即決で契約を頂くためのトークとは？？

即決で契約を頂くためのトークとは

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回は一緒に覚えてほしいことがあるので、

即決をとるためのトークについてお伝えします。

 

私は仕事柄年間で100人近くの方のコンサルを毎年行っております。

そこで売れているトップセールスの方のトークと、

売れなくて悩んでらっしゃる営業さんのトークには、

やはり違いがはっきりと出てきます。

 

そして、トップセールスの方はやっぱり即決で契約を取る確率が非常に高いです。

無理にごり押ししてるというよりは、

トークを分解して聞いていると、非常にお客様がすぐに買った方がいいなと

思わせる流れやトークが組み込まれてるのです。

さすがだなと、とにかく関心します。

 

今回はどういったトークが無理やりの即決ではなく、

お客様から早く買った方がいいなと思わせるトークなのかをお伝えします。

そこで、まずこの即決に向かうトークの前に、分かりやすくするため、

まずは心理学的なことをお伝えさせてください。

この後の話がスムーズに理解できます。

 

まず、心理学というものはたくさんあります。

行動心理学から経済心理学まで、色々なジャンルがあります。

そんな中で人を説得させるための説得力を高める心理学があります。

説得心理学など、そういう分野ほどには確立はされていないのが事実です。

ですが、実際にあります。

 

そんな人を説得させるための6大心理学があるのです。

実は、私はたくさん色々な心理学の話をしますが、

半分以上の技術やトークは、この6大心理学を応用してお伝えしているのです。

6大心理学はとても重要で、営業の基礎といっても過言ではありません。

 

英語でいうと、ＢＥ動詞くらい基礎中の基礎です。

ＢＥ動詞が分かっていなかったらはっきり言って、その後、英語はできません。

それくらい重要なものです。

 

ですから、この記事を読んで勉強している方からすぐ効果がありました。

「ありがとうございます」と、たくさんのお声を頂けるのです。

この6大心理学はここで説明すると長くなるので割愛しますが、

その中での一つ「希少性」を使ったトークを今日はお伝えします。

 

 即決で契約を頂くためのトークには希少性が重要

 

この希少性というものは非常に強力です。

人の行動基準として、はっきりと確立されているものです。

 

例えば、人が歩くにはまず股関節です。

まず、股関節が動くことによって、その後太ももから膝が動いて、

最終的に足が動く一歩になるという感じで、

まずは股関節の動きが始まりです。

 

そして、これと同じく人が最後に動く理由の

股関節的な役割がこの希少性なのです。

希少性こそがまず人がすぐ動こうとするための始まりだと思ってください。

 

要するに、希少性を感じなかったら人は、

「まあいつでもいっか」

「別に今日すぐ決めなくてもいっか」

「ゆっくり考えて結論出すね」で終わっちゃう感じです。

 

ですので、この希少性をしっかりと、

ご自分の商品にあてはめて使いましょうということです。

 

希少性とは

 

では、この希少性とは何なのか分かりやすくいうと、

「期間限定」や「数量限定」です。

もう数は多くないのですよ、ということです。

この使い方が上手いか下手かが即決に導けるかどうかの違いなのです。

 

いやいや乾さん、期間限定とかは使っているけど、

即決にならないんですよという方、失礼ながらお伝えさせて頂きます。

使い方が間違っているケースがほとんどなのです。

 

まさに売れなくて悩んでいる方がこの希少性、

あと少しですよ、期間限定のキャンペーンですよが

逆効果でダメな使い方をしちゃっているのです。

 

お客様の立場からすると、

 

「あっじゃあ少ないんだったら、

もう別の必要な人に買ってもらったらいいですよ、私は別にいいです」

 

とさせてしまっている感じです。

なぜそうなってしまうのかを一緒に勉強していきましょう。

 

まずこの希少性、人は希少性を感じると、そもそもすぐに手に入れたくなります。

欲しいという気持ちを強くさせます。

また、手に入りにくいということが分かると、

より貴重に見えてくるということが分かっています。

すでにたくさんの実験で立証されています。

 

分かりやすい実験でいうと、

ステファンウォーチェルという方のクッキーの実験があります。

何かというと、色々な人にクッキーを提供するのですが、

全て同じクッキーだけれども提供の仕方によって、

「すぐ食べたい」や「これは商品として魅力的だ」という思いの違いが

はっきりと出た実験です。

 

何かというと、

まず、ビンにクッキーが数十枚入っているビンから

クッキーを提供した場合に対して、

ビンの中にたった二枚しか残っていないクッキーを提供した場合です。

 

ビンの中に二枚しか残っていないクッキーの方が、多くの人はすぐ手に取りました。

また後のインタビューで、少なかった方が早く食べないと、

という気になったという答えです。

 

そしてもう一つ、

最初にビンにたくさん入ったクッキーを見てもらいます。

その後、別のフェイクの実験をして部屋に戻ってきたとき、

なんと、二枚しか残っていない場合です。

さらに、人はすぐに手に取ったという実験結果が出ました。

 

要するに、たくさんあるけど人気でなくなっちゃって、

後二枚しか残ってないということをもっと分かりやすく見せたということです。

 

このクッキーは美味しいのだろうというより、

早く食べないとなくなってしまうと思ったという方がほとんどだったという結果でした。

 

ここがポイントなのです。

その商品がいいとか人気とかではなく、

「なくなってしまうと思ったから早く食べないとと思った」

これが非常にポイントですよね。

まさに、我々営業さんがお客様にこの心理を持ってもらうことができれば、

かなり効果的なのです。

 

ですから、この希少性という心理学を分かってもらった上で、

しっかりと自分の商材に当てはめてトークをしましょう、ということです。

 

 即決で契約を頂くための希少性を使ったトークとは

 

希少性という心理学を用いたトークとは、

 

「たくさんあるよ」ではなく「元々少ないよ」よりも、

「たくさんあったけどもう残り少ないんですよ」が最も効果的です。

 

ということです。

 

アパレルでいうと、

「人気の商品がたくさん入荷しました！お早めに！」よりも、

「人気の商品で2個しかありません！」よりも、

 

「人気の商品でたくさん入荷しましたが、もう二個しかありません！」が

心理学的に正解ですよということです。

 

そして今簡単に理由を付け加えました理由が大事です

なぜ希少なのか？の理由です。

 

この場合は「人気のため」の一言で簡単に伝えました。

なぜ人気かも伝えたら最高です。

 

「ファッションモデルの〇〇さんが愛用してるもので、とにかく人気です」

などを添えましょうということです。

 

なんとなく分かってきたでしょう。

「〇〇とゆう理由でたくさんあったけど、もうあとこれだけしかないんです」

この形が希少性の正しい使い方ということです。

 

例えばですが、蓄電池とかを販売されている方だったら、

 

「この蓄電池なんですが、実は発売当初これだけ余っていたんですが、

需要が一気に高まってしまいまして問い合わせが相次ぎました。

また半導体などの需要不足で供給が追い付かない状況になってしまいました。

ですので我々もたくさんの方に提供したいんですが、

残り2名さままでのご予約になってしまっています。

是非この機会にご購入ください。」

 

と、簡単にやりましたがこのようなトークです。

もしくは、キャンペーンなどを活用するのもいいですね。

 

例えば、携帯の乗り換えなど、新電力の切り替えなども、

何か社内で簡単なキャンペーンでも作って、

 

「このキャンペーン、最初は我々も

このキャンペーンってどうなんかな？と疑問だったんですが、

予想に反して大盛況でして、

元々1か月間で4月の末までのの予定だったんですが、

お申込みが殺到してしまいまして前倒しで4/15のまさに今日です。

今日で終了することが決定してるんです。

是非まだ間に合いますからお申込みください。」

 

と、こういう形のトークになるよ、ということです。

こういったトークが正しい希少性の使い方です。

 

それを「キャンペーン中です～」と、

簡単な一言で済ましている営業さんがとにかく多いのです。

 

また「数量限定！」とだけ掲げていて、

何で数量限定なのかが分からないという希少性の理由がない。

そもそも、もともとの数が少ないのだったら希少性としては弱いです。

 

元々少ないのもいいのですが、ベストは何度も言いますが、

 

「元々少ない上に、もう〇〇という理由であとこれだけしかない」

 

だったらＯＫです。

是非、自分の商材に当てはめてみてください。

コンサルなどをされる方とかでも例えば、

 

「元々この商売を始めたときは、たくさん私も時間があったので、

お客様をたくさん受け入れができる状況でした。

ただ嬉しいことにたくさんのお申込みいただきまして、

結果として時間的にも、またお客様に上質なコンサルをさせて頂く上でも

後二枠だけになってしまいました。

別で考えている方もいらっしゃる状況ですので

ぜひこの場でご決断ください。」

 

と、こういうトークになるよ、ということです。

是非うまく自分の商材に当てはめて作ってみてください。

 

そして、ここで大事なポイントもお伝えしておきます。

この希少性が上手いか下手かを分けるポイントでもあります。

 

それは「希少性は商品説明後にやらないと意味がない」ということです。

商品説明後です。

最初から言っていちゃダメなのです。

興味を持ってもらってから、

要するに「この商品いいやん」と思ってからでないといけません。

 

興味も持っていないのに最初から使う人がいるのです。

これがダメなのです。

心理学的にも、興味を持っていなかったら、

この希少性には何の意味もありません。

なんだったら逆効果です。

 

商品が良いとも思っていない、興味もないのに、

「もう残り少ないんですよ！」と先に言われたら、

「あ、そう」の一言です。

 

なんだったらこれが、

「まあ、ならウチはええから他の人に回してもらって結構ですよ」で

終わっちゃうパターンなのです。

やってしまっていないでしょうか？

 

例えば、無料モニター募集などで

いきなり「限定3枠のみ！」とか、

でかでかＨＰに書いてしまっていたり、

 

また、訪問販売していて、最初のアプローチの段階で、

「この無料モニターの方が数に限りがあるんですね」とか、

最初に言ってしまっている営業さんが非常に多いのです。

 

ですから、これが間違った使い方です。

 

例えば、何かお菓子を試食して、

 

「おっこれ美味しい」と思ってから、

「実はこれは数量限定販売で、毎日数に限りがあるんです。

今日はもうあと一個しかありません」と言われたら、

「あっじゃあ買っておかないとあかん！」になるのです。

 

まだ試食もしてないのに「後一個しかないんです」と言われたところで、

「あっそうですか、じゃあ自分が買っても申し訳ないんで」と、

試食すらしないです。

これご理解いただけますよね

 

ということで、

希少性は商品説明後です。絶対にです。

商品のこと知ってもらって、「へ～これいいやん」と思ってもらってから、

「実は」と言って希少性を使ってください。

 

いいと思っているからこそ、みなさんも同じくいいなと思うので、

最初はたくさんあったのですが、もう残りこれだけなのです。

なので欲しくなる、手にしたくなるのです、ということでした！

 

そこで、話は最初に戻りますが、やはりトップセールスはこの使い方が上手ですよ。

良いなと思ってからすっと出すのです。

でかでかといきなり希少性を使う人はいません。

ですので、皆さんもぜひ自分の商材にあてはめて作ってみてください。

 

またこの希少性のトークがちょっと思いつかないとか、

この商材だったら乾さん、どうしたらいいですか？という方、

是非即決営業のセミナーに御参加ください！

 

私のセミナーでは毎回ネタは違います。

なぜなら、お集まりいただいた方に具体的な売れるトークを

手にしてもらうセミナーだからです。

 

ですので、具体的に売れるトークが手に入るのでやはり売れるようになりました！

と、喜んでいただいています。

是非一度御参加くださいね！

私は大阪で待っています。

また、ＷＥＢでもやっておりますのでぜひ全国からの御参加をお待ちしております。

 

即決営業公式HP：https://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：https://sokketsueigyo.com/line/

 

以上をまとめますと、

 

人間の６大心理学の一つ、希少性を使って即決に導きましょう。

希少性とは「もう残り少ないですよ」と伝えることなのですが、

正しい使い方は、「残り少ないですよ」よりも、

「元々これだけあったのですが、〇〇という理由でもう残り少ないんですよ」

という伝え方でした。

 

そして、必ず商品説明の後、

良いなと思ってからにしましょうということでした。

是非ご活用ください。

 

人がものを買うには理由があります。

それをちゃんと理屈で学んだ方はなんでも売れます。

是非これからも一緒に勉強していきましょう。

 

 

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