売れる営業マンは論理的思考だと言われています。
では営業マンにおすすめのロジカルシンキングとは
どのようなものでしょう？今回は売れる営業マンになるための
論理的思考、ロジカルシンキングについてお伝えします。
売れる営業は100％ロジカルシンキング！？
株式会社即決営業、営業コンサルタントの小山です。
これから梅雨や暑い夏に入りますね。
火照った頭の中をクールにし、スッキリさせましょう！
皆さま先月も今月も、目標達成に励まれたかと思います。
もしかして、日々の業務に追われ、
頭の中がオーバーヒートしそうだという状態になっていませんか？
例えば、売上がしばらく伸びてない、
上司にドヤされる、イライラしている、
もしこんな状態があなたに当てはまっているとします。
明日以降の売上が伸びる見込みはあるのでしょうか。
もちろん難しいです。
感情に支配されていて、
問題の本質を見落としている可能性もあります。
今回お伝えする思考法は、モヤモヤするような課題を、
本質をとらえてスイスイと解決でき、
カッコイイ営業マンに変身できるようなものです！
ぜひ最後までご覧くださいね！
論理的思考、「ロジカルシンキング」とは
今回ご紹介するのは、論理的思考「ロジカルシンキング」です。
筋道を立てて、矛盾や破綻がないように論理的に考えて結論を出す思考法です。
近年ではかなり浸透してきている言葉ですが、
知っていても、意識して使えてはいなかったという方が多いです。
もしかしたら「論理的」という言葉を聞くだけで、
「苦手です」「必要ないです」と拒絶される方もいらっしゃるのではないでしょうか。
日本人の論理的思考、ロジカルシンキングは壊滅的だと、
あの東洋経済でもでかでかと記事になっています。
難しい話は苦手という方にも分かりやすくお伝えさせていただきます。
先に、どうしてロジカルシンキングを出来たほうがいいのかというと、
ミスを減らしたり、時間・労力の無駄を減らせたりするからです。
営業マンは、コミュニケーション能力が高い人が多いです。
ところがお話は上手でも、感覚に頼って論理的な思考が弱い人も多くて、
本質を見落として行き当たりばったりになっているので、
ミスの発生や時間・労力の無駄がたびたび起こります。
例えるなら、料理で食材や時間は沢山使って作っているのに、
なぜか全然美味しくないと、こういう状態です。
逆にいえば、トップセールスや、いわゆる仕事のできる人たちというのは、
ごく普通にロジカルシンキングを使っていて、本質を見落としませんから、
ミスや時間・労力の無駄が圧倒的に少ないですし、それだけに言葉にも説得力があります。
一流の料理人というのは、テクニックだけではなく論理的思考にも優れていますので、
最小限の食材や時間を使って、驚くほどおいしい料理を作ることができます。
一流の営業マンも目標達成に何が必要か分かっていて、逆算して無駄なく行動します。
だから一流になっていく為には、
ロジカルシンキングは当たり前に出来ないといけない考え方なのです。
ロジカルシンキングができていないとあなたに何が起こるのか？
一言でいえば、無駄な行動が多く、成果が出せません。
そしてそこから抜け出す方法もわからないまま伸び悩みが続きます。
もしそれが嫌だと感じるようでしたら、
ぜひこのロジカルシンキングを身につけましょう。
仕事のスピードが今までよりずっと速くなったり、
商談で簡潔で分かりやすい説明ができたりしますので、
非常に仕事がやりやすくなります！
そこで今回は「営業マンにおすすめのロジカルシンキング3選」をお伝えします！
モヤモヤするような課題を、スイスイと解決できる、
カッコイイ営業マンに変身しましょう！
営業マンにおすすめのロジカルシンキング①複数の事例から結論を導く
営業マンにおすすめのロジカルシンキング、
1つ目は「複数の事例から結論を導く」です。
これは「帰納法」というテクニックを使うのですが、
様々な事例に共通する要素をもとに結論を導き出す思考法です。
「帰納法」を使って提案すると、お客様により納得感を与えることができます。
例えば、くまのプーさんが大好きなアレ、
「はちみつの良さ」をお客様に伝えたいとしましょう。
売れない営業マンは、科学的根拠を調べてそのことをドヤ顔でアピールしますね。
でも、そんなことではお客様から「それいいね！」という言葉は
全然いただけないのです。
そこで、帰納法を使うとすれば、はちみつの効能について事例を色々と探すのです。
そして調べた結果、
事例1：テレビで
「はちみつには咳止めの効果があるんですよ！」と紹介されていた。
事例2：同僚のA君も
「毎日、スプーン1杯のはちみつを摂っていて体調がいい」と言っている。
事例3：定期購読している雑誌に
「はちみつには体力回復の効果がある」と書かれていた。
といった3つの事例が集まりました。
すると「はちみつは体に良い」という結論が導き出され、
お客様に「そうなんだあ！いいね！」と納得してもらえるわけです。
このように、複数の具体的な事実に共通する要素を見つけて
結論につなげるのが「帰納法」です。
テレビ、同僚の話、雑誌と3通りの経路から事例を集めている点も
大事なポイントで、情報源にかたよりがなく、
お客様に納得感を与えやすくなります。
これをあなたのセールスする商品にも当てはめてみてください。
お客様に論理的に分かりやすく説明ができますし、
なんだかトークがうまくなった気分にもなれますね！
ちなみにくまのプーさんのものまね鉄板ゼリフ、
「はちみつ食べたいなあ」は
実はプーさん、一度も発言したことがないとのことですので、
よかったら話の小ネタに使ってください。
営業マンにおすすめのロジカルシンキング②仮説を立てる
営業マンにおすすめのロジカルシンキング、
2つ目は「仮説を立てる」です。
「仮説思考」といって、まず、仮説をたててから行動し、
仮説が正しいかどうかを検証する思考法です。
例えば、後輩から相談を受けたとします。
「僕、上司からお前は仕事が遅い！だから売れねーんだよ！
といつも叱られるんですよ」
「僕は人よりタイピングが早い自信あるし、資料を作るのも遅くはない、
営業トークにも自信があるのに・・・
このままだとストレスで潰されそうなんですよね。
なんとか上司を黙らせたいんですよ。」
こういう相談です。
あなたなら、どんなアドバイスをしますか？
ここで「仮説思考」を使ってみます。
やみくもに動かず「仮説」を立ててみようかとアドバイスをしてみてください。
「上司を納得させるには何が必要だろうか？
君の上司の仕事の最優先事項は何だろうと考えてみよう。
そう、営業部の長なんだから売り上げを増やすことだよね。
上司は部下のどこを一番見ているかを考えてみると君の見た目の速さではなく、
契約数はもちろんのこと、アポ数、なんならテレアポ電話の架電数を
最優先に見ているのかもしれないね。」
そこで、その仮説をもとに後輩はやってみました。
1週間、電話の架電数を頑張って増やしてみた、商談数も増えた。
すると上司から「〇〇君、最近めっちゃええ感じやな」と褒められた。
つまり後輩君は仮説を立ててみて行動することによって、
最小限の動きで上司を黙らせることに成功しました。
この「仮説思考」を使う最大のメリットは「時短」なのです。
あてもなく動きまくったり、長時間考え込んだりといった
時間の浪費がなくなるので、結果的に仕事が速くなります。
このようにロジカルシンキングを使えると仕事も人間関係も
うまく運んでいくので、それはかなり良いことだと思いませんか？
ちなみに、仮説思考のスタート時点では、
少ない情報で無理やり立てた仮説でも全く問題ありません。
途中で仮説が成り立たないと分かったら、軌道修正すればいいだけです。
あなたの実際の商談でもいくつかの仮説を立てて
お客様の抱える問題を導き出すトークをしていくと、
商談時間も短縮できますので、商談前にニーズの仮説を立てるという準備は大事です！
ぜひ実践しましょう！
営業マンにおすすめのロジカルシンキング③モレなくダブりなく課題をとらえる
営業マンにおすすめのロジカルシンキング、
3つ目は「モレなく、ダブりなく課題をとらえる」です。
これはマッキンゼー・アンド・カンパニー社の
MECE(ミーシー)という概念を使うのですが、
「モレなく、ダブりなく」という考え方です。
例えば、営業トークの見直しをするとします。
営業マンが売れてないときほど、伝え漏れがあったり、
同じ話をかぶせるなど、無駄なトークをしてしまい
お客様をドン引きさせてたりしているものです。
解決手法の一例として、商談すべてが悪いのではなく、
どの部分にエラーが発生しているのかを検証すればよいと考えます。
例えば商談を、
アプローチ・ヒアリング・商品説明・クロージング・反論処理
この5ステップに分けるとします。
ロープレを行って、それぞれのステップごとに
録音をして、それを聞いて、どのステップで
トークに問題が発生しているかを確認します。
漏れの無いトークが出来ているか、同じ話を繰り返したりして、
お客様の気持ちが切れてしまっている部分はないか、
こういったところを漏れなく検証するのです。
この漏れなくダブりなくの考え方「MECE」の何が良いかというと、
びっくりするほど簡単に問題点が見つかるので、最速で修正することが可能です。
トークに無駄がなくなってくると、長くなっていた商談も短縮出来たりするので、
お客様の集中力も切らせず鮮やかに契約書をまくッコイイ商談ができちゃいますね。
これは、是非とも時間を割いて試す価値はあります。
注意点としては、課題が複雑であるほど、
頭の中やメモだけでは処理が追い付かなくなってきます。
「ロジックツリー」や「マトリックス」のようなフレームワークを活用すると、
大きな課題も細かく分けると小さな課題の集まりであることが分かります。
興味を持たれた方は、ぜひ調べて実践してみてください。
ということで今回は「営業マンにおすすめのロジカルシンキング3選」について
かなり簡単にお伝えさせて頂きました。
トップセールスはいつでもロジカルに思考しつつ、
お客様に寄り添ったコミュニケーションが取れています。
この記事を読んで、
「う～ん、これは必要ない」
「自分のセンスを信じてやっていく」という人、
何か一つでも自分や部下の課題と照らし合わせて解決したいと実践してみる人、
あるいはもともと知っていたが、この機会に使いこなしてトップを目指そうとする人、
はっきりと分かれるかと思います。
さあ、あなたはこの記事を読んでどんな行動をしていくと決めますか。
これからも、私たちと一緒にトップセールス目指して頑張りましょうね！
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