営業において成果を出す人と出せない人の違いとは
どのようなものでしょうか。
今回は成果を出す人の共通点をお伝えします。
営業で成果を出す人の共通点とは
株式会社即決営業、佐東です。
営業というお仕事は時代とともに変化しています。
新型ウイルスの影響により、直接対面する仕事は減りつつあるのが現状です。
「営業マンがいなくてもモノやサービスは買える」
「自分でインターネットで調べられるし営業マンはいらない」と、
営業不要論を唱える人もいますが、本当にそうでしょうか？
では、もし仮にお客様全員が自分でネットで検索すれば課題は解決できるでしょうか？
残念ながら答えは「ノー」です。
「お客様の課題を見つけて解決する」というのは、
そんなに簡単なことではないですよね。
なぜなら、ネット上には情報が溢れていて、
どれが本当に有益な情報か判断が難しくなっているからです。
お客様の課題を解決するプロとして営業マンは、今も変わらず必要とされています。
しかし、時代が変化しても成果を出し続ける営業マンと、
そうでない営業マンが存在するのは事実です。
実は、成果を出し続ける営業マンには共通する特徴があります。というわけで、
今回の記事は「成果を出し続ける営業マンの共通点3選」についてお伝えします。
あなたも、時代の変化に負けず、成果を出し続ける営業マンになりたいですか？
それでは最後まで是非ご覧下さい。
成果を出す営業マンの共通点①商品の強みや特徴を売り込まない
成果を出す営業マンの共通点1つ目は、
「商品の強みや特徴を売り込まない」です。
例えば、あなたが様々な強みや特徴のある
高性能歯ブラシの営業マンとします。
「目の前のお客様にこの高性能歯ブラシを売ってください」
と言われたら、あなたはどのようにして高性能歯ブラシを売りますか？
ここでもしあなたが、
「国内製造で安心」
「グッドデザイン賞を獲得している」
「人間工学に基づく設計」
「丈夫で毛が広がりくい」
といった機能や特徴を売り込もうとしたら残念ですが、
ほとんどのお客様に「ノー」と言われてしまいます。
なぜなら、商品の特徴や機能で心が動くのは
最初から買おうと思っているお客様だけだからです。
新規営業ではまだ買う予定がないお客様にセールスをすることがほとんどですよね。
買う予定のないお客様に商品の強みをいくらアピールしても刺さりません。
商品のどこに「価値」を見出すかは
お客様のニーズによって変わります。
先ほどお話をした高性能歯ブラシの機能や特徴は、
いわゆる「情報」です。
それに対して高性能歯ブラシの「価値」は、
お客様の「課題」をいかに解決できるかによって変わります。
あなたの役割は、お客様に高性能歯ブラシの機能を紹介することではありません。
高性能歯ブラシがお客様の未来をどう変えてくれるのか。
その「価値」に気付いてもらうことです。
成果を出す営業マンの共通点②お客様を主語にする
成果を出す営業マンの共通点2つ目は、
「お客様を主語にする」です。
営業マンなら「お客様の視点に立つ」という意識を持っている人は少なくないです。
しかし、実際にそれを徹底している人はどのくらいいるでしょうか？
あなたも、いざお客様の前に立つと、
「売りたい」という気持ちが先走ってしまい、つい自分本位になっていませんか？
セールスをする上で重要なのは、お客様が何に価値を感じるのかを知り、
お客様の価値を満たすために提案をすることです。
提案するときは「売るもの提案」ではなく「買いもの提案」へシフトしましょう。
例えば、
「〇〇というサービスが売れ筋です！
多くの方に選ばれていて現在キャンペーン中です！」
というのは、営業マンの視点に立った「売るもの提案」です。
このセリフにはお客様の視点が全く含まれていません。
それに対して、
「3年後に〇〇を2倍にするというあなたの目標を達成するために、
ぜひ当社のサービスをご利用ください。
当社のサービスであれば、あなたの目標達成に必ず貢献できます！」
というのが、お客様の視点に立った「買いもの提案」です。
いかがですか？
「売りもの提案」よりも「買いもの提案」の方が、
お客様の心をより強く動かせそうなのは想像がつきますよね。
成果を出す営業マンの共通点③商品のことを熟知している
成果を出す営業マンの共通点3つ目は、
「商品のことを熟知している」です。
ということで、あなたは自社の商品やサービスについて
どのくらい知識を深めていますか？
厳しいことを言いますが、営業マンが自社の商品について
浅い知識しか持っていないのは致命的です。
営業という仕事はコンサルタント業に似ています。
あなたが提案する内容に「イエス」と言わないお客様は、
「今、お金を払ってまで課題を解決しなくてもいい」と思っています。
では、そんなとき一体どうすればいいと思いますか？
答えは「お客様をコンサルティングする」です。
お客様自身が自分でも気付いていない解決するべき「本当の課題」を見つけ、
あなたの提供する商品を使えばその課題を解決できるという「価値」を示すことです。
「お客様の状態をリサーチし、ヒアリングを通じて本当の課題に気付いてもらう」という
スキルは、コンサルタントにとても似ています。
これからは、お客様の要望を「ただ聞く」のではなく、
お客様も気付いていない「本当の課題」を見つけ、解決へと誘導する
コンサルタント型の営業スタイルを目指しましょう。
そのためにはまず営業マンであるあなたが
商品のことをよく知らなければなりません。
もし、商品の知識に自信が持てないのであれば、
営業テクニックより前に商品知識を強化するべきです。
さらに、実際にお客様が利用して便利になった事例や成功パターンを
お客様にしっかりと伝えられるようにしておきましょう。
一つ一つ、知識が増えた分だけあなたの自信につながっていきます。
それでは、今回のまとめです。
今回は「成果を出し続ける営業マンの共通点3選」をお伝えしました。
商品に興味を持っていないお客様に、
いくら商品の強みや特徴をアピールしてもお客様には刺さりません。
特に、新規開拓では商品の強みや特徴よりも、
その商品を使うことによってお客様にどんな利益がもたらされるのか、
お客様にとっていかにこの商品が「今」必要なのかを伝えましょう。
商品の機能や特徴は、お客様が商品に興味を持ったあとに
説明した方が刺さりやすいです。
「お客様を主語にする」セールストークをするときは、
「自分」でも「商品」でもなく「お客様」を主語にしましょう。
お客様の前に立ったら
「売りたい」「買って欲しい」「今月のノルマが・・・」と、押し寄せてくる
自分本位な気持ちをグッと抑えてください。
どんなに売れ筋の商品だろうと、価格が安かろうと、
お客様が「今は必要ない」と思ったら買ってくれません。
「売るもの提案」よりも「買いもの提案」で
お客様のニーズにピタリとハマる商品を提案しましょう。
「商品のことを熟知している」自信はありますか？
営業マンの仕事は単に聞くだけではありません。
お客様が抱える「本当の課題」を見つけ、
解決するためにお手伝いをすることです。
「実は最近、〇〇で悩んでいるお客様が多いんです。
△△様のお宅は、いかがですか？」
「今のうちに対策しないと、将来にわたって
損を出し続けることになります」
「今日、契約しないのはもったいないですよ」
と、あなたがお客様の手を引いて、
課題を解決する方向へ誘導しましょう。
そのためには十分な商品知識が必要です。
あなたが提供する商品について知識が曖昧な部分は、
その都度、補強しましょう。
過去の事例や成功パターンを洗い出して、お客様に分かりやすく
伝えられるように、準備することも忘れてはいけません。
あなたが積み上げたものも、見て見ぬふりをして遠ざけたものも、
すべてが目の前のお客様に伝わっていると想像してください。
あなたは今「成果を出したい」「成績を上げたい」
「お客様の信頼を勝ち取りたい」と、強く願っているからこそ、
この記事を読んでいるのでしょう。
大丈夫です。
一人で頑張る必要はありません。
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