営業をしている中で皆さんはテレアポには自信がありますか？
テレアポについては辛いと感じている方も多くいるでしょう。
今回はテレアポが楽になる、アポを激増させるコツについて
お伝えします。
テレアポが楽になる！アポ設定を激増させるコツとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの小山です。
今回の記事はテレアポのお話です。
テレアポはなんと50年近く昔から発達してきた営業手法です。
これだけインターネットが発達していても、
いわゆるアナログなテレアポという手法を
取られている企業さん・営業さんは多いですよね。
いかにテレアポが多くの業界で活用されているかが分かります。
テレアポはお客様にダイレクトにニード喚起できたり、
信頼を勝ち取れるところが強みですよね。
突然ですが、あなたはテレアポに自信はありますか。
相手は個人・法人どちらでも結構です。
自信があるという方は、素晴らしいです。
きっと卓越した技術であったり、
成功経験もたくさんお持ちの方だと思います。
逆に「テレアポに自信ないです。」
「テレアポなんかツラいです。」というような方も大勢いらっしゃると思います。
当の私はというと、百戦錬磨では決してないですが、
自信があるかないかで言えばあるほうです。
一概にどれだけの数字が凄いのかは分かりかねますが、
アポ率も年間で3～5％程度はありますし、
アポ設定の段階までいけば、8割程度の数字は出ているかなというところです。
しかし、私もテレアポに最初から自信なんてものはありませんでした。
どちらかと言えば、断られるのもなんか嫌だし、
なんなら、(電話が)繋がらないで！と、思ってしまったことも正直あります。
あなたがもし このような気持ちを持って
テレアポに取り組んでいるのであれば、しっかり学びましょう！
今回はテレアポに苦手意識がある方や、自信を持てるようになりたい方には、
必見の記事ですので、ぜひご覧ください。
まずは 少しお聞きします。
あなたにはテレアポでこんな悩みはありませんか？
名乗ったとたんに突然、電話を切られる。
こちらの話を聞かずに「結構です」と言われる。
相手のリアクションが薄いまたは一切無い。
これらはテレアポの「苦痛あるある」ですよね。
テレアポで自信が持てない要因は、
そもそも今のあなたに、大きく3つの欠点があるからかもしれません。
テレアポで自信が持てない3つの要因
1つ目はメンタルが自己中心的になっている。
2つ目はキラートークを持っていない。
3つ目は断られやすい話し方をしている。
もしこれらを改善すれば 会話内容も良くなりますし、
アポがどんどん取れて、毎日が楽しくなってくるでしょう。
それでは1つずつ解説していきます。
テレアポで自信が持てない要因①メンタルが自己中心的
テレアポで自信が持てない要因で、
メンタルが自己中心的になっているというのは、こういう心理状態です。
うまく話せる自信がない。
きつく断られるのが怖い。
結果を出せないと上司から叱られる。
数字にひたすら追われている。
こういう感情って多かれ少なかれ、よくあると思うのですが、
この状態で電話をかけるのはやめたほうがいいです。
なぜならお客様に嫌な思いをさせるからです。
例えばこの状態を看護師に置き換えるとこうなります。
うまく注射できる自信がない。
患者に クレームを言われたくない。
ドクターや看護師長から叱られたくない。
ちょっと、想像してみてくださいね。
こんな看護師が手を震わせながら
あなたの腕におそるおそる注射を打とうとしてきたらどう思いますか。
嫌ですよね。怖いですよね。
そんなんだったら、やめてくれとなりますよね。
または、いないと思いますが、
ちょっと悪徳なドクターが自分の利益と名誉の為に
あなたにやたらと言ってくるのです。
「手術をしましょう、絶対に」とギラギラした目つきで勧めてきたらいかがでしょう。
これも嫌ですよね。
営業でも同じようにお客様のことを顧みず、
ひたすら押すことしか考えていない営業も怖いものです。
ですから、こちらが自己中心的になっていると、
お客様は何をされるんだろうと、嫌な思いをしたり、
怖くなって逃げてしまったりして、営業電話に対して迷惑に感じてしまいます。
そして電話を切られた自分は結果を出せないんだと、余計に自信を失ってしまいます。
多くの人が見失いがちになるのですが、そもそも営業電話をかける意味は、
お客様の問題解決のきっかけを作ることなのです。
ドクターや看護師が、患者の病気を治すプロだと自信を持って患者と接するように、
まずは思い込んでほしいのです。
「自分はプロとしてお客様の問題を解決する自信がある」と
思い込んでテレアポに臨んでください。
その理由が、メラビアンの法則ってありますが、
人の脳は言語よりも、非言語に左右されてしまうからです。
非言語とは口調や空気感などの聞こえ方です。
お客様は我々が何を喋っているかよりも、どう喋っているかを何倍も感じています。
同じ「いつもお世話になっております。」という言葉でも、
いつもお世話になっております。
この声では、事務的な印象しかないです。
自信のかけらも感じませんよね。
自信があればトーンが上がってきます。
「いつもお世話になっております～。」
どうでしょう。これだけでも自信が伝わりませんか？
忘れちゃいけないのが、お客様は人間です。
自分はお客様の力になれるという強い自信を持って
1本1本電話をさせていただけば、
あなたの話し方に 信頼を感じたり、話を聞こうとなったりするので、
トークの内容も良くなって、数字につながってきます。
要するにテレアポで自信をつけるには、
まずは自信があると思い込むことから徹底してみてください。
テレアポで自信が持てない要因②キラートークを持っていない
テレアポで自信が持てない要因2つ目は、
「キラートークを持っていない」ことです。
キラートークとは、ざっくり言ってまうと、
相手の興味を引き付ける話し方のことです。
テレアポは商談以上によりスピード勝負でもありますので、
トークスクリプトは短い文章でキラートークの宝庫になっているはずです。
この準備が大切ですね。
お客様が「なにそれ、興味がそそられるな」と感じたり、
「それはいいなあ〜」と感じたりできるようなスクリプトを準備できているでしょうか。
多くの方が「アプローチトークから本題に入るまでに苦労するんですよ」と
仰っていますので、1つアプローチトークをご紹介します。
テレアポはよく「はじめの15秒が勝負」と言われています。
人間が人の話を集中して聴ける限界が15秒と言われているからです。
ただ、15秒では短すぎて、何の電話かまでは伝えきれないので、
次の1分のお話を聞いてもらえるように話します。
家庭教師でやってみましょう。
「あっお忙しいところ恐れ入ります〇〇様のお電話でしょうか。」
「いつもお世話になっております。15年の豊富な実績を持ちます
家庭教師の〇〇学習アドバイザーの小山と申します」
「今日〇〇様に大事なお知らせがございまして、お時間１分だけよろしいでしょうか。」
という感じで、ここで自己紹介と、1分だけ話をしたいと言います。
この中でのキラートークは3つあります。
「15年の豊富な経験を持ちます 家庭教師の〇〇」
なんかすごい会社なんだなと感じてもらいます。
もしあるなら〇〇の分野で、日本でまたは世界で〇番の会社などという
ブランド力があるとより良いですね。
「今日〇〇様に大事なお知らせがございまして
それって何だろうと興味を持っていただきます」
「1分だけ」というフレーズ、これなら話を聞くYESをもらえやすいですね。
もしYESがもらえなかったら切り返します。
「そうですよね、お忙しいですよね、大事ですけど
短めにお話しますので、ご安心くださいね」
はじめの挨拶を突破して、OKをもらえたら趣旨説明に入ります。
「ありがとうございます。」
「このお電話は、家庭教師をやってほしいということでは
全くありませんのでご安心くださいね。
1つだけお聞きしたいのですが、
みなさま「テストの点数が 1点でも上がったらいいのになあ」って
仰る方がほとんどだったんですけど、お母さまはお子様のテストの点が
今より上がってほしいなってありますか？」
「まあ、それはありますねえ」
「そうですよねえ」
「実はちょうど今〇〇地区の皆様に「とにかく」テストの点が上がる
自宅学習のやり方のお話を聞いてもらってたんです。
このやり方が、なんと聞いてくれたお子様だけじゃなく、
お父さんお母さんにもみなさんに
「えー、こんなにいいやり方もっと早くききたかったわー！」って
すごく喜んでいただいてたんですよ。
しかも、お母様であればきっと子育てにもとても
役立てていただける内容だと思いますので、
是非聞かせて差し上げたいと思ってお電話させていただきました。
少しでもご興味ございましたら、
ざっくりと3分くらいで大枠だけお話しますのでどんなのか聞いてみてくださいね。」
このように本題に入っていきます。
この1分にはこういう目的があります。
「話をきく姿勢を作っていただくこと」です。
そのための流れをまとめてみると、
・まずは売り込みの電話ではないと安心していただきます。
・次に軽く問題意識を持ってもらいます。
・これから話す内容がお客様にメリットがあることを伝えます。
・そしてあなただからこそお話したいと伝えます。
こうやってお客様に話を聞く価値がありそうだと思っていただいて、
次の3分でヒアリングや内容をお話します。
お客様というのは、自分にとってメリットがなければ、
わざわざ時間を作って話を聞いてくれることはありません。
・誰からの電話か、少しでも信用できそうな相手か。
・どんな要件か、そしてメリットがある電話か。
電話に出た人はこの2つを聞いているはずです。
はじめの15秒で信用を作り、次の1分につなぐ。
その1分でメリットがあることを伝え詳しい内容につなぐ。
このような段階を意識しながら、お客様を引き付けるトークを作ってみてください。
大枠としては、個人法人問わないと思いますので、
良ければスクリプト作りの参考にしてください。
テレアポで自信が持てない要因③断られやすい話し方をしている
テレアポで自信が持てない要因3つ目は、
「断られやすい話し方をしている」ということです。
一瞬で断られる。または、こちらの話を聞いてもらえず、
電話が終わることが殆どという方、
自分から断られる話し方をしている可能性があります。
通常テレアポというのは、商談のようにしっかりと話し合いの場が
設定されているわけではなく、
お客様の状況や気分次第で、自由に退出できるような状態になっています。
テレアポで結果が出ない人が知らず知らずのうちに頻繁に使っている言葉がこれです。
「可能でしょうか」・「いかがでしょうか」
これは相手にNOと言わせる確率が高い聞き方です。
理由は、自信の無さが漏れているからです。
例えば「お話聞いてみてくださいね」と言われるのと、
「お話聞いていただくことは可能でしょうか」
どちらがYESと答えやすいでしょうか。
もちろん前者の「お話聞いてみてくださいね」と言われた方が
聞き手はこちらの自信を感じて「はい」と言いやすいですよね。
「可能でしょうか」や「よろしいでしょうか」と聞いてしまうと、
聞き手はあなたから自信が感じられず、「あっ聞きたくない」と直感で思い、
とっさに「NO」と言ってしまうわけです。
ですから、「お話聞いてみてくださいね」と
言い切る語尾を使うようにしましょう。
他にもこちらから断らせてしまっているような話し方は沢山あります。
句読点がなく、ダラダラと話して、長く感じさせる。
いきなり商品説明をしてしまって、相手が引いてしまうというケースも多いです。
そういうのが100％うまくいかないと言うわけではないですが、
ウザいと思わせますし、相手の信用を失いやすいです。
2度とかけて来てほしくないと思う相手もいるでしょう。
そういったことの解決策の1つとして、
ここは意識して話してほしいというところが1点あります。
それは「小さなYESを積み重ねること」です。
例えば、導入部分の
「15年の豊富な実績を持ちます
家庭教師の〇〇学習アドバイザーの小山と申します。」
それを聞いてお客様は口に出すかはそれぞれですが、「ハイ」となります。
そして「家庭教師をやってほしいということでは
全くありませんのでご安心くださいね」
これも「ハイ」しかお客様に選択肢がないという感じです。
他にも、
「みなさま「テストの点数が 1点でも上がったらいいのになあ」と
仰る方がほとんどだったんですけども、お母さまはお子様のテストの点が
今よりちょっとでも上がってほしいなって思いますか？」
これも ほぼ100％といってもいいほど答えは「ハイ」です。
仮に不登校さんの場合などは別にしても、
子どもの点数が、1点も上がらなくていいなんて、
本気で思っている親なんて、まずいないはずです。
このように「小さなYES」を積み上げていきましょう。
それがあなたへの信頼性につながったり、
トークが相手にしっかり入ることにもつながったりします。
そこから次第にお客様の認識が変化し、
問題解決に一緒に向かっていくことができるわけです。
といっても、トークを確立することは
一朝一夕では難しいと思いますが、
言い方ひとつでお客様の反応は本当に変わるので、
ぜひこの機会にテレアポを見直してみてください。
いかがでしたでしょうか？
今回はテレアポで自信が持てない要因と
それに対する改善策をお伝えしました。
今回はアプローチトークのお話が中心でしたが、
また後日、その先の段階のテクニックもお伝えしていこうと思っています。
売り上げアップにはアポは必須です。
ぜひ、明日からも量産していきましょう。
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！
（開催：東京/大阪/WEB）
