「他でやってるから」などに対する切り返しトーク

他でやってるからなどの断りに対する切り返しトークとは

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は「決まったとこがある」や「もう他でやってるから」や

「自分でなんとかしてみる」などに対する具体的な切り返しトークについて

お伝えしていきます。

 

これらの断り理由はみなさんも言われたことがあるのではないでしょうか？

私も色々な商材を扱ってきましたので、たくさん言われてきました。

 

例えば、弊社株式会社即決営業は、

営業研修会社とは別で訪問販売の会社もやっております。

バリバリの営業会社ですね。

 

何をやっているかと言いますと、学習教材の販売です。

大体100万円くらいです。

これをテレアポでやっています。

 

そうすると最後には、やはり言われます。

「ん〜今、塾いってるからそこまではいいかな」などです。

あと昔から塾にお世話になっているから、などもあります。

要するに「もう決まったとこでやってるから」などです。

 

あとは、商談をしていて「めちゃいいね～」となったものの、

料金で親御さんがびびってしまって挙句の果て、

お父様お母様がこんなことを言います。

 

「今まで私たちがほったらかしにしてただけなんで、

自分たちで子どもの勉強を見ます」

 

などです。

 

心の中では「は？なめてる？」と、言葉にはしませんが、

支離滅裂な断り文句を言ってくる方も多かったです。

 

そこで私は即決スクールというのも社内で担当しております。

色々な現場でのお悩みの質疑応答の会です。

以前もこういったことがありました。

 

集客システムをやっていて、全て話をして最後に、

 

「いや～今までやろうと思ってたアイデアがあるんですが、

先延ばししてやってなかったこともあるんでそこからやってみます」

 

と言われました。

どう切り返したら良かったのですか？

 

など、こういった質問をいただきました。

 

他には、保険などもそうです。

 

「やっぱり話は聞いたけど、もう昔から決まった人にお願いしてるから他は結構です」

 

どうしたら良かったですか？などもよく頂きます。

 

後は、法人営業していて、

何とか大手からまずは少しでも受注を取りたいけれど、

結局は「他でもうやってるから」で断られてしまいます。

何か良い切り返しはないですかね？

 

などなど、似たようなご質問をたくさんいただきます。

 

ということで、実際私が現場でやっていた、

何だったら、今でも使っている私の切り返しをお伝えします。

そのまま使える商材もたくさんあると思いますので、

是非書き起こしをして、そのまま使ってみてください。

 

また、少しアレンジをしたらかなり汎用性もあるトークですので是非ご活用ください。

ただ、先にお断りしておきますが、不動産営業などには向いていません。

あと、太陽光とか蓄電池とかも少しこのトークは向いていません。

 

理由は後でご説明もしますが、勘の鋭い方なら分かると思いますので、

まずはトークからお伝えさせていただきます。

 

他でやってるからなどの断りに対する切り返しトークの例

 

例えば、学習教材の販売をしていて最後に断り文句で、

「もう塾にも行ってるから」と言われた時です。

 

『あ〜そうですよね〜分かります。

塾にも行かれてるので切り替えってなるとなかなか悩みますよね～、分かります』

 

『ちなみにひとつだけ〇〇さまお伺いしたいんですが、

ウチの学習教材もいいな〜とは思っていただけたんですかね？』

 

「そらいいと思いましたよ」

 

『あ〜ありがとうございます、嬉しいです。

それでしたら〇〇様、ちょうどよかったです。

塾にいってるからこそめちゃくちゃ良いんですね。

塾にいってるからこそこの学習教材もご購入ください。』

 

『理由はどっちもやるのが一番効果が高いからなんですね。

どっちかしかやらないとゆうよりは、併用することによって絶対に効果が高くなります』

 

『例えばダイエットをしようとしてる人も同じなんですね。

糖質制限のダイエットをしようかな、

それとも運動をするダイエットをしようかなと悩んでる人がいたとしましょう。

これはご理解頂けると思いますが、どっちもやった方が絶対痩せる効果は高いんですよ。

どっちかよりも、どっちもやった方が良いんですね。』

 

『どちらもやることで〇〇様のなんとか高校に合格させたいという

目標は更に達成しやすくなるんですね。

ですから塾にいってるからこそなんですよ。

この学習教材も是非一緒にスタートしてください。』

 

『ただどちらもやるとなると、やはり経済的な負担も重くなると思います。

ですのでできる範囲でまずはなんとか頑張ってみてください。

塾を併用しながらなので、学習教材のフルセットでいけるなら頑張ってください。

ただ費用的にちょっととなるのであれば、

まずはフルセットではなくこの英国数の3教科セットだけまずは始めてください。

どちらでも効果はありますのでご安心ください。』

 

『そういった意味で〇〇様、まず併用で始めるとして

もしやるとしたらフルセットと3教科セットだったら、

どちらの方がよろしいですかね？』

 

「ん～やるとしたら3教科ですね」

 

『そうですよね〜まずは始めやすいとこから始めて効果を実感してみてくださいね。

最初はしんどいと思いますけど後で絶対やって良かった〜って思うときがあります。

契約して頂いたみなさん、結局はやって良かったわ〜ありがとう〜と喜んでくれています。

まずは何かしないと問題は解決しません。

是非ご決断ください！』

 

と、こんな感じです。

 

さあいかがだったでしょうか？

いくつかポイントもありますので、詳しく解説していきます。

 

AかBかで悩んでるお客様への切り返しのポイント

 

まず、この切り返しの大きなポイントは何かというと、

AかBかで悩んでいるお客様が対象なのです。

そこで、そういった人たちに「AもBもやる」という風に持っていくこと、

これがポイントなのです。

 

どちらもやった方がいいよ、と押すということなのです。

この切り口をやる営業さんが中々いないのです。

そして、この切り口というか、切り返しはかなり汎用性があります。

 

保険の方でも「決まったとこでやってる」に対しても、

決まったところでやっているプラス、

これもあった方が更に安心は作られるのです。

ですから、どちらもやった方がいいと押す方法です。

 

また、先ほどの質問者の方の例でいうと、

自分でまずは集客を頑張ってみるというのも一緒です。

自分で考えているアイデアも是非やってください。

それと共に、このシステムも取り入れた方が更にいいよ、

どっちもやろうね、と押すわけなのです。

 

他にはこういった切り口もあります。

法人営業などで、

 

『A社さんでずっとやっているからこそ、

少しでもいいので弊社もやってみてください。

なぜなら、違いがはっきりわかるからなんですね。

これ、A社さんを長く使われている〇〇様だからこそ、

他を試す価値があるんですね。』

 

『今までのA社さんの対応も素晴らしいはずです。

そんな中でウチをまずは少しでも使っていただくことで

あっ、ここはA社がいいなあっただ納期のスピードに関しては弊社の方がいいな、

など色々わかって頂けてその場その場でいい条件で使えるようになるんですね。』

 

『ですから更に〇〇会社さんにとって有利な条件でできるわけなんですね。

ですから是非A社さんを長く使われてる〇〇様だからこそ、

この機会に弊社も是非取り入れてください。』

 

といった感じです。

 

A社を長く使っている。

そこに対して、ウチも使うことによって、

更に有利な条件、また有利な状況で使えることになりますよと、

こういった攻め方です。

 

と、いうのも全てを一気に切り替えるというのは事実、難しいです。

ですから、まずは少しの受注からでも取っていくことなのです。

そこから更に大きな受注に繋がる第一歩を

まず二つやることでのメリットがあるよ、と伝えましょう。

ということなのです。

 

そこで、このAもBもやりましょうを納得してもらう為に、

細かいポイントがあります。

 

AもBもやりましょうを納得してもらう為のポイントとは

 

AもBもやりましょうを納得してもらう為のポイントとは、

まずは「共感」です。

必ず切り返しは共感から始めましょう。

「そうですよね〜わかります〜」です。

 

これが無いと、こちらの話を聞いてくれません。

まずは、共感から絶対に始めてください。

その後ですが、ここがポイントなのです。

 

『ちなみに、1つだけお伺いしたいんですが、

〇〇もいいな〜とは思ってくれましたか？』

 

この質問を絶対に忘れないでください。

 

この場合は学習教材でしたが、

「学習教材自体はいいなと思ってくれましたか？」です。

 

ここで必ずＹＥＳをもらってください。

「そらいいと思ってるよ」と、

このＹＥＳを頂くことで押し売りでは無くなります。

 

このＹＥＳが無いのに「ウチも買ってください！」だと、単なる押し売りです。

営業さんが売りたいからという形になってしまいます。

これではダメですので、きちんとお客様がいいなと思っている、

だから押しているのですよと、この形を作るように心がけてください。

 

そしてこの後ですが、一番重要な接続詞です。

「ちょうどよかったです」です。

この一言がとても強いです。

 

難しい心理学的な言葉ですが、これは認知的不協和というものです。

お客様からすると、これをやっているからやっぱりいいわと断っている。

それを否定するわけでもなく、全く逆の肯定もしている。

 

「だからこそいいのです」と切り返す。

 

これを認知的不協和といいます。

予想外の答えといったらいいですかね。

これをされると人の脳は0になります。

 

「えっどういうこと？」となるのです。

 

この後の理由がすんなりと入るようになっています。

これがすごい機能なのです。

絶対に理由が欲しくなる、受け入れてしまうといった感じです。

 

ですので、「ちょうどよかったです！」と伝えてから、

切り返しに入っていきましょう。

 

「Ａもやってるからいいんですよ、是非Ｂもやりましょう」ということです。

 

ここで大事なのは、例えです。

例えで「なるほどな」と思ってもらうことが大事です。

この場合、私がよく使っていたのは、

そのまま先ほど伝えたダイエットの例をそのまま使っていました。

 

これはみなさんも分かると思いますが、当たり前のことを言っています。

 

「糖質制限しかやらない」もしくは「運動しかやらない」よりも、

どっちもやった方が絶対に効果はありますよ。

 

この当たり前のことで、

「まあたしかにな」とか「なるほどな」と思ってもらうのが一番の目的です。

 

こちらの話に少しでも「なるほどな」と思ってもらうのが、

切り返しは一番のポイントなのです。

こっちの立場に立ってもらうということです。

そうすることで、お客様は少しずつ近づいてくれるわけなのです。

 

ですので、例えをしっかりと準備してください。

このダイエットはそのまま使えますし、恐らくどんな商材でも使えるので、

思いつかない方はそのまま使ってくださいね。

 

そして、ここで「なるほどな」をもらってからです。

どっちもやるとなると、やはりハードルが高いです。

ですから、必ず二つの提案をしてあげてください。

フルセットの提案とそれよりも安めのプランの提案です。

この二つを提案してあげてください。

 

正直、全ての切り替えを狙うのであれば絶対にフルセット狙いの一択でいいです。

ただ現状、この状況で全ての切り替えを狙うのは非常に厳しいのが事実なはずです。

ですから、まずは契約を取るのを目的に切り替えて、

まずは、安めのプランでもいいので取りに行きましょう。

アウトで0よりはよっぽどマシです。

 

ですので、二つの提案をしてあげて、

その上で「もしやるとしたら」です。

 

もしやるとしたらと仮定の話を出して、

「フルセットにしますか、それともＢプランにしますか？」で聞いてあげてください。

「もしやるとしたら」で「もし」を忘れないでくださいね。

 

まずは仮定の話にして、プラスの発言をもらいましょう。

仮定の話なのでお客様も答えやすいです。

「まあＢかな」と「安い方かな」となるのが私の経験上ほとんどです。

そして、最後はしっかりと訴求までしてあげてください。

 

「是非ご決断ください！」と、訴求まできっちりとやってください。

 

切り返しで大事なのは、最後にもう一度訴求をすることです。

訴求をせずに、

 

「ＡもＢもやった方がいいんです」

「ダイエットもどっちもやった方が効果があります！」

 

と、納得だけ取って終わってしまう営業さんが多いです。

これではダメです。

 

切り返しは必ず訴求までがワンセットですので、

きっちりと最後は「ご決断ください！」といって、

こちらの自信を見せて契約に導いてあげましょう。

 

と、いうことです。

 

ご理解いただけたでしょうか？

ポイントをしっかりと分かっておいてください。

なぜなら、ポイントが分かると応用がききます。

 

今は学習教材を例に話しましたが、これが保険だったり、

コンサル業だったり、集客システムだったり、色々トークは作れます。

 

ですので、ポイントを分かった上でもう一度やってみましょう！

では、集客システムのようなシステムを売る場合の、

 

「ん〜これを機会に自分でやってみますね！」と言われたとしましょう。

 

『あ～そうですよね～、

まずは自分でやってみたいですよね〜わかります～。

なかなか新しいことやるって大変ですもんね。』

 

『〇〇さまひとつだけお伺いしたいんですけど、

この弊社の集客システム自体はいいな～と思ってくれてるんですかね？』

 

「それはいいと思ってます」

 

『あ～そうですか、嬉しいです。

それでしたら〇〇様、ちょうどよかったです。

そういったご自分でのアイデアがある〇〇様だからこそ、

是非そのアイデアも試しながらこのシステムを導入してみてください。』

 

『なぜなら、どちらもやった方が効果は倍増するからなんですね。

例えばダイエットもそうなんですよね。

糖質制限をやるか運動をやるかではなく、

どっちもやった方が絶対に効果的なんですよね。

それと一緒で、ＡもＢもやるから相乗効果で期待ができるわけなんですね。』

 

『ですので〇〇様、ご自分のアイデアをお持ちだからこそ

是非このシステムも導入してください。』

 

『ただ、どちらもやるとなったらなかなか費用的にも厳しいかもしれませんから、

まずはちらのＢプランでやるのもいいと思います。

どちらをやっても効果があるのでご安心くださいね。』

 

『そういった意味で〇〇様、もしやるとしたら、

ＡでやるかＢでやるかどちらがいいですかね？』

 

「んでもな～」

 

『まあ〇〇様、もしやるとしたらです。

もしやるとしたらどちらですかね？』

 

「まあやるとしたらＢかな」

 

『そうですよね～まずはこちらの方がスタートしやすいですよね。

それでしたら〇〇様、是非Ｂプランで導入してください。

皆様まずはやってみて良かったってすごい喜んでくれてます。

何かしないと問題は解決されません。是非ご決断ください！』

 

とこんな感じです。

 

是非皆様も使ってみてくださいね。

 

そして話を回収しておきますが、

不動産営業などには使えないと言っていた意味もご理解頂けましたよね。

 

不動産で例えば家を買うなどだったら、

さすがにＡの物件もＢの物件も買うなどは、

さすがにありえない話になりますね。

 

ですので、そういった場合は、

ＡかＢかの場合の商材もどうしたらいいか、

また、いつかお伝えさせてもらいますので楽しみにお待ちください。

 

皆様も聞いていただいて、こういった具体的なトークは

準備されていたでしょうか？

やはり準備をしていないと、現場ではアドリブでやっている人が非常に多いです。

というか、ほとんどの方が準備をしていなくて現場に向かっています。

ですので、しっかりと準備をした人は一気に売れる世界なのです。

ですから、準備しないとな、と思った方はちょうどよかったです。

 

是非我々即決営業のセミナーや研修に参加してください。

必ず売り上げが上がります。

なぜなら、こんにちはと初めましてと挨拶をしてから、

切り返しの全ての具体的なトークを手にしてもらうのが我々のセミナーなのです。

 

ですから、売り上げがすぐに上がりましたと喜んでくれています。

ご自分で頑張る方も、そういった人だからこそ、

この即決営業のセミナーも受けると完璧です。

どちらもやった方が確実に売り上げは上がります。

 

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以上をまとめますと、

 

他でやっているからや、もう決まったところでやっているからなどには、

ちょうどよかったで不協和音を作ってから、

ＡもＢもどっちもやりましょう、という切り返しで攻めていきましょう！

 

と、いうことでした。

 

プロにアドリブはありません。

準備した人が勝ちあがる世界です。

是非、一緒にこれからも頑張っていきましょう。

 

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