営業でお客様にご契約いただくまでのプロセスで欠かせない
雑談ですが、あなたは雑談力に自信はありますか？
今回は雑談が盛り上がりやすくなる会話スターターについて
お伝えします。
雑談で迷わないための会話スターター3選とは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は雑談で迷わないための「会話スターター3選」についてお伝えします。
あなたは今までに「お客様と会ったときに何から話したらいいんやろ」とか、
「アプローチの雑談でなかなか話題が広がらない」と感じたことはありませんか？
僕も営業を始めた当初はすごくありました。
私事なのですが、例えば雑談なしでいきなりヒアリングに入ったり、
いきなりプレゼンをしたりしていました。
その時は例外なく「契約」は取れなかったのです。
スポーツにもウォーミングアップがあるように、
営業にも「アプローチ」または「アイスブレイク」という人もいるでしょう。
お客様にご契約いただくまでのプロセスで
まず、最初の「ファーストアプローチ」が肝になります。
ですので、今回はそのファーストアプローチの「雑談」で
スグに使える「会話スターター3選」をご紹介します。
ぜひ、何度も繰り返し読んでみてください。
まず、僕たち営業がお客様と会って、
ファーストアプローチですることが「雑談」ですよね。
まず目的なのですが、ヒアリングに入る前に「心の扉を開く」ということが大事です。
なぜなら「心の扉」が開いていない状態でヒアリングをしても、
人は99％悩みを言ってくれないからなのです。
なので、この「世間話」はとても重要なのです。
世間話は意外と難しいものです。
お客様に当たり障りのない褒め言葉を言ったとしても、
「おしゃれですね」みたいな感じで褒めるでしょう。
するとお客様は「あぁ！ありがとうございます。」みたいな感じの反応で、
「次は何を話そうかな」みたいになり、
話題が広がらずにヒアリングに入ってしまう。
そんな場面を営業していると一度は経験したことがあるかと思います。
ですので、そのような凍ったままの商談を避けるには、
まずお客様に雑談では「自分語り」をしていただくことがポイントになってきます。
それでは、雑談が盛り上がりやすくなる「会話スターター3選」の内容をお伝えします。
雑談が盛り上がりやすくなる会話スターター3選
雑談が盛り上がりやすくなる会話スターター1つ目は、
「最近〇〇さんの中で何かワクワクするような出来事ってありますか？」という質問です。
これは「ワクワクした出来事」がポイントです。
人は自分の持っている価値基準について話すことを好みます。
自分がポジティブな印象を受けたエピソードを話すとその記憶が蘇ってきて、
会話が弾むという心理学の実験でも証明されています。
雑談が盛り上がりやすくなる会話スターター2つ目は、
「あなたが熱心に取り組んでいることはなんですか？」という質問です。
僕は「最近ハマってることあります？」とよく聞くのですが、かなり効果的です。
「ゴルフですね」「えぇ！！ゴルフやってるんですか」みたいな感じで
お客様からプライベートな会話が広がっていきやすいです。
みなさんもすでにご存知かもしれませんが、心理学的には「自己開示」と言います。
人はプライベートの話を打ち明けると「心の扉」が開かれていくということです。
雑談が盛り上がりやすくなる会話スターター3つ目は、
「ここ最近、何かいいことありましたか？」という質問です。
これはかなり気軽に使えるので便利です。
人はできごとに関して「感情」を保有していると言われています。
ですので、ポジティブな出来事であればあるほど人は話を広げやすくなるのですね。
人は「自分語り」をすることでどんどん心の扉が開いていくのが自然体ですので、
ぜひ、あなたの営業にも取り入れてみてください。
それでは振り返っていきます。
雑談で話題が広がりやすくなる「会話スターター3選」というテーマをお伝えしました。
①「最近〇〇さんの中で何かワクワクするような出来事はありましたか？」
②「あなたが熱心に取り組んでいることはなんですか？」
③「ここ最近、何かいいことありましたか？」
という質問が、雑談での話題が広がりやすくなるという話でした。
ファーストアプローチの目的は「心の扉」を開くということが目的ですので、
お客様に「自分語り」してもらいましょうというのがポイントでしたね。
「心の扉」を開くために雑談でスムーズに入るきっかけとして
効果的なトークですのでぜひ、使ってみてくださいね。
お客さんからの反応が変わり、今まで以上に商談を進めやすくなることでしょう。
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