悩める営業マン必見！吉野真由美さんに学ぶ「褒め殺し話法」 後編
本当に営業を成功させたいなら、営業マンが取るべき行動はただ一つ！
お客様に信頼してもらうための「褒め殺し話法」を身につけることです。
今回も前回に引き続き、トップセールスマンで営業コンサルタントとしても活躍する吉野真由美さんが提唱する、この「褒め殺し話法」について、ご紹介していきます！
褒め殺しのあとの謙遜に営業のチャンス有！
前回は、褒めた後に謙遜してもらわないようにするためにはどうするべきか、というコツをご紹介しました。
しかし今回は打って変わって、「謙遜」に含まれた営業のチャンスがテーマです。
一体、謙遜にどのような秘密が隠されているんでしょうか。
謙遜は本当の不安、悩みの宝庫！
例えば化粧品の訪問販売員のあなたが、若い奥様の家を訪ねたとしましょう。
「奥様、お肌がとても綺麗で、うちのお店で働いていただきたいくらいです」
と褒めると、相手はもしかしたら、
「ありがとうございます。でもそんなことないんですよ、こう見えて乾燥がひどくて…」
と返すかもしれません。
謙遜とは、褒められたことを相殺するために言うものですが、大抵これらの謙遜で嘘をつく人はいません。つまり、謙遜にこそ、相手が本当に抱えている不安や悩み、問題が詰まっているということです！
不安、悩みを共有することで好印象に
このように謙遜から判明した不安、悩みを「またまたご冗談を」なんて軽く流してはいけません。
できる営業マンなら必ず、ここを深堀にしないといけないのです。
「お肌が乾燥してらっしゃるんですか？」と一言尋ねれば、きっと相手からはたくさんの悩みや不安が出てくることでしょう。そこで真摯になって、自社の基礎化粧品なら解決できるかも…とサンプルを差し出してみてはどうですか？ なんだか営業が成功しそうな気がしますよね。
また、自分の謙遜から出た小さな不安、悩みに対して真剣にリアクションして、話を聞いてくれた相手を、邪険に扱う人はいません。
「この人は信頼できる人だ」と、心から感じてくれることでしょう。
このように、褒めることで好印象を残し、さらにそのあとの謙遜のフォローでも好印象を残す。褒め殺し話法のポイントのこの二段構造で、相手の不安を取り除いていきましょう。
お客様は、幸せになるために商品を購入します。
「この人なら自分を幸せにしてくれそう」と思ってもらうためにも、褒め殺し話法をしっかりと覚えて、信頼され愛され、幸せを届けられる営業マンになりましょう！
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