売れない営業マンがしてしまうトークというものがあります。
どのようなものでしょうか？
トークにおいてニーズ喚起がとても重要なのですが
皆さんはできているでしょうか？
今回はニーズ喚起トークについて、きっかけを作るフレーズなど
お伝えしていきます。
売れない営業がしているトークとは
即決営業の栄本です。
今回の記事は老後2000万問題を題材にした、
ニーズ喚起トークについてお伝えします。
ニーズ喚起が十分できていないと、人は100%商品を買いません。
投資用マンション、保険、投資信託、その他金融商品を販売している方、
ご参考にされてください。
きっかけを作るフレーズとは
まず、きっかけを作るフレーズはこんな感じです。
人生における3大支出って何だと思われますか？
①住宅購入
②子供の学費準備（大学、専門学校入学）
③老後の生活資金
この3つが上がってきます。
この3つの中で、金融機関にお世話になれるもの、
つまり、借り入れで対応できるのは、住宅購入や教育資金です。
残念ながら、老後、生活していく為のお金は借り入れするわけにはいきません。
老後の生活資金の確保は自分で努力、自助努力で、準備していかなければ、
老後貧乏、老後破綻が待っているわけなのです。
既に他界した母親から学んだのは、
年金だけではやはり、ゆとりのある老後生活が送れないという事でした。
父親が亡くなったあと、年金だけでは生活ができず、貯蓄も底が見えて来たときに、
不安、不安と口癖のように言っていた事が記憶に残っています。
今や、人生100年時代。
60歳の定年退職で考えると老後40年時代と言われている現状です。
以前から言われていたのは、老後2000万円問題です。
では、2000万円を貯めるのには一体何年かかるのか、電卓を叩いてみましょう。
老後の生活資金2000万円を貯めるのには何年かかるのか？
現実的な金額をイメージして計算してみます。
毎月20000円貯蓄できたとして、年間24万、2000万÷24万＝83.3年。
1円も引き出さず頑張って貯めたとして、約83年かかってしまうという事なのです。
これはどうでしょう。
現在、30歳の方で、83年かかると113歳になってしまうので、非現実的な話です。
では、この2000万円で何年生活していけるかを単純計算してみます。
毎月の老後の生活費、夫婦ふたりで平均27万、
ゆとりのある生活で平均36万と言われています。
単純に27万円で試算すると年間324万。
2000万を324万で割ると6.1年、約6年で使い切るという結果になってしまいます。
公的年金の受給額や、支給開始年齢の関係もありますが、
頑張って2000万を貯蓄できたとしても、その貯蓄だけで、
老後をのりきっていくことは現実的ではないということ、
つまり貯蓄以外の自助努力が必要という結論に至るわけです。
ここまでで、お客様がニーズをしっかりイメージできるように工夫をする事が重要です。
お客様がイメージしやすいように、絵を書いて筆談するのもおすすめです。
ここで、注意するのは、誘導尋問とマシンガントークです。
この話をすると、とにかくセールスポイントをマシンガントークしたり、
相手の感情までも、営業さんがペラペラ話しまくるというパターンです。
これでは、押し売りになってしまうので気をつけてください。
では、どんな自助努力をすればいいのか。
〇〇の仕組みを使って手堅く備えていくやり方です。
と、こんな感じです。
この続きは皆様の商材のお話に繋げてください。
勝負は前半戦です。
どのようにニーズを作ったのか、前半戦の商談ストーリーで勝負は決まります。
「それ、必要！何かやらなければ！」という思いにさせてから、
プレゼンテーションに入るようにされて下さい。
必ず、成約率は上がります。
ご参考にされてください。
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