよね。

 

圧倒的な差が出ています。

やはりなぜなら、型を持ってる人っていうのは

ちゃんと目的を分かってやっていますから、

アプローチひとつをとっても、自己紹介をした、会社説明をした、雑談をした、

じゃあ、ヒアリングにはいきません。

 

自己紹介をした、会社説明をした、雑談をしても、

まだ、心の扉が開いていなかったら、絶対に次のヒアリングにはいきません。

心の扉を開くためにもう少し雑談を広げていきます。

 

なぜなら、何度も言います。

心の扉が開いてないにも関わらず、そのままヒアリングをやっても、

本音は出てこないし、結局、契約には至らないわけなのです。

そして、心の扉が開いたら、次はヒアリングです。

 

ヒアリングも相手の問題が出るまで聞き続けます。

色々な角度から聞き続けるわけです。

そして、相手の問題が出ていなかったら、

絶対にプレゼンテーションにはいきません。

 

それは押し売りだからです。

 

ですから、しっかり問題を引き出すことを徹底的にやり続けるわけです。

そしてようやく問題が出た、それに対してプレゼンテーションという、

この形はちゃんとできていますか？ということです。

 

本当に分かりやすく結果の差として、この型があるかないかは出ます。

もう差は歴然です。

 

これは、どちらもアプローチをやっていますし、

どちらもヒアリングやっていますし、

どちらもプレゼンテーションをやっているわけなのです。

 

ただ、何度も言います。

そこに目的、型を持ってやっているか、

ただ、順番をこなしているかの違いです。

 

みなさま、ご理解いただけたでしょうか？

 

やはり、型がある人っていうのは、それを狙ってやっていますから、

常にハイアベレージです。

対して、この型がない人というのは、

自分の調子であったり、お客さんの層によったりで

売上げは上下上下するわけなのです。

 

ですから、いつまで経っても安定はしないし、

やはり、心の安定もゆとりも出ないわけです。

ですので、しっかりこの型を学びましょう。

 

いわゆる型を持って、目的を持って、

契約から逆算で、しっかりと契約、

いわゆる営業ができている方です。

 

この人たちは、売れ続けるわけなのです。

是非、しっかりと学んでください。

 

そして今、この型がわかった上で、

もうひとつ、大事なことがあるのにお気づきいただけたでしょうか？

 

それは何か、じゃあその目的であったり型、

これを実行するための、具体的なトークがやっぱり大事なわけなのです。

 

要するに 、

 

「乾さんね、心の扉を開くあー、確かに重要や」

「心の扉を開くのはわかりました」

「じゃあ、具体的にどうやって心の扉を開くんですか？」

「そのトークは、何なんですか？」

 

という、この具体的なトークがあるかどうかが売上げの差なわけです。

ヒアリングで、問題を引き出すには、どういうトークを使えばいいのか、

ここをしっかりと学ばないといけません。

 

ですからみなさん、ちゃんと概念じゃなく、

具体的なトークの準備はできていますか？ということなのです。

 

そこで「ちょっと待って、具体的なトークどうしたらいいんですか？」 と、思われた方、

ちょうどよかったです。

 

我々即決営業の研修やセミナーに必ず参加してください。

なぜなら、我々即決営業のセミナーはこういう型・概念だけではなくて、

それを実行するための具体的なトークです。

これをみなさんに学んでいってもらっているわけなのです。

 

これは申し訳ないですが、記事だけでは伝えられないことだらけです。

ですから、それを学んでくれた方は

「とにかく売上げに直結しました」と喜んでいただいてるのです。

 

ですので、是非研修・セミナーにご参加ください。

ありがたいことに私も行っておりますので、

「じゃあ、せっかくだったら乾さんから学んでみよう」 というあなた、

楽しみにしておいてください。

必ずみなさんの期待余裕で超える自信ありますので、

是非、期待していてください。

 

そういった研修・セミナーをさせてもらっていますから、

是非、お待ちしております。

「ほんまかいな」 と思った方、

疑うな・信じるな・確かめろです。

 

是非、ご参加お待ちしております。

またWEBでもやっておりますので、

全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

以上を、まとめますと

営業には、やはり型があります。

何かといいますと、アプローチは心の扉を開き、

そして、ヒアリングは問題を聞き出し、

プレゼンテーションで問題の解決策を提示することが、

ちゃんとできてますかというのが、型です。

 

そうすることによって、

毎回毎回これを狙うことによって数字というのは必ず安定しますから、

是非この型をみなさんで一緒に手に入れていきましょう。

 

ということでした。

 

色々な職種・業種がありますが、営業だけは必ず成功できます。

なぜなら、答えがはっきりあるからです。

是非、これからも一緒に学んでいきましょう。

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