今回は取れていない営業マンあるあるをお伝えするのですが
何が取れていないのでしょうか？もちろん営業においては
契約が取れないといけませんよね。
では、皆さんは自分に当てはまっていないかを確認しながらぜひお読みください。
取れていない営業マンあるあるとは
即決営業の栄本です。
今回の記事は日々のコンサルで私が感じた、
契約が取れていない営業マンのあるあるについてお伝えします。
自分が当てはまっていないかどうかを確認してみてください。
取れていない営業マンあるある①コミュニケーションが取れていないのに商品提案
契約が取れていない営業マンあるある1つ目は、
「フロントでコミュニケーションが取れていないのに商品提案をしている」です。
これはよくあるパターンで、商品を紹介させて欲しいというストーリーで、
アポを取ってしまうケースに起こりがちなあるあるなのです。
ニーズが上がっていないままの商品提案は、
お客様の警戒心を高めるだけで、契約に至らないケースがほとんどです。
主導権をお客様に握られたままで、お客様の返事は、
「また考えておくわー」なのです。
お客様の心の扉を開き、本音を話せる状態にする事を心がけてくださいね。
取れていない営業マンのあるある②商品内容解説マン
契約が取れていない営業マンあるある2つ目は「商品内容解説マン」です。
パンフレットに記載されている事を、ただただ話しているだけの人。
パンフレットを見れば分かる伝え方では、人の心は動きません。
特に気をつけて頂きたいのは専門用語の連発です。
商材にもよりますが、聞いているお客様が素人である場合、
専門用語を理解するのに精一杯です。
表現力が乏しいと、導入後のメリットが想像できないので、
何時間しゃべられてもお客様の答えは「また考えとくわー」なのです。
分かりやすい表現を使って、例え話を入れて話すセールスマンは成約率も高いですよね。
私、営業初心者のころなのですが、
この例え話が上手くなりたくて、先輩の例え話をメモって真似したり、
商品説明のメリットを伝えるシーンでは、例え話を入れて表現するセリフを考えたり、
日常会話にもたとえ話をするようにしたりと、
自然とできるよう日頃からトレーニングしましたね。
取れていない営業マンのあるある③表現力が乏しい
契約が取れていない営業マンあるある3つ目は「表現力が乏しい」です。
パンフレットやタブレット見ながら、後は淡々と商品説明。
これでは聞いている方も苦痛でしか無いですし、印象にも残らないのです。
特に、文字だらけの資料は記憶にも残らず、ただ苦痛なのです。
太い大きな字で筆談したり、絵を書いたりすると、
お客様の記憶にも残りやすく成約率もあがります。
この筆談や絵はこれも私が新人営業マンのころ、
上手くなりたくて練習した項目でもあります。
どうでしょうか？
今日は売れていない営業マンのあるあるをご紹介させていただきました。
当てはまる方は落ち込まないでください。
そこを修正すると良いのです。
あてはまる方は、私のところに来て下さい。
私が必ず、あなたのお力になります。
一緒にがんばりましょう。
では、
取れていない営業マンさんのあるあるを
まとめさせていただきます。
①コミュニケーションが取れていないのに、商品提案です。
お客様とのコミュニケーションが取れていないままの商品提案は、
警戒心を高めてしまうだけなので、ここは工夫をしましょう。
②商品内容解説マンです。
パンフレットを見れば分かる伝え方では人の心は動きません。
専門用語を素人でも理解できる表現に変えて伝えるようにしましょう。
例え話が沢山できるよう、日頃から心がけて下さいね。
③表現力が乏しいです。
パンフレットやタブレット見ながら、後は淡々と商品説明。
太い大きな字で筆談したり、絵を書いたりする事です。
お客様の記憶にも残りやすく、場の雰囲気も楽しくなって成約率も上がります。
ご参考にしてくださいね。
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