営業においてお客様への選択肢の与え方、うまくできていますか？
間違って使ってしまっている方が多いのが実状です。
今回は選択肢の与え方の正解をお伝えします。
選択肢は２つと３つどっちが正解？
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は選択肢についてお伝えします。
このテーマはとても大事です。
何が大事かというと、選択肢の使い方、
すなわちお客様への選択肢の与え方です。
これを間違って使ってしまっている営業さんがとても多いです。
なぜなら、私は年間で100人近くの方のコンサルを行うからです。
そこで一番は、皆さんの実際の具体的なトークを聞かせてもらうわけです。
そうすると「あ〜そのトークはダメですね」というのがかなりあります。
そんな中、特にこの選択肢です。
この選択肢の与え方でかなり間違いを犯してしまっている方が多いのが事実です。
まず分かっておいてほしいのが、
もし選択肢について間違った使い方をしてしまっていると、一気に成約率は下がります。
これをやってしまっていたら、絶対に心理学的に売り上げは下がるというものがあります。
いわゆる即決率も下がるし、成約率も下がるというものです。
はっきりとした答えがあります。
ですので、自分もそれをやってしまっていないか、
しっかりと確認をしてください。
そして一番大事なのは、
「これがダメ」「これが正解」の答えだけを知っても意味がありません。
一番学んでほしいのは、
「なぜそれがダメ」で「なぜこれが正解」なのか？の根本となる心理学と脳科学です。
ここを一番に学んでください。
なぜなら、ここが分かると、色々な場面で応用が利くからです。
人の心理学と脳科学はこうなっている、
これが分かると「じゃあこの場合はこうしよう」
「この場合はこれでいこう」というのが見えてきます。
確実にあなたの成約率は上がります！
色々な商材にも当てはまることですから、
今日も一緒に学んでいきましょう。
まず結論から、やっちゃいけないことをお伝えします。
絶対にやってはいけない選択肢の与え方とは
絶対にやっちゃいけない選択肢の与え方は、
「4つ以上与える」です。
これは絶対にダメです。
選択肢は2つか3つまで、ここをまずは知っておいてください。
実は、選択肢は多ければ多いほど成約率は下がるということなのです。
なぜなら理由は簡単で、選択肢が多ければ多いほど
もちろんお客様が悩むからなのです。
そこで4つ以上になると一気に選べなくなります。
実は、このあとにお伝えしますが、3つの時も例外です。
もう2つまでが正解なのです。
ただ、この時は3つでいいよというのがあります。
どういうときかは後でお伝えします。
まずは選択肢は減らしましょう。
増やせば増やすほど、ダメだということです。
ジャムの法則とは
これは有名なジャムの実験があります。
実は、このジャムの実験はもうそのままで、
「ジャムの法則」と呼ばれるほどにまで有名な心理学の実験なのです。
これはあるスーパーマーケットで行われた実験です。
グループのAとBで分けます。
どちらのグループにも、まずはジャムを試食してもらいます。
そして試食してもらった後に、
実際どれだけの人がジャムを購入したかという実験です。
そして違いは、
Aグループには6種類のジャムを試食の場所に置いておきました。
Bグループには24種類のジャムを試食の場所に置いておきました。
普通に考えて、やっぱり多様性の時代、
色々なものを選べた方がいいと思われる時代です。
というか、多様性が絶対に尊重されないといけない時代にもなりましたね。
ですから、24種類から選べた方が人の満足度も高そうです。
ただ、実験結果は驚くべき結果です。
まずAグループの結果ですが6種類の方です。
試食をしたお客様の％は全体の４0％でした。
そして試食後に購入した割合は、
試食した人の40％のうちの30％の人が購入しました。
これを100人と考えたとき、40人が試食してそのうちの30％なので結局12人です。
100人中12人の人が購入したという結果でした
そしてBグループです。
24種類のたくさんの中から選べる方です。
まず試食した割合は60％でした。
しかし、その後に実際に購入した割合は、
その60％の試食した人の中のたった3％でした。
ですから、これも100人の割合で考えたとき、
60人が試食したにも関わらず、実際に購入した人はたったの1.8人です。
要するに1人か2人しか買わなかったということなのです。
ですから、実は選択肢が少ない方がなんと10倍です。
100人中1人か2人のBグループに対して、
100人中12人のAグループという結果でした。
要するに選択肢は少ない方が10倍もの購入に繋がったということなのです。
10倍ですから全く違うのが分かりますよね。
これは凄いことなのです。
少し頭を使ってください。
実は、このジャムの法則から2つ分かることがあります。
ジャムの法則から分かることとは
ジャムの法則から分かることが何かというと、
1つ目は、最初の入り口は実はたくさん選べた方が、
たくさんの人が試食するということです。
2つ目は、選べる数は少ない方が購入するということです。
この2つを証明した、とてもためになる実験だということなのです。
ここまでご理解いただけたところで、営業現場での活用法をお伝えします。
ジャムの法則の営業現場での活用法
①最初の入り口は選択肢を多くする
ジャムの法則の営業現場での活用法1つ目は、
「最初の入り口はたくさん選べる！でOK」ということです。
たくさん選べてあなたのピッタリのものをご紹介！などでいいのです。
こっちの方がたくさん同じ業者がある中で、
あなたをまず入り口として選んでくれる確率が絶対に上がります。
ですから、そういった集客をするように心がけましょうということです。
ただ、現場ですが実際の商談時は、
「たくさん選べますよ〜どれにしますか〜？？」
「ウチは赤色から黄色から緑から青、
なんと10色以上のバリエーションが選べます！！どれにしますか？？」
で聞いてはダメということなのです。
たくさんの選択肢を与えれば与えるほど「考えます」を誘発しています。
「考えます」に導いてしまっていると言ってもいいですね。
ですから、まずはみなさん気を付けてください。
たくさんの選択肢は絶対に与えない。
必ず選択肢は2つか3つにしましょうということです。
最近、実際に私もこれを実感しました。
最近テレワークが増えたので、新しいパソコンを買おうとして、
なんばのヤマダデンキに行きました。
もういっぱいあって何がいいのか分からないので店員さんに聞きました。
色々なものを紹介してくれました。
「デルはこうゆうのにいいですよ～」
「サーフェイスはこうですよ～」
「ダイナブックはこうですよ～」
「日本製でマウスってゆうのもいいですよ～」
このような感じでめちゃくちゃ紹介してくれました。
結局どうしたのか？
「いやごめんなさい、またどれにするか考えます」と言って、
普通に買わずに帰ってしまいました。
何だか今のパソコンでいいかなと思ってしまいました。
そこで、この選択肢が多いとなぜダメなのか？
これは実は脳科学なのです。
大事なことなので覚えてください。
「脳は常に省エネでいたい」ということです。
脳は省エネが基本なのです。
とにかく疲れることを避けます。
ですから、どれにするかなど、選択肢が増えれば増えるほど脳は疲れて、
選ぶという労力を拒否するようになってしまっています。
なので、選択肢が多いと「考えます」が増えてくるということなのです。
この話は後日談がありまして、
ウチの社内のスタッフに私は相談したのです。
新しいパソコン買おうと思ったらこういうことがあったと。
そこで、このスタッフのＮ君が私に言ってくれました。
「乾さんの仕事で必要なのはこのスペックでこの機能が絶対いります。
後はあってもなくてもどっちでもいいんです。
で、これを満たすのは実はこれかこれです。
いっぱいあるように見えてるだけで実はもうこの2つのどっちかです。
あとは実際触ってみて重さと画面の大きさ、これだけで決めたらいいですよ。」
と、ここまで言ってくれたのです。
もう感動しました。
かなりスッキリした私の気持ちは分かってくれますよね。
そこで、実際もう一度見に行って、
おそらく100種類以上あるパソコンの中から、
Ｎ君がおすすめしてくれた2つを実際に触って、
画面は小さい方のほうが運びやすいからこっちにしよう。
もう10秒で決まりました。
すぐ決断できました。
ありがたかったです。
ご理解いただけましたよね。
もうとにかく選択肢は少なくです。
たくさん選べるのはいいことです。
ただ、営業の観点からいうと、というか営業の観点ではないですね。
契約率の観点からいうと、答えはひとつ。
「選択肢は少なくする」が大事だよということでした。
ですから、お客様にたくさんの選択肢を与えて、
「さあどれにしますか？？」をやってはいけません、ということでした。
では、たくさんの選択肢が実際にある場合はどうしたらいいのか？
例えば、保険の方などもそうですし、
注文住宅の営業をしている方もそうですね。
たくさんの選択肢から実際にお客様に選んでもらうわけです。
この場合はどうしたらいいのか？
答えはこれです。
「実は10色の中から選べます。
そんな中で人気はこの赤と黄色です。もし赤と黄色ならどちらにしますか？」
この聞き方、選択肢の与え方です。
これが正解です。
いっぱいあります。
ただ、人気はこれとこれです。
もし選ぶならこれとこれどっちにしますか？
ということです。
この聞き方を徹底してください。
2つに絞りましょう。
そして2つに絞って聞くときに「人気はこれとこれ」という
言い方をするようにしてください。
なぜなら、これは人の6大心理学のうちのひとつ「類似性」です。
人は悩んだときは、似たものを選ぶ、
周りと同じ行動をする、という心理学があるのです。
初めてお葬式に出たときはこれでしょう。
もうどうしたらいいのか分からないから、
とにかく周りの人と同じ行動を取ろうとしますよね。
ちょっと例としてはよくないですが、
初めてのお葬式は、故人を偲ぶ以上に周りをよく観察します。
「どうやってるんや、あっなんかこう3回やるんや」
「なるほど、あっここでなんか礼をすんねんな、ＯＫ」
みたいな感じですよね。
人は悩んだとき、周りと同じ行動をとるというのはこれです。
また、居酒屋に行ったときにどのメニューか悩んだ時ほど、
「一番人気はこれ！」とおすすめされたのを選ぶのもこの類似性から来ているのです。
ですから、この類似性を活用しましょう。
なので「たくさん選べますが、人気はこれとこれです」というように2つに絞りましょう。
そして「もし選ぶとしたらどちらにしますか？」と聞きましょう。
ここまで言われたら、
「ん～まあこっちかな」と、お客様も決断してくれやすくなります。
ぜひ活用してください。
選択肢は減らすのが正解だが例外の場合とは
そして、もう1つだけお伝えしておきます。
選択肢は減らすのが正解です。
それに対して2つがいいのか3つがいいのか？
これは結論からいうと、もう出ました。
2つが正解で、絶対に2つの方が決めやすいです。
ただ、この場合は3つだよというのがあります。
それは「決め打ちの時」です。
決め打ちの時は3つ使った方が効果的です。
決め打ちというのは営業用語だと思いますが、
何かというと「お客様にこのプランを選んでもらおう」という時です。
プロとして、絶対このプランを選んだほうがお客様にとってベストだという時です。
この時は選択肢を3つにするのがベストです。
これが日本でいう松竹梅です。
この3つの選択肢を与えるべき時です。
お寿司屋さんなどでよくありますよね。
松竹梅です。
まず何が一番選ばれているかご存じですか？
これは有名ですが、竹です。
松でもなく梅でもなく、圧倒的に一番売れるのが実は竹です。
要するに真ん中です。
真ん中が選ばれるようにわざわざ作った営業手法です。
なぜ真ん中が選ばれるのか？
これには「極端性回避の法則」という心理学が働きます。
人は極端を避ける方向にあるのです。
極端に高いのも避けるし、
極端に安いものは避けるようになっています。
頃合いの真ん中を選ぶのが人の心理です。
ですから、この極端性回避の法則を使うときだけは選択肢は3つでＯＫです。
使い方としては、
「一番高いこのＡプラン、
これはもうこれもついててこれもついててしかもこれもついてます。
ですから弊社の一番のプレミアのプランですね。」
「そしてＢプランはこれとこれができるようになって価格帯もそれなりですね。」
「そして一番安いのがこのＣプランですね。
これはこの機能だけがついてます。」
「でこの３つなんですが、まずＡプランが一番高いプランですね。
これ会社にゆったら怒られますけど私はおすすめしません。
なぜならこの機能は〇〇さまにとってあまり必要ないものなんですね。
ですから、このＡプランはおすすめしません。」
「そして逆にこのＣプランですね。
このＣプランでは〇〇さまのこの要望にはちょっと弱いんですね。
ですから完ぺきとはいいがたいです。」
「ですから〇〇様と同じように30歳後半で家族をお持ちの方は
ほとんどこのＢプランになさる方がほとんどですね。
以上がプランになります。」
「ご理解いただけましたか？ありがとうございます。
では〇〇さまがもしやるとしたらどのプランにしますか？」
と、この聞き方はまあ選択肢の与え方です。
これが正解です。
「Ａはおすすめしません〇〇さまにとって必要ない」
「Ｃもおすすめしない。なぜならちょっと足らない部分がある。」
「だからＢがおすすめだよ」
類似性を使いましょう。
「〇〇様と同じようなタイプの人はほとんどBを選んでるよ。どれにしますか？」
ということです。
結局は選んでもらうのです。
ここまで言ったからＢでいいですよね？はダメです。
強制感が生まれて反発心が生まれる可能性があります。
営業とは1％でも断られる確率を下げて、
1％でも成約の確率を上げるのが仕事です。
焦らず最後も選んでもらいましょう、ということでした。
ですから決め打ちですが、この状況の時だけは3つの選択肢が正解です。
ただ、それ以外の時は徹底して選択肢は2つまでです。
これを徹底してください。
ということでした。
皆様ご理解いただけたでしょうか？
大事なことはもちろん聞き方、実際のトークですが、
それ以上に大事なのはなぜそのトークを使うのかという根本が大事です。
ですから、あ～そう言われればそういう勉強はしてこなかったな、
と思われた方、ちょうどよかったです。
是非我々即決営業のセミナーや研修に参加してください。
必ず売り上げが上がります。
なぜなら、こんにちはと初めましてと挨拶をしてから、
切り返しの全ての具体的なトークを手にしてもらうのが我々のセミナーなのです。
ですから、売り上げがすぐに上がりましたと喜んでくれています。
ご自分で頑張る方も、そういった人だからこそ、
この即決営業のセミナーも受けると完璧です。
どちらもやった方が確実に売り上げは上がります。
是非ご参加ください。
私は大阪で待ってます。
また、WEBでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
以上をまとめますと、
選択肢はとにかく少なくする。
多くなればなるほど成約率は下がります。
入り口だけは多くてもＯＫです。
そして2つまでが基本ですが、
決め打ち、これを選んでもらおうという時だけは、
極端性回避の法則を活用して3つの中から選んでもらいましょう。
ということでした。
医者になるためには医学が必要です。
弁護士になるためには法学が必要です。
売れる営業さんになるために必要なのは心理学です。
ぜひ、これからも一緒に勉強を頑張りましょう。
お客様の「考えます」を攻略し、
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