営業においてお客様に信用してもらうことはかなり重要ですが、
お客様が信用してくれる話し方のポイントは、技術なのです。
今回はお客様が信用してくれる話し方のポイントをお伝えします。
お客様が信用してくれる話し方とは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は信用してくれる話し方とは？
というテーマについてお伝えします。
この信用される話し方は営業においてとにかく大事なのです。
みなさんも現場でそれは言われるまでもなく、感じられていると思います。
私も年間100人近くの方にコンサルをさせて頂いております。
そして、営業の皆様の実際のトークを聞かせてもらうわけです。
そうすると、やはり「この人の話は信用されるな」
「この人の話は信用されないな」というのがはっきりとわかります。
それは実は雰囲気とか、喋り方とかそういったものではないのです。
はっきりとした営業の技術が使われているかどうかなのです。
その技術はなんなのか？
これを今日はお伝えさせてもらいます。
お客様が信用してくれる話し方における技術とは
それでは結論からその技術はなんなのか？
それは「第三者話法」です。
この第三者話法を使えているかが、
営業の話を信用してくれるかどうかの分かれ目です。
第三者話法とは
この第三者話法とは何か？
それは「第三者が喋ったように喋る」ということです。
自分がこれいいよと話すのではなく、
〇〇さんがこれいいよ〜とおっしゃっていたのです。
と、こういう話し方が凄く大事なのです。
なぜなら、第三者話法の目的は2つあるからです。
第三者話法の目的①いやらしさを無くす
第三者話法の目的1つ目は、
「いやらしさを無くす」ということです。
このいやらしさを無くすために第三者話法を使いましょうということです。
例えばですが、
通販番組などがまさにそうです。
通販番組で紹介している人、いわゆるその商品を作った人です。
その本人が、
「これすっごくいいんですよ！」
「ひざがすごく楽になります！」
「ほら見てくださいひざがすごい楽ですよ！」
と言っても、はっきり言って効果はないのです。
これは視聴者側から考えたら当然です。
ですから、通販番組などは必ず第三者です。
第三者がめちゃくちゃいい！と言うわけです。
商品の販売者ではなく、例えば演者の方が、
「これすごくいい！！」と言うのが当たり前でしょう。
また、よくあるのが、
「それでは使用者の方のお声をお聞きください！」という形で一般の方が、
「いやこれ飲んでからホントにひざが楽なったんですよね、おすすめです」
など、こんな感じで第三者が伝えているのです。
皆様も日々これは見ているはずですから、ご存じの通りだと思います。
そして、この理由は先ほどの理由です。
いやらしさを無くすためなのです。
どうしても本人が「いいですよ！」と言っても中々信用されないのです。
それを第三者が「いいですよ！」と言うと、
「へ〜」と、普通に受け入れられるのです。
他にも第三者の例は、いわゆるレビューです。
食べログであったり、アマゾンであったり、
皆様もよく見るレビューです。
あれも第三者なわけです。
第三者が「良かったよ」と言うから、なんだか信じるわけです。
ですので、実は我々営業の話をお客様が信じるかどうか、
信用してくれるかどうかは、
第三者話法で喋れてるかどうかがとにかく大事なポイントになるよ、
ということなのです。
第三者話法の目的②料金説明で徹底して使う
では、特に大事なところをお伝えします。
これが第三者話法の目的2つ目ですが、
結構第三者話法を使っている営業さんは多いです。
ですが、結局この部分で使えているかどうかが大事なポイントです。
それは「料金説明」の部分なのです。
実は、この料金説明の時に徹底して、
第三者話法が使えているかどうかがとにかく大事です。
皆様も一度自分の実際の現場のトークを思い出してください。
料金説明の時、ちゃんと第三者話法で話せていますか？ということなのです。
ここがとにかく大事なのです。
料金説明の大事なことは、第三者話法を徹底することなのです。
自分で、
「こうですよ～」
「このくらいの値段でいけますよ～」
「価値ありますよ～」
「他社よりも安いんですよ～」
ではないです。
徹底して、
「お客様がこう言ってます」
「お客様がこうおっしゃってくれてます」
「皆様こうやね～っておっしゃってくれてます」
と、こういう形で話を展開していきましょうということなのです。
例えばなのですが、私の例ですと、
私は学習教材の販売をやっておりました。
だいたい100万くらいなのですが、
この100万を安く感じてもらう為に塾などと比較をするわけです。
ですから、塾の相場や費用をお伝えします。
『そういった時も徹底して第三者話法を使っておりました。
これは違いをしっかりと分かってほしいので、
まずはダメな例をお伝えします。
これが、第三者話法が使えていないパターンです。
では料金なんですがウチは塾よりも安いんですね、
大体の塾の相場なんですが、一教科計算してるところが多く、
8000円から12000円くらいです。
ですから、何教科通うかによりますが、
だいたい月謝の相場は3万円から5万円くらいなのです。
そして、年間にすると40〜50万くらいです。
それだけではなく、夏期講習や冬期講習や春期講習などは別途でかかります。
塾によって様々ですが、だいたい平均して各8万円くらいです。
ですから、年間で20万近く月謝とは別でかかります
また塾で他に教材やテスト代や光熱費などかかって、
こういった雑費で年間20万くらいかかるといわれます。
ですから、塾の場合だと1年間で約80万かかるんですね。
ですから、3年間で240万かかります。
それに比べ我々の教材は3年間の総額で100万円でいけます。
ですから、塾に比べて相当安くなるんですよ。』
と、こんな感じです。
いきなり100万ですと言われたら高く感じますから、
それを塾と比較してもらい、塾なら240万がウチなら100万ですよ
という形で伝えているわけです。
ですが、これがダメなのです。
なぜだめかというと、いわゆる第三者話法ができていないからです。
ですから、一見聞くとなかなか悪くないですし、
こういうトークを実際にやっている人も多いと思います。
また、これに資料も加えている人も多いでしょう。
私も実際、他社の資料なども交えながら料金説明をしていました。
ただ、やはりどれだけ分かりやすく伝えても、信用されません。
なぜなら、本人は喋ってしまっているからなのです。
どれだけいい話であっても、他社よりよくても、
本人が喋ってはダメです。
嘘くさくなり、いやらしさが出てしまうのです。
ですから、最後の最後でどこか信用されずに決まらずに、
他社も聞いてからだとか、すぐには決めれないだとか、と言われてしまいます。
ですので、このいやらしさを無くすために、
徹底して第三者話法を使いましょう。
では、正しい第三者話法の使用例です。
『私、年間で200家庭近くにお邪魔させて頂きまして、
色んな方の実際の話を聞かせてもらうんですね。
そこで塾の費用っていくらくらいでした？って必ず聞くんですよ。
そうすると、そうね～ウチは一教科8000円くらいやったかな～とか、
中には、いやいやウチは12000円でしたよ！って方もいらっしゃるんですね。
ですから、月謝いくらくらいでした？って聞くと、
3万円くらいかな～って方もいれば、ウチは毎月5万は払ってたわよ～って
大体これくらいなんですね。
年間で50万ははらいましたよ～っておっしゃるわけなんですね。
そこで、他には何がかかるんですかって聞いたら、
乾さん、夏期講習と冬期講習と春季講習、
これが高いのよ〜って仰る方がほとんどなんですね。
なんぼでした？って聞くとみなさん、
大体各8万くらいやね〜っておっしゃるんですね。
だから年間で授業代とは別で20万くらいかかるのよ～
これが結構するのよね～ってみなさんおっしゃるんですね。
他には教材代も別やし、光熱費とかも別でかかるんよ！
って方がほとんどで、なんぼくらいですか？
って聞くと、やっぱり雑費で20万近くかかったかな～
って方がほとんどなんですね。
で結果3年間でいくらでした？って聞くと、
皆さんそれぞれなんですが、
だいたい200万くらいかな～って方もいれば、
250万くらいウチは結構使ったな～って方がほとんどなんですね。
ですから、やっぱり3年間で200万くらいはかかるよねって皆様仰るわけなんですね。
それに対してウチの教材は3年間でなんと100万円でいけるんですよ。
ですから、皆様にいや～3年間で100万でいけるんやったら安いよね～、
それはいいわ～、ってみなさん喜んで頂いてるんですね。』
と、こんな感じです。
ご理解いただけたでしょうか？
僕が言っているのではなく、
徹底的にお客様である第三者が「こう言ってますよ～」の形で
話をしていくことなのです。
これになると驚くくらいに信じてくれます。
色んな資料使って、また新聞の切り抜き使って、
そんなことよりも、圧倒的に信じてくれるわけなのです。
なぜなら、自分ではなく周りのみなさんがこう喋っていましたよ、
という形だからなのです。
皆様も実際、聞いていて全然違うのが分かったはずです。
安いって言うのも、
自分で安いのですではなく、
皆さんは安いね〜と言ってくれているのです。
ということで信用してくれ、いやらしさも無くなります。
ですので、皆様も一度自分のトークを思い返してみてください。
自分で喋ってしまってないですか？ってことです。
ちゃんと第三者がこう言っていましたよ〜。
になっていますか？ということです。
出来ていなかったという方は、すぐにトークを作り直してくださいね！
ということでした。
皆様、いかがだったでしょうか？
信用してもらうには、もちろん喋り方も重要です。
身なりも重要です。
ただ、やはりトークも重要なのです。
いかに人間性がすばらしくても、
トークがきっちり仕上がっていなかったら、やはり売れないのですね。
ですので、たしかにトーク仕上がっていないな、
もしくは自分のトークが正解がどうかわからないという方は、
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なぜなら、我々のセミナーは人間性を育てる！というものではなく、
売れるトークをきっちり仕上げることなのです。
ですので、参加頂いた方みなさんにとにかく売れるようになりました～、
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是非よろしくお願いします！
以上をまとめますと、
信用してもらうには第三者話法で喋りましょうということでした！
そして特に料金説明時です。
いやらしさを無くすために徹底して第三者話法で話しましょう！
とゆうことでした！
成功は単なる技術の集合体です。
特別なものでは決してありません。
是非これからも頑張りましょう！
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