売れない部下を売れる部下に変身させる方法を知りたいという方は
多いのではないでしょうか？ご自身の営業に悩むこともありますが、
育成方法に悩まれている方も案外多いでしょう。
今回は売れない部下を売れる部下に変身させる3つの育成方法を
お伝えします。
売れない部下を売れる部下に変身させる3つの育成方法とは
即決営業の栄本です。
今回の記事は売れない部下を売れる部下に変身させる方法をお伝えします。
色々ある中から今日は3点に絞ってみました。
育成の仕方が分からない、自信がないMGRの方、
強い組織を作りたい経営者の方はご参考にされてください。
売れない部下を売れる部下に変身させる育成方法①商談ストーリーの確認
売れない部下を売れる部下に変身させる育成方法1つ目は、
「商談ストーリーの確認」です。
営業には2つの型があり、それは「情報提供型」と「課題解決型」です。
情報提供型の営業は、今すぐ客に当たらない限り、
主導権がお客様にあるケースが大半です。
商品提案にこぎつけ訴求をしたとしても、
検討すると無難な返答になってしまい、契約になる確率は少ないです。
押し売り感が強く出てしまうケースも多々あります。
片や課題解決型は、読んで字のごとくそのままで、
課題を解決するための提案型ですので、どちらが決まりよいのか？
断然、課題解決型の提案の方が即決は決まりやすいのです。
なので、商談のストーリーが課題解決型のストーリーになっているかを、
まず確認してあげる事なのです。
なっていなければ、情報提供型からスタートし、
課題解決型になるようにトークを組み立ててください。
売れない部下を売れる部下に変身させる育成方法②会話が上手くできているかの確認
売れない部下を売れる部下に変身させる育成方法2つ目は、
「お客様との会話が上手くできているかどうかの確認」です。
営業の場合、相手はお客様です。
お客様との間でコミュニケーションを取り、ニーズを引き出し、
そこに向かって提案するこの工程がスムーズにできているかどうか、
会話が上手くできてるかどうかが重要なのです。
個別のコンサルで、多くの方のトークを聞いてきましたが、
これは案外できていない人が多いです。
この会話がスムーズにできなければ、お客さまに伝わらないのです。
どんなにごもっともな事を伝えていたとしても、分かってもらえないのです。
なので、この会話が上手くできているかどうかを、確認する事が必要なのです。
売れない部下を売れる部下に変身させる育成方法③何度もロープレをさせてあげる
売れない部下を売れる部下に変身させる育成方法3つ目は、
改善点を教えてあげて、ロープレでスムーズに言葉を発せれるよう、
何度もトレーニングしてあげる事です。これが大事です。
言いにくいフレーズ程、ロープレをさせてあげる事です。
ここで、教える側が勘違いしてはいけない事に触れておくと、
指摘するのは、営業マンの弱点や欠点ではないという点です。
改善点を教えてあげるという事です。
MGRの中には改善点を弱点や欠点のように表現して、
営業マンのモチベーションをさげてしまうという方もいます。
気をつけてください。
特に営業の場合は、先輩のやり方を見様見真似でやっている方や、
自分なりの経験則でのりきっている方が多く、知らなくてやっている、
分からなくただ何となくでやってる、このケースが大半です。
しっかりとした理論や方法を習っていません。
逆にいうと、MGRがそれをしっかり教えていないという事になるわけです。
理論を知らないと、勘違い、思い違いもあります。
改善すると良くなる点として、教えてあげる事がポイントです。
そしてロープレは、内容を完璧に伝えているかを見るのではなく、
お客様からからの回答に対しての受け答えの仕方、共感の仕方、
ここをチェックする事が重要です、
以上3つを確認し、改善させていくだけで、成約率はあがります。
ぜひ、ご参考にされてください。
では、まとめさせて頂きます。
売れない部下を売れる部下に変身させる方法は、
①商談ストーリーの確認です。
課題解決型のストーリーになっているかを確認。
②お客様との会話が上手くできているかどうかの確認です。
会話がスムーズにできなければ、お客さまに伝わらず、
分かってもらえないので、ここは重要です。
③改善点を教えてあげて、ロープレでスムーズに言葉を発せれるよう、
何度もトレーニング。これは大事です。
言いにくいフレーズ程、ロープレをさせてあげる事です。
注意点としては、指摘するのは営業マンの弱点や欠点ではないという点、
MGRの中には改善点を弱点や欠点のように表現して、
営業マンのモチベーションをさげてしまうという方もいます。
育成において、1番やってはいけない事ですので、ご注意ください。
できているところ、上手くやっているところは認め、
褒めたり、労ったり、これができていないMGRさんも多いです。
人を育てるご苦労、気持ちは良くわかります。
ですが、必要な事なので、褒めたり、労ったり、これも意識してみてください。
育成ができる営業マンは、本物です。
強い組織を作りたいMGRの方、経営者の方、ぜひお試しください。
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