営業成績が上がらなくて悩むことは誰しもが経験することでしょう。
今回は営業成績が上がるための営業の考え方を
3つに絞ってお伝えします。
高い営業成績を収めることができる営業の考え方とは
即決営業、営業コンサルタントの立見です。
今回の記事は売上や成果を出す上で大切な
「誰にも教えたくなかった営業の考え方5選」についてお伝えします。
この営業の考え方を身に付ければ、高い営業成績を収めることができるので、
是非、最後までチェックしてみて下さい。
私も営業コンサルタントとして多くの営業マンの方とお話をさせて頂いておりますが、
やっぱり売れる営業マンは根本から考え方が違います。
話し方や態度など、細かい部分はありますが、
大きく違うところはやっぱり考え方だな、と思います。
例えば、売上が上がっていないのは、
「お客様が〇〇で～」など、こういった自分以外の何かに原因を探している人は、
あまり状況も良くならないですし、売れないです。
実際に私も20代のころに飛び込み訪問の営業をしているときに、
言い訳を言っていた時期は実際に売り上げもパッとしなかったです。
「なんで話し聞いてくれへんねん！」だったり、
「この環境でどうやって成果だすねん！」だったりと思っていました。
本当に恥ずかしい話なのですが、
こういった時期って本当に売上は伸びなかったです。
でも、愚痴を吐きながらも頑張って成果を出すことに集中をしたら、
やっぱり自分の状況って大きく変わってきたのです。
しっかりと契約もたくさん取れるようになりましたし、
それに比例して売り上げも上がってきました。
おそらく、この出来事一つをとっても、
「自分以外」の何かに原因をずっと求めていたら、
問題は解決されなかったはずなのです。
なので、考え方はかなり大事だなと思います。
それでは、こういったところも踏まえて、
私が営業10年で培った営業で成果をあげる考え方、
「誰にも教えたくなかった営業の考え方3選」をお伝えさせて頂きます。
誰にも教えたくなかった営業の考え方
①お客様の意見を鵜呑みにしない
1つ目の考え方は「お客様の意見を鵜呑みにしない」です。
これは何かと言いますと、お客様の意見をそのまま捉えないということです。
成果を出す営業の考え方は、お客様の意見を話し半分で聞いています。
話し半分にということは真剣に聞かないというわけではないです。
真剣には聞くけれど、その意見を全部鵜呑みにはしないということです。
例えば、テレアポや飛び込み訪問です。
「今、忙しいんです～」とお客様に言われて、
「そうなんですね」と、そのまま切ったらダメということです。
そりゃ、ふいに営業マンからいきなり電話かかってきたら、
「忙しい」と当然言うといった感じです。
商談でもそうです。
最後にクロージングをしてお客様から、
「お金がない」と言われたら「あ～お金ないんや！」と思ったらダメということです。
実際に想像したら分かると思うのですが、
営業マンから売り込みを受けたら、お金があってもお金ないと言いませんか？
また、トップセールスの人ですとこんな感じです。
例えば、お客様の社長から連絡あって「週末までに見積もりちょうだい」と言われて、
週末に提出せずにちょっと早めに送る形です。
経営者の方って非常にマメな人も多いですし、
約束の時間通りでは遅いという場合もあるわけです。
それをトップセールスの人は分かっているので、
「今週末までに見積もりお願いね」と言われて、
その日にメールで見積もり送られてきたら、
お客さんからしたらこの営業に一生付き合っていこうと思うわけです。
お客様の意見を全て間に受けて営業していたら思った成果はでません。
「お客様の意見を鵜呑みにしない」というのは、
今後の成果を上げていくうえで超重要な考え方なので、
明日の営業活動から是非、役立ててみてください。
誰にも教えたくなかった営業の考え方
②シンプル・ショート・ストレートで意見する
2つ目の考え方は「シンプル・ショート・ストレートで意見する」です。
「シンプル・ショート・ストレート」の頭文字をとって「3S」ともいいます。
あるトップ営業になぜそんな即答でお客様の意見に答えられるんですか？と聞いたら、
「シンプル・ショート・ストレート」を意識していると言っていました。
どの質問に対しての回答もシンプル、ショート、ストレートで回答していたのです。
つまり、分かりやすくて、短くて、しかも単刀直入に回答してくれます。
お客様からの質問に結論から即答できるのは、
センスでも才能でもなく、この考え方だと言っていました。
実は即答できる本当の理由はこの『シンプル、ショート、ストレート』で
回答しようと考えていたからなのです。
私も新人営業で駆け出しのころお客様に
「結論なにを言いたいねん」と言われたり、
何だか話をイマイチ聞いてくれていないな〜という時期がありました。
人はどちらかと言えば聞くより話したい生き物なので、意識しないと話が長くなります。
また、だらだら話すと結局、要点が見えなくなったりします。
色々と考えてきているので、あれこれ話したい、伝えたい。
そう思って発言していると「話が長い！」「結論は？」
「あなたの考えは？」「例え話はいらない！」といって
遮られてしまうという事が多々ありました。
しかし、そのトップセールスの質問に対しての回答を聞いていると、
短くて分かりやすく、しかも単刀直入に回答していたのです。
特に忙しい経営者や結論を欲しい人には必要なスキルだなと感じました。
話がだらだら長くていいことはひとつもないので、
このシンプル、ショート、ストレートを意識して
是非、お客様の質問に答えてみてください。
きっとお客様の反応も変わってくるはずです。
・誰にも教えたくなかった営業の考え方
③ピンチはチャンスだと考えている
3つ目の考え方は「ピンチはチャンス」だと考えていることです。
営業職をしていると大半の営業マンは必ずスランプという時期がきます。
2ヵ月、3ヵ月とスランプが続くと不安になってくるでしょう。
もう半年も経過してしまうと、
「営業ってどうやってするんやっけ？」と、
もうどうしようもない状態になってしまったりするでしょう。
営業マンなら分かると思うのですが、営業成績が下がると、
不安などが大きくなって、行動が止まってしまう感じです。
でも、実はこのスランプ時期を「どう乗り越えるか」で、
今後の営業成績はかなり変わってきます。
やはり、営業成績が良い人はスランプの時こそ、
これは何かのチャンスだと考える方が多いです。
大きくジャンプする為に、今はかがんでいるのだと考えている感じです。
私がそうだったように、頑張って一歩一歩進んで行けば、
ある瞬間からスランプが嘘かのようになくなるのです。
私たち営業マンもプロスポーツ選手と同じように、
スランプ時こそ、”心の持ち方”やスタンスが大切なのです。
イチロー選手の名言で「スランプの時こそ絶好調」という言葉は、
スランプの営業マンこそ身に付けるべき”営業の考え方”ですよね。
「毎日、同じルーティーンを淡々とこなす」
「一喜一憂せず、結果を冷静に受け止める。」
営業でマンは、
「スランプに陥っても、淡々と目の前のお客様に喜んで頂くために売っていく」
スランプに陥っている営業マンが最もしてはいけないことは、
行動を止めるということです。
さっきのイチロー選手の言葉をまた借りさせて頂くと、
「5打数ノーヒットの時こそ面白い」と言っています。
それは「5打数5安打では、その経験から得るものはないから」と言っていて、
5打数でヒットがないなら”どのようにすれば打てるか”を考え抜く事で、
自分の成長に繋がると言っています。
だからスランプに陥っても行動を止めずに、
「どうすれば契約が取れるようになるのか」を考え抜くことが
まずはスランプを脱出するキッカケにもなりますし、
脱出した後は、また一回り営業マンとして成長しているわけですよね。
営業というのは、その繰り返しなのです。
イチロー選手ですらスランプがあるのに、
我々、営業マンがスランプに陥らないなんてないわけですよね。
営業のスランプ、すなわちピンチは絶対にあるので、
ピンチにも動じず、これはチャンスだと考えて
強い立派な営業マンになっていきましょう。
それでは、今回のまとめです。
今回は「誰にも教えたくなかった営業成績の考え方3選」についてお伝えしました。
①「お客様の意見を鵜呑みにしない」
ここは出来る限り、お客様のネガティブな意見は真に受けず
「時間ない」や「お金ない」などは話し半分で聞きましょう。
そして、ポジティブな意見も真に受けず、
「契約しようと思ってます」や「また明日連絡します」なども真に受けず、
「契約しようと思ってます」と言われたら、
それなら「この場で契約しましょう」や
「また明日連絡します」などは連絡がこないと思って、
「私からご連絡するので何時ならご都合いいでしょうか？」と、
最後まで詰めていきましょう。
これであなたの営業成績もぐんっと伸びるはずです。
②「シンプル・ショート・ストレートで意見する」
話をだらだら話す営業マンであまり売れてる人は見たことがありません。
お客様に質問をされたら、単刀直入に分かりやすく短く説明してください。
③「ピンチはチャンスだと考えている」
営業マンにとってピンチというのはチャンスです。
それは、なぜかというと、営業マンというのは逆境の中で急成長するからです。
色々と考えを巡らせその壁を突破できたとき、
きっと大きな自信となって立派な営業マンとして
また一人前になっていると思います。
きっと、これら3つの考え方を意識するだけで
あなたの営業成績はうなぎのぼりに上がってきます。
これからも結果にコミットして頼れる営業マンを目指していきましょう！
今回は「誰にも教えたくなかった営業成績が考え方3選」についてお伝えしました。
明日から実践して、トップセールスの道を目指してくださいね！
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