お客様を契約に導くにあたり、効果的なトークとはどのようなものでしょう。
アプローチとヒアリングに効果的な質問フレーズを知り、
うまく使用することで成約率は上がることでしょう。
今回はアプローチとヒアリングに効果的な質問フレーズをお伝えします。
アプローチとヒアリングに効果的な質問フレーズとは
即決営業の栄本です。
年間100人強の方をコンサルさせて頂く中で、
お客様を契約に導く会話って、どうしたらいいですか？
こんな質問をよく受けます。
今回の記事はお客様を喋らせる質問フレーズの中から
今日はアプローチ、ヒアリング序盤で効果的なフレーズ3つをご紹介します。
ご参考にしてください。
人は自分で話せば話す程、
自分の現実をはっきり明確に自覚すると言われています。
トップセールスマンは質問を投げかけながら、
お客様の状況だけではなく、お客様の感情も理解していきます。
感情をも理解して共感し、一緒に考えていくというスタイルをとるのです。
アプローチ・ヒアリング序盤で効果的なフレーズ①今はどんな状況ですか
アプローチ・ヒアリング序盤で効果的なフレーズ1つ目は、
「今はどんな状況ですか？」です。
自分の現実をはっきり明確に自覚させるのです。
アプローチ・ヒアリング序盤で効果的なフレーズ②どのようにしたいと〜
アプローチ・ヒアリング序盤で効果的なフレーズ2つ目は、
「どのようにしたいと思っておられますか？」です。
自分はこうなりたい、本当はこうしたいという、自らの欲求を認識させる事です。
自覚した現実をどのように変えていきたいのかを
しっかり喋っていただく事が重要なのです。
よくあるのが、これこれこうなるといいですよねーと
営業マン側が言うケースです。
これはお勧めしません。
お客様の感情の部分も営業マンが喋ってしまうと、
押し付けになってしまい、商談の空気が悪くなっていきます。
お客様の口から言葉にしていただく必要があるという事がポイントなのです。
「実は」や「本当は」の言葉がでてきたら、本音に近い言葉です。
アプローチ・ヒアリング序盤で効果的なフレーズ③実現させるために〜
アプローチ・ヒアリング序盤で効果的なフレーズ3つ目は、
「実現させるために、何かしてこられましたか？」です。
解決策を考えさせることで、実現への本気度を高めていきましょう。
本気度を高める事で、この後に行われる商品説明において、
提案のポイントが明確になります。
提案のポイントが明確になる事で、
お客様のニーズにあわせた提案ができるという事なのです。
お客様のニーズに合わせ、課題を解決するストーリーで提案すると、
もちろん成約率も上がります。
ぜひご参考にされてください。
では、まとめさせていただきます。
お客様を喋らせる効果的な質問フレーズです。
①「現況はどんな状況ですか？」です。
自分の現実をはっきり明確に自覚させましょう。
お客様の感情も明確にし、
一緒に考えていくというスタイルをとっていきましょう。
②「どのようにしたいと思っておられますか？」です。
自分はこうなりたい、本当はこうしたいという、
自らの欲求を認識させましょう。
③「実現させるために、何かしてこられましたか？」です。
解決策を考えさせることで、実現への本気度を高めていきましょう。
このあとは、お客様のニーズに合わせ、
課題を解決するストーリーでの提案です。
主役を商品ではなく、お客様にする事がポイントです。
ぜひお試しください。
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