【必修】営業で使える！お客様に好かれる雑談のコツ5選！

営業で使えるお客様に好かれる雑談のコツとは

 

株式会社即決営業、営業コンサルタントの小山です。

日々の営業活動、お疲れ様です！

 

突然ですが、質問をします。

営業マンの仕事で商談スタートするときに、

最も大事なことは何だと思いますか？

 

・ハキハキと挨拶する

・颯爽と自己紹介する

・出来るオーラを放つ

 

色々と浮かぶと思うのですが、こういうことではないです。

これがうまい人は商談を有利に進められます。

それはずばり「人間関係の構築」です。

これができていないと、お客様から信用されませんので、

営業活動は成り立たないくらいに思ってください。

 

ただ、人間関係を作ると一口に言っても、

私が色々な営業マンとお話をさせていただいていて、

よく言われるのが、「それがなかなか難しいんですよね～」です。

 

例えば、訪問販売の営業マンからは、

お客様に警戒されることが多いですと聞きますし、

自動車の販売の営業マンからは、車と値段にしか興味のないお客様に

営業マンを信用してもらうのが難しいと聞きます。

 

その他、うまくいかなかったとき、

結局お客様との関係性が築けていなかったというお声がすごく多いのです。

 

もし、営業マンが信用されずに商談するとどうなるでしょうか？

答えは、逃げられます。あなたはいかがでしょうか。

お客様との関係づくりは得意中の得意だという方もいらっしゃるでしょうし、

逆に、コレでつまずきまくっているわ！という方もいらっしゃると思います。

 

この記事を読んでいただければ、お客様との人間関係を作ったり、

お客様から信用されるためのヒントが得られること、間違いなしですから、

ぜひ最後までご覧ください。

 

お客様から好かれるためには「雑談」をすること

 

さて、お客様に好かれるためには具体的に何をすればいいでしょうか？

それは「雑談」です。

雑談は何かというと、お客様との距離を縮めたり、

信用してもらうための武器だと考えましょう。

 

雑談が苦手な人は、

「とにかく、何かをしゃべらないといけない」と思っています。

私も昔はそう思っている人でした。

 

もちろん、何でも喋ればいいのではないです。

一番失敗している雑談がどんなのかというと、

「自分だけが喋っている」という状態です。

 

こういう方は、お客様に好かれません。

人間関係もうまく作れないし、何よりその結果、

売れないのですぐに直す必要があります。

 

雑談にもコツがあります。

知っているのと知らないのとでは、結果にも大きな差がつくのです。

そこで今回は「お客様から好かれる雑談テクニック5選」をお伝えします。

 

お客様から好かれる雑談テクニック①「挨拶+話題+質問」の型

 

お客様から好かれる雑談テクニック1つ目は、

「挨拶+話題+質問」の型です。

この型を使うと、とても簡単にお客様に打ち解けてもらうことができます。

 

例えば、商談スタートするときのこんな雑談、

 

「〇〇様、株式会社即決営業の小山です！本日はお忙しい中、

お時間を割いていただき、ありがとうございます！

「お話の前ですみません、〇〇様、今日は特に寒くないですか？」

「ああ〜、たしかに。今日は寒いよね～」

　「ねえ寒いですよね〜！〇〇様は寒さはお得意ですか、苦手ですか？」

「私ですか、寒いの苦手ですわ～」

 

といった感じです。

寒さをテーマにお客様に話してもらうことができます。

 

そして軽いラリーです。

 

「あっ　同じですね！私も寒さは苦手なんですよ〜。

〇〇様は寒さ対策とか何かされてるんですか？」

「靴下を２枚履いてますね。小山さんは何かしてるの？」

「私ですか？私はスープをよく飲んでます」

 

こういうあったかい話をすると、お互いの気持ちもあったかくなりますね。

これがまさにアイスブレイクです！

 

話題のバリエーションは寒さだけでなく、天気や季節はテッパンです。

他にも、ニュースとか出身地、ファッション、食べ物、休日の過ごし方、

色々ありますので、今日は何を話題にしようかと商談前に準備しておきましょう。

 

ここのポイントは、営業マンが話題を作り、お客様に話してもらうことです！

注意してほしいのは「寒いですね～」とだけ伝えて、

質問をしないのはダメです。

 

雑談のコツはズバリ「お客様にスポットライトを当てること」です。

お客様に喋らせないといけませんので、ちゃんと質問までしましょうね！

雑談のきっかけが掴みにくい人は、この型、

「挨拶+話題+質問」で組み立ててみましょう。

 

お客様から好かれる雑談テクニック②「クローズドクエスチョン」

 

お客様から好かれる雑談テクニック2つ目は、

「クローズドクエスチョン」です。

これは質問の仕方ですが、お客様が答えにくい質問をしていませんか。

 

例えば、

 

「〇〇様は休日はどんな風に過ごしてるんですか？」

「〇〇様の好きな食べ物ってどんなのがありますか？」

 

こんなざっくりな聞き方になっていませんか？

 

こういうざっくりな質問を「オープンクエスチョン」と言いまして、、

お客様にアドリブ力を求めてしまっています。

これは、まだ関係が築けていないお客様からすると、

かなりめんどくさく感じちゃうのです。

当たり前のお話ですが、めんどくさい人と仲良くなりたいと思う人は誰もいません。

 

雑談のときは、

「はい」か「いいえ」で答えられる質問とか、

「それは○○です」とひと言で答えられるような、

「クローズドクエスチョン」を使いましょう。

 

「AとBではどちらがお好きですか？」といった二択の質問もいいでしょう。

「クローズドクエスチョン」は、お客様が返答しやすい質問テクニックです。

 

お客様から好かれる雑談テクニック③「褒める+質問」の型

 

お客様から好かれる雑談テクニック3つ目は、

「褒める+質問」の型です。

この型を使えば、お客様に気持ちよくお話してもらうことができます。

 

褒め言葉を間違えると、逆効果になります。

「イケメンですね」「かっこいいですね」など、

こういうざっくりな褒め方だと、お客様からは、

この人誰にでもそう言ってそうと思われるかもしれません。

 

かといって、体型のことを褒めたりすると、

実はコンプレックスを持っておられて、

お客様の心が逆に閉じてしまうこともあります。

こうなっちゃうと逆効果で商談が

余計に難しくなってしまったりするので、気を付けてください。

 

では、何を褒めれば効果的でしょうか。

簡単なのはお客様の身に着けているものです。

 

例えば、

 

「その靴、かっこいいですね！どこで買われたんですか？

　その時計、かっこいいですね！どちらのブランドなんですか？

　その眼鏡、おしゃれですね！　白色がお好きなんですか？」

 

というように、お客様が身に付けているものを褒めて質問をすると無難です。

身に着けるものは誰しも少なからずこだわりをもっていることが多いからです。

 

人は自分のこだわりを褒められると、凄くうれしい気持ちになりますので、

お客様からたくさん話してもらえることが期待できます。

 

他にも、

「お庭のワンちゃん、かわいいですね〜。柴犬ですか？」と、

ペットを褒めるのもいいと思います。

 

先ほどと注意点は同じで「+質問」のコンボです！

褒めて終わりではお客様がリアクションに困りますし、

褒めた意味がないので、質問につなげることを癖付けましょう。

そしてお客様に気持ちよくしゃべってもらってくださいね！

 

お客様から好かれる雑談テクニック④「自分の話は15秒」

 

お客様から好かれる雑談テクニック4つ目は、

「自分の話は15秒」です。

 

雑談をしていて、お客様の方から

「君はゴルフするの？」などと質問されることもあるでしょう。

こういうとき、舞い上がってベラベラと自分の話をしてしまっていませんか？

 

このように、お客様から質問されたときは、

営業マンの回答時間は「15秒」しかないと思っておいてください。

「15秒以内」で簡潔に答えるのが正解です。

 

人は基本的に、自分にしか興味がないので、

15秒しか集中力が持たないようにできています。

たまに見る30秒のテレビCMや、YouTubeのスキップできない広告は、

とても長く感じませんか？私はそう感じます。

 

テレビCMやTikTokも基本は15秒以内です。

あなたが30秒以上しゃべると、お客様に引かれる危険性が高まります。

お客様にとって営業マン自身の話は、

「YouTubeの広告」に等しいと胸に刻んでください。

 

15秒以内にサクッと終わらせ、またこちらから質問します。

お客様にスポットライトをもう一回当てるという流れです。

 

意識が出来ていなかった方は、ぜひ実際ロープレをして試してみてください。

そして受け手の方にどう感じたかをフィードバックしてもらってください。

ちょっとしたことですが、大きな違いが出るはずです。

 

お客様から好かれる雑談テクニック⑤「気持ちの交流」

 

お客様から好かれる雑談テクニック5つ目は、

「気持ちの交流」です。

 

これが出来てない方が多いのです！

その靴かっこいいですねの後に、

お店を教えてもらうだけでは、お客様とは中々仲良くなることはできません。

気持ちの交流はどんなものか。

 

例えば、

 

「おっ〇〇様、その靴かっこいいですね！どこで買われたんですか？」

「あ、ありがとうございます。これね、実はしまむらなんですよ」

「えー！　しまむらにそんなカッコイイ靴があるんですか！　ビックリです！」

「そんなことないですけど、ありがとうございます。やっぱりしまむらなんで、

この靴、安く買えたんですよ。私も見つけたときビックリしましてね」

「〇〇様センスめちゃくちゃいいですね！」

「ほんとですか、そう言っていただけると嬉しいですね」

 

このように、雑談は情報交換だけで終わらないようにしてください。

お客様と気持ちの交流があってこそ、

仲良くなれたり、信用してもらえたりするので、

出来ていなかったという方はぜひ活用してください。

 

さあ、いかがでしたか？

 

今回は「人間関係をつくる雑談のコツ」を

5つお伝えしました。

 

雑談における最大のポイントは、

「お客様にスポットライトを当てること」です。

お客様は、興味深々で話を聞いてくれる営業マンを好きになり、信用していきます。

 

そのためには「いかにお客様に話させるか」が重要です。

今回はあえて掘り下げていませんが、

お伝えした全てのコツにおいて「リアクション」も大切なので、

ぜひ意識してください！

 

はじめは少しずつでかまいません。

「自分にもできそう！」と思えるところから、

ぜひ実践してみてください。

 

あと、商談は長引かないのがベターですから、

お客様と人間関係をクイックに築きましょう。

 

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