営業活動での商談で失敗しないために気をつけるべき
環境設定はみなさんできていますか？
実際に環境設定ができていないから商談でお客様から
商談時にうまく話を引き出せなくて失敗に終わるケースはあります。
今回は商談で気をつけるべき環境せていについてお伝えします。
商談で失敗しないために気をつけるべき環境設定とは
株式会社即決営業の宇都です。
本日は、営業における「環境設定」についてお伝えします。
みなさんは商談で、何だかこのお客さん営業しにくいなだったり、
中々問題がお客さんから聞き出せないだったり、感じた事はありませんか？
僕自身も元々そうだったのですが、
年間168名以上の営業さんのお手伝いをさせていただく中で、
よくよく話を聞くと、この環境設定が出来ていない事が原因で
「商談逃してるやん。」という営業さんがかなりいらっしゃるのです。
この環境設定は営業において契約に大きく影響する重要な事になります。
なので、この記事を最後まで読んでいただければ、
中々問題を自分の口から言ってくれないお客様が
悩みにスラスラと答えてくれるようになります。
逆に見逃してしまうと、お客様から悩みを聞き出せずに時間と労力ばかりがかかって、
疲れ果ててしまう商談になる可能性が高くなってしまいますので、
営業パーソンは必見といった内容ですので、是非最後までご覧ください。
環境設定で重要なこととは
結論からお伝えすると、
環境設定は「相手に目的や悩みを自分の口から言ってもらう」ことが重要です。
なぜなら、目的や悩みを自分の口から言ってもらわない状態で商談を進めても、
お客さんは自分事としてとらえないからです。
たとえ、そのまま「契約して下さい」とクロージングに進んだとしても、
「んー今は特に必要ないですね」といった感じになって、
営業側が商談をただ一人歩きしていてお客さんは置いてきぼりみたいな場面になるのです。
なので、絶対にこの目的や悩みを商談の序盤で
お客様に自分の口から言ってもらって商談に入ることは大事です。
この目的や悩みを言わない時の大体のお客様は、
「まぁとにかく話聞いたらいいっか」といった感じで、
言い方を少し悪くすると「軽い気持ち」でいることがほとんどなのです。
つまりは、自分事ではなく他人事として、
商談を開始してしまうという状態になってしまっているのです。
ですから、必死にあなたが商談したとしても、
「フーンそうなんすね~」「へえ〜そんなんもあるんですね〜」といった反応です。
そこで、これは僕もかなりやってしまっていましたし、気持ちは分かるのですが、
「とにかくこの商品の話を聞いて欲しいから商品の説明しとこ」といった、
営業側の気持ちが先行して商談を進めてしまうパターンです。
もうこれはお客さんにとっても、そして営業さんにとっても有益な時間ではないでしょう。
相手に商談に来た目的・悩みを言ってもらってから商談に入ることで、
お客様の聞く態勢が整うから商談がやりやすくなります。
対等になるとお伝えしたら分かりやすいですかね？
大事なので何度もお伝えしますが、
お客様に「目的・悩み」は必ず自分の口から言ってもらってから
商談に入ることが最重要です。
では、どんな感じで言えばいいのか、トークをお伝えします。
お客様に「目的・悩み」を自分の口から言ってもらうためのトーク
まずは「なぜ話をきこうと思いましたか?」という質問をします。
挨拶をして世間話が終わってからです。
「〇〇さん今日は貴重なお時間を使って来ていただいきましたが、
今回この話を聞こうと思ったきっかけはなんですか？」
と、こんな感じで聞いてみて下さい。
そこで僕の体験談なのですが、こうお客様から言葉が返ってくることがありました。
「いや~、とくに、、まあ聞けって言われたからですね」
みたいな感じで返答がくる場合があるのでポイントです。
この場合は目的、悩みを聞く事をやめてしまうのではなく、
続けて必ずお客さんの自分の口から目的、悩みを言ってもらってください。
お客さんから目的や悩みを言ってもらうことができ、
商談の序盤で環境設定がきっちりできれば、
お客さんも聞く態勢が整いますのでぜひ、今日から取り入れてみてください。
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