興味がない人への興味付けトーク

興味がない人への興味付けトークとは

 

株式会社即決営業の乾です。

今回の記事は興味ない人への興味付けトークについてお伝えさせて頂きます。

このテーマは営業において永遠の課題です。

そこで、少し本題の前にこれだけ知っておいてほしい内容があるので、

ちょっと喋らせてください。

 

それがまずは興味を持ってもらうことなのです。

なぜなら、興味を持ってもらっていないと、

そもそも話すら聞いてくれません。

そこで、この興味付けが上手くいくと、

いつもはあっさりと断られて即アウトの数は圧倒的に減ります。

話を聞いてくれる人がとにかく増えます。

 

そうすることで行動量も減ります。

100件ピンポンを押して話を聞いてもらう数が10件だとしても、

それが20件に増えていくわけです。

そうすることで、絶対数を上げる必要なく契約数を上げることができます。

ですので、しっかりとできるようになることなのです。

そして、これは訪販やテレアポをやっている人は必須です。

 

特に必要ないのは、必要ないと言われたらの状況によりますが、

いわゆる反響営業の場合ですよね。

興味があって問い合わせをしてきていたり、

また、来店をしていたりするわけです。

不動産営業とかは反響営業が多いですね。

 

私も恐らく営業人生19年でたくさんの営業をやってきているのです。

それは業種商品というだけでなく、営業手法です。

それが訪販から始まって、個人法人の飛び込み、そしてテレアポ。

そして反響営業でも個人法人、また紹介営業での個人法人、

このように色々とやって来ています。

 

もちろんそれぞれの難しさはありますが、

1番簡単な営業はどれですかと言われたら、これは反響営業です。

理由は、この最初の興味付けがいらないからです。

もうお客様から来てくれているので、少し雑談をして心の扉を開いたら、

あとは「今日どうしました？」で、基本的に「今日はこうこうこうで〜」など

喋ってくれるのでかなりやりやすいです。

断られる怖さもないという感じです。

 

ただ反響営業の難しさは、とにかくあいみつです。

ここをいかに差別化して勝っていくかです。

そこで、じゃあ一番難しい営業は何と言われたら、絶対に訪販です。

この訪販の難しさは最初の話を聞いてもらえるかどうか、ここなのです。

これが下手だと、話も聞いてもらえずに心が折れて終わります。

 

ただ、ここができて、話を聞いてもらうようにさせれた時は、

恐らくその人はどの営業をやってもうまくいきます。

それくらいこの最初の話を聞いてもらうための

興味付けをするという技術は、とても大事なのです。

 

ウチの営業もたくさん色々な営業見てきましたが、

これは例外無しで訪販とかやってきた営業です。

そこ出身の営業は、かなり強い人が多いです。

 

ですから、訪販とかテレアポ営業のいわゆるプッシュ型営業です。

これができるようになったら、自分の営業としてのスキルも各段に上がります。

そういった意味でスキル的にも、そして売り上げ的にも、

また効率的にも、まずできるべき技術なので、

しっかりできるようにしましょう。

 

ここまで理解してもらった上で、

じゃあどうやって興味付けをさせられるの？

話を聞いてもらえるの？ということです。

これはある心理学を使います。

この心理学が1番、興味付けをさせるのに効果的です。

それはどのような心理学のテクニックなのでしょう。

 

興味付けをさせられる心理学とは

 

興味付けをさせられる心理学、

それは「ツァイガルニク効果」です。

もうこれを知っていて、上手く使っている人は間違いなく売れています。

逆に訪販とかで売れている人は、間違いなく使っているでしょう。

それがツァイガルニク効果です。

 

私もこの心理学を勉強して、

劇的に訪販の売り上げが上がったのを覚えています。

まずこのツァイガルニク効果とは何か？

それは簡単にいいますと、

人は未完成や未達成のものが気になるということです。

 

もうこの心理です。

これを上手く利用して興味付けをするわけなのです。

そこで、この未完成や未達成のものが

気になるというのはどういうことかと言いますと、

日常でもたくさんあります。

 

例えば友達から突然、

「ちょっと実は相談あって…今の彼女のことやねんけど…あっでもやっぱいいわ」

こんな感じのことです。

すごい気になるな！という感じなのです。

 

これを言われて、

「あっそう、じゃあ言いたくなったらまた言ってよ！いつでも相談に乗るよ！」

みたいな、紳士な対応をできる人はいるのかなということです。

もうこんな言い方をされたら、

「何？何？もうそこまで言ったんだったら言っててよ！」となりますね。

私だったら絶対になります。

 

これはなんで気になるかというと、

まさに先ほどのツァイガルニク効果が一瞬で働いたからなのです。

人は未完成や未達成だと、気になるのです。

それまで何も気にしなかったのですが、このたった一言です。

 

「ちょっと相談あって、彼女のことやねんけど…あっやっぱいいわ」

 

これだけでもう情報を少し与えられてしまったわけなのです。

情報をちょっとだけ知ってしまったら、全てを知りたくなるのが人なのです。

 

いや、知りたいというよりは、知らないと気が済まない。

何だかモヤモヤするのです。気になるということなのです。

とにかく完了させたいという心理学なのです。

たくさんあります。

 

例えば、スポーツもそうです。

全然興味のないスポーツも、たまたま家族がテレビで見ていて、

興味がなくても、それが接戦であればあるほど見ちゃうのです。

要するに結末です。この接戦の結末はいったいどうなるのだろうと、

勝手に心理が働いてしまうのです。

 

ですから、興味のないスポーツだったけど、

結局最後まで見ちゃったとかです。

これは接戦だから働いたのです。

 

明らかに高校野球で7回の時点で、

12－0とかだったら、全く興味は持てないです。

ツァイガルニク効果は働かないケースです。

 

他には、携帯のネットニュースなども、

もう今はツァイガルニク効果だらけですね。

そのニュースの記事の見出しがあるじゃないですか。

あれはもう完全にツァイガルニクだらけですね。

 

例えば、腰が痛く20年悩んでいた人が

あることをしてスッキリ改善！その方法とは？など、こんなのです。

アイドルのAさんが熱愛発覚!意外過ぎるそのお相手とは？？

など、こんなのもそうですね。

 

テレビ番組とかもまさにこの連続です。

「さあこのピンチ一体この後どうなる！？」とかです。

これらは全て情報が未完成なのです。

人は未完成だと気になるので、ちょっとクリックしてしまうだったり、

CM明けもとりあえずそれだけ見ようとなるのです。

 

ですので、広告業界とかでライターさんとかだったら、

ツァイガルニク効果を知らない人は恐らくいません。

いるとすれば、モグリレベルなくらい重要なのです。

 

あとは私もよくあるのですが、ネットニュースなどを見ていて、

クイズとかたまにありますよね。

言い方は悪いですが、しょうもないクイズです。

 

「〇〇ってこの漢字の読み方は？」

 

など、もう日常でも使わないし、知っても意味ないくらいのクイズです。

ただ開いちゃうのです。

みなさんも開いた経験はたくさんあるはずです。

そして答えは1番下とかになっていて、

もう一気にスクロールして答えは何だよ！となるものです。

そして見て「あ〜そうなんだ」というやつです。

 

あれもやはり未完成なのです。

だから気になってしまう。気になっていなかった。

いわゆる興味は無かったのに、

まさに興味付けをさせられた瞬間です。

ということなのです。

 

かなり詳しくお話したので、ご理解頂けたと思います。

こういったマーケティングやWEB業界では、

かなり当たり前の技術であり心理学なのですが、

営業さんは意外と学んでいない人が多いです。

 

私はいつも言いますが、医者は医学です。弁護士は法学です。

そこで、売れる営業になるためには心理学と脳科学なのです。

これをちゃんと学ぶことです。

分かりやすく営業力は上がります。

 

ですから、実はラッキーなのです。

多くの営業が学んでないからチャンスなのです。

このツァイガルニク効果もどれくらいの営業さんが

知っていて使っているかということです。

まあ、ほとんど使われていない印象なので、しっかり使いこなしましょう。

 

ツァイガルニク効果の現場での使い方

 

では、実際の現場ではどう使うのか。

実はもうほとんど答えが分かった方も多いと思います。

それが最後の例で使いました。

それはクイズなのです。

このクイズ形式にして、アプローチをかけていくことなのです。

 

情報を常に未完成にして投げかけていく、これの連続によって、

お客さまの意識を断ろうから「何？なんやろ？」と、

興味付けをしていって話を聞いてもらいましょうね、ということです。

 

例えば、私はよく言いますが、保険の営業さんだったら、

 

「今、日本では保険会社が50社ありまして、

その中でピッタリな条件を選ぶポイントは〇〇なんです！」

 

これはもう1番ダメな典型例で、何の興味も持ちません。

 

正しくはこうです。

 

「〇〇さま！今、日本では保険会社ってたくさんあって、

何社くらいあると思いますか？」

 

です。

 

そこで、答えが当たったか外れたかはどうでもいいです。

また「いや〜全然わからん」でもいいのです。

心理学的にツァイガルニク効果は働いてしまいます。

 

「実は50社もあるんです！

その中でピッタリの保険を選ぶ条件って実はひとつだけなんです。

〇〇さん、何だと思います？」

 

と、こんな感じです。

 

常にクイズ形式にして話し続けることなのです。

イヤでも聞いちゃうわけなのです。

色々なクイズの出し方があります。

色々な業種や商品で喋ってみます。

 

例えば、光回線の営業されている方でも、

「昔はNTTの一社だけしか光回線って無かったのですが、

〇〇さま今何社まで増えたと思います？」とかですね。

 

他には、

「ネット回線でお客様が選ぶ満足度一位の内容ってなんだと思います？」

とかもいいですね。

 

太陽光蓄電池の営業していて、

あ〜もう聞いたことある！と言われてもです。

「あ〜そうですよね。みなさんそうおっしゃるんですよ。

そんな中でそういった方ほど実は今たくさんお申込みされていて、

この理由ってなんだと思います？」とかですね。

 

車のディーラーさんでフラっと

立ち寄っただけだからみたいなお客様であってもです。

「今、弊社にはディーラーたちがいます。

車のプロたちがめちゃくちゃ注目してる車があるんですよ。

なんだと思います？」とかですね。

 

え、何？と思わせたらもうOKです。

ちょっと来てくださいと言って、

店内の奥まで引っ張りましょうという形です。

 

法人営業でもやはり効果的です。

例えば、ウォーターサーバーの営業とかでも、

「実はある会社さんであることをしたら、

福利厚生の部分で非常に満足度が高い効果が得られた会社さんがあるんです。

それってなんだと思います？」とか、

 

今ウォーターサーバーがパッと思いついたので喋りましたが、

色々な商品でも今のトークに使えます。

 

今のトークのクイズはあることです。

 

「あることをしてこうなった会社さんが、

今すごい増えてると〇〇さんなんだと思われます。」

 

このトークももうツァイガルニク効果の典型的な使い方ですね。

 

「ある人がある企業がなんとあることをしてこうなった。

そのあることってなんだと思います？」

 

など、こんなのです。

 

さあ色んな例と共にお話しましたがみなさんどうですか？

振り返って自分のトークの最初のアプローチ部分です。

ただ単純に情報をベラベラと一方的に喋っていませんかということなのです。

 

例えば、

「〇〇から来ました〇〇と申します」

 

「今日は〇〇の内容で直接お伝えしておりまして、

〇〇がこうなってこうなった関係で今後こうなるのでお伝えしております」

 

「〇〇といったことでお悩みなどないですか？」とか、

こんなトークをしていても、一生売り上げは上がりませんよということです。

 

なぜなら、興味ないことをベラベラと喋られても興味がないのです。

これはお客様がではないです。人はみな同じです。

興味ないことを喋られても、もういいですとなります。

ですから、この訪販であったりテレアポなどは最初の15秒です。

何を喋るかで全然違う結果になりますよということなのです。

 

かなり大事な最初の15秒ですよね。

この15秒で何を喋るかを自分の言いたいことを言う人と、

心理学の根拠が分かって、それを狙ってトークにして言う人、

1ヶ月これが続いたら大きな差になります。

 

もちろん心理学は100人中100人ではありません。

100人中80〜90人に当てはまるのが心理学です。

 

それを知ることにより、まず最初のアプローチアウトが劇的に少なくなり、

聞いてくれる人がまず多くなる結果、最終的な契約数も増えます。

同じ数を回っていてもです。

営業は数だという時代はもう終わっています。質を高める時代です。

そこで皆様、この言葉はご存じだと思います。

 

「結果には必ず原因がある」

 

もうその通りなのです。

 

売り上げが上がっていないのであれば、やはり何か原因があります。

そして売り上げが上がっているのであれば、やはりこれにも良い原因があるわけです。

そこで、これをずっとマニアックに追求してきたのが、私なのです。

年間で100人近くコンサルをしており、延べ1000人以上の方の

具体的な今の売り上げや、具体的なトークなどを聞かせてもらってきました。

そこから私の心理学と脳科学の知識で聞いていると、分かりやすく原因が見つかります。

 

ですから、みなさまなぜ私は売れないんだろうと悩む必要なんて全くありません。

ずばっと言いますが、勉強不足なだけのはずです。

医者は医学を学んで、一定ラインを越えないと医者にはなれません。

当たり前ですが、それによってみなさんはお医者さん、

どこのお医者さんじゃないとイヤというのはあまりないはずです。

なぜなら、みなさんに一定のレベルがあるからです。

 

例えばですが、医者の知識は全然ないのに熱意だけはある医者、

とりあえず手術してみましょうか！

みたいな人に命預けますか？ということです。

ありえないですよね。

ただ営業だけは、なんとなくの知識であっても始められてしまうのです。

ですから、営業は売れる人と売れない人が大きく分かれる職業なのです。

 

ですので、しっかり学びましょう。

今すぐに学びましょう。

そこで、どうしたらいいの？という方、ちょうどよかったです。

私のセミナーにまずご参加ください。

日本で営業の心理学を学ぶのためには一番手っ取り早いです。

 

心理学なんて何百冊も本が出ていますが、

それらを全てまとめて営業に特化したセミナーです。

是非ご参加ください。必ず売り上げが上がります。

本当かなと思われた方、ビジネスの基本です。

疑うな信じるな確かめろです。

 

是非お待ちしております。私は大阪で待っています。

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即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

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以上をまとめますと、

興味付けをするには、ツァイガルニク効果を利用することです。

人は未完成が気になるのです。

ですから、営業でそれを使って最初の興味付けをしましょう。

ポイントはクイズです。ベラベラと喋るのではなく、

クイズ形式にして引き込んでいきましょうということでした。

 

成功は特別なものではありません。

技術の集合体なだけです。

ですから必ず誰でも成功できます。

一緒に頑張りましょう。

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