営業を学んでいると、様々な情報が出回っていますが、
中には嘘の情報も出回っています。
今回は営業界で出回っている大きな嘘というテーマでお伝えします。
営業界ではびこる大きな嘘とは
株式会社即決営業の乾です。
今回の記事は営業界ではびこる嘘についてお伝えします。
いっぱい言いたいことがあるのです。
私は18歳からフルコミッション、
完全歩合のみで営業をやってきて19年になります。
今もそうです、かなり現場に出ています。
マネージャーになったり、責任者なったりすると、
現場に出なくなる方も多いと思います。
また、私みたいにいわゆる指導する立場、
コンサルの立場になったらもう現場に出ていない方もたくさんいます。
ただ私は今も常に最前線で現場に出ています。
なぜなら、やっぱり時代は変わりますし、
人に教えるんだったら、自分で今売っていないと説得力がないと思っているのです。
ですので、今もフルコミッションのみで営業をやっているのです。
そこで、やはり現場に19年いますと、営業の世界も変わりました。
訪販もそうで、昔はゼンリンの地図1個持って断られたら、
バツ印をしたり、留守だったら再度夜に訪問するためにメモをしたり、
そんなことをしていましたが、今はもう顧客データとともに携帯でスイスイと管理でき、
必要なところだけ行けるようになったりと、便利になりました。
法人営業も昔は直接いったら会えていたのも、今はテレワークの普及とかで
しっかりとアポを取って行かないとダメだったり、事務所自体がない会社もあります。
テレアポも昔はリストの紙があって、そこに定規を置いて1個かけてはずらして、
また次にいって、どれだけ早く電話番号を押せるかが、
一種のテレアポのスキルであったりしたのですが、
今はもうオートコールが当たり前で
勝手に電話をどんどんしたり、折り返しがすぐ出れたりとか、
もう本当に19年でこんなに変わるんだというくらいに変わっています。
この流れに乗れなくて営業をリタイアした人もたくさんいるでしょう。
こうやって便利になっていく、そして便利になったのともうひとつ、
たくさんのことが科学的に証明されてきたのも今の時代です。
例えば有名なところでいうと、スポーツの世界で水を飲むなと言われました。
もう間違いなのは世間が誰もが知っていることで、科学的根拠がないことです。
そうやって昔から言われていたことが、実は間違いだった。
まあ嘘だったということは、色々な世界でたくさんあるわけです。
そこでですが、営業界にもたくさんの嘘が今もあるのです。
もう科学が進歩していて、
今の時代にまだ言っているのかよということがたくさんあるのです。
その間違った教えや嘘をしっかり訂正といいますか、正していきたいと思っています。
そういった意味で間違っている嘘はたくさんあるのです。
そんな中で今日は3つお伝えしていきます。
ですので、今でももしそれを信じてやっていたとしたら、
考えから改めて、やり方を変えていってほしいと思います。
過去と他人は変えられません。変えれるのは自分と未来だけです
変わっていきましょう。
営業界ではびこる大きな嘘①仲良くなる
営業界ではびこる大きな嘘1つ目は「仲良くなる」ということです。
いつまでこれを言っているんだという感じなのです。
私はこれに関しては、恐らく10年以上前から言い続けています。
仲良くなると売れる、これは嘘です。
もう言い切っておきます。
仲良くなるからといって売り上げは上がりませんということです。
これは本当に営業始めたての方、営業1年目の人がまずやってしまう間違いです。
営業のイメージって、たしかにこんな感じなのです。
何度もお客様のところに通ってそして趣味の話とかで盛り上がって、
仲良くなって、じゃあもうキミのとこに任せようかな！とか、
こんな感じで仲良くなることが、最初のやることみたいになっているのです。
実際に私も年間で100人近くコンサルさせてもらっていて、
やはり上司にそう教えられたみたいな人が非常に多いのです。
そこで、実際現場に行くときの目的は仲良くなろうと思っている人は、
やはり数字ですね、売り上げはあまり上がっていないです。
ではどうしたらいいかですが、正しい答えがはっきりとあります。
それは「専門家になる」ということなのです。営業はやっぱり専門職なのです。
医者や弁護士と一緒で、専門家としてお客様に正しい知識や正しいことを伝えて、
その結果、契約に誘導していくことなのです。
ですから、それにはしっかりとした専門家としての立場でいることです。
専門家の言うことだから「じゃあ任せようかな」になるわけなのです。
仲が良いから任せようではないということです。
例えば、少しイメージしてください。
自分の体調がちょっとすぐれないとしましょう。
そんな時に凄く仲の良い人に「まあ大丈夫だろ！」と言われたのと、
名医と言われている人が診察をしてくれて、
「〇〇さん大丈夫ですよ」と言われたら、どっちの言葉を信じますか？
仲の良い友達が、
「とりあえずこのAっていう薬オレも飲んでてなんか調子よくなったから
あなたも飲んどき！」と、勧められるAの薬と、
名医が「〇〇さんはこういった症状ですからこれにはこのBという薬が
最適です、一日一回夕食後に飲んでくださいね」と言われたBの薬、どっちを飲みますか？
他にはありえないですが、突然あなたが訴えられたとしましょう。
仲の良い友達に「俺がお前のこと必死に弁護するね！」と言われたとしましょう。
それに対して百戦錬磨の弁護士の先生が、
「このケースだと私は負けたことがありません。私が弁護しますね」と言われた。
どっちに弁護してもらいますか？
更にさらにしつこいですが、努力して100万ためたとしましょう。
それを投資することに決めたら、仲の良い友達が、
「Aの株がのびるからAが良い！」と教えてくれた。
それに対して、資産100億を気づいたプロの投資家が、
「絶対にBの株が良いよ、俺だったら迷わずBを買うね」
と言われたら、どっちの株を買いますか？
これらの例でご理解いただけましたかね。
仲が良くなるのはいいことです。人生が豊かになるでしょう。
ただ、営業の立場で考えたときです。
仲良くなること以上に大事なことは、専門家としてお客様に専門的な情報を
しっかりと伝えて、お客様の利益になることをしっかりとお伝えすることです。
これによって信頼が生まれるわけなのです。
ですから、何度も言います。
仲良くなることが大事ではありません。
専門家になることですというのは、そういうことなのです。
ですから、しっかりと専門的な情報を仕入れることです。
業界の最新のニュースです。
お客様が「え、知らなかった」と言われる最新の情報は常に仕入れてください。
それこそこの記事を読む理由もそこなはずです。
この乾さんという人と仲良くなろうと思って読む人なんていませんね。
我々は営業の専門家なのです。
その専門家からの知識を学ぼうとしているから時間を割いてくれているわけですね。
ですから、しっかりと専門家になるために、
業界や商品やライバル会社の動向など、しっかりと勉強をしてください。
そしてその問題を解決するための商品やサービスを提案してあげることです。
それでお客様はモノやサービスを買うのです。
ぜひ頑張って勉強をして、専門家になりましょう。
営業界ではびこる大きな嘘②売らないことで売れていく
営業界ではびこる大きな嘘2つ目は「売らないことで売れていく」ということです。
もう真っ赤な嘘ですね。
これは賛否両論があると思いますが、はっきりと言っておきます。
絶対に嘘です。
この売らないことで売れていくというのは、どういうことかといいますと、
私は年間で100冊近く書籍読むのですが、そこでここ10年くらいの
トレンドといったら変ですが、よく目につくようになった書籍のタイトルが、
売らない営業！
売らないことでお客様はついてくる！
みたいな書籍がたまに出てくるんですが、もちろん読みます。
これはね、うん。言葉選びながらお伝えをすると、
その方のおっしゃることを否定したいわけではないのですが、
実際、それらに書かれていることを読んでいると、
私はこうやって成功しました！と書かれていて、
それはもちろん事実として、売れたやり方なのでしょう。
例えば、どんなことが書かれているかと言いますと、
まずはお客様の話を聞き続けることです。
なぜを繰り返して、とにかく聞き続けなさい。
そうすることでお客様は本音を喋ってくれます。
そしてその問題を手を取りながら一緒に解決方法を考えていくことです。
導くといううよりは、一緒に手を握りながらお客さまとともに歩んでいく。
お客さまと一緒に成長していくのです。
成功のパートナーになることなのです。
一度だけではなく、何度もお客様とひざをつきあい、
何度もお客様と真剣に向き合いましょう。
そうすることで、この人だったら任せてよさそう。
それを重ねていくとどうなるか、お客様から勝手に買いますと言ってくれるのです。
ただ、買いますと言ってもすぐに契約書を出してはいけません。
本当にその選択でいいのか、後悔しないのか、
もう一度お客さまの本当に得たいもの願ったものなのか、
しっかりと確認をしてください。
「本当に大丈夫ですね」と、そしてお客様が強い決意で、
「はいあなたに任せます」と言われて、初めて契約書を出しましょう。
これが営業です。売らないことでお客様が買ってくれるのです。
このように書いています。
もう全営業さんを代表して言います。
「長いわ！めんどくさいねん！
そんなヒマな営業マンどこにおんねん！」
という感じですね。
本当にそんなことをしていたら、時間がいくらあっても足りないです。
お客さまも営業さんもそこまでやって売れたのだったら、
まあ満足はしているでしょう。
ただ、我々のやっていることはビジネスです。
こんな1人のお客様に何度も何度も時間をかけていられないです。
これを言ったらはっきりいって薄情と思われるでしょう。
薄情と言われたとしてもです。
ビジネスの観点から考えたらやっぱり言い方は悪いですが、綺麗ごとなのです。
そこで、何が正解かと言いますと、
売った方が早いのです。
もうお客さまの問題があったのだったら、
早く決めさせてあげることなのです。
そっちの方がよっぽどお客様のためになります。
私が逆の立場だったら、何度も営業さんと会ったり、時間を取ったり、
家族との時間を削って休みの日にお伺いしたりなんて、普通にイヤです。
早く売ってほしいです。
もうこれで間違いないですから私を信じてこれで決めてください。
このようにはっきりと言ってほしいです。
なぜ。こっちから買わせてください！と言わないといけないという話です。
例えば、この売らない営業を実施している会社の
ライバル会社に私がもしいたとしましょう。
お客さまがこの売らない会社と即決を取りに行く私が競合したとしましょう。
間違いなく勝つ自信があります。
お客様の心理的にも、問題は早く解決したいと思うのが人です。
いつまでも問題を長引かせるだけでストレスなのです。
競合しているくらいなのですから、性能や質はだいたい一緒なはずです。
費用感も一緒なのでしょう。
ならば、早く売らないと、もう取られます。
なぜなら、時代が違うからです。
今は情報過多の時代なのです。
昔は情報がない時代だったのです。
ですから、一社と話が進んだら、もうその一社で決まった時代です。
ただ、今は比較サイトだったり、簡単に似たようなものを探せる時代です。
みなさんも一括見積みたいなものに応募したことはありますかね？
そうすると、もうスピード勝負です。どれだけ早く顧客と接触できたかです。
そしてその上で他社よりもいかに早く提示できて、早くご決断頂けるかが勝負です。
そんな時代にも関わらず、
売らないことです。
売らないことでお客さまは買ってくれます。
みたいなこと言ってる時点で、もう取られています。
常にお客様の裏には、3人の営業マンがいると思っておいてください。
そのうちの1人は、やはりできる営業マンです。
この人に接触されたらもう取られますから売りましょう。
本当に色んな具体例がありまして、
新潟の不動産会社さんで私の研修受けた会社が、
売り上げが2.8倍になってかなり喜んでくれている会社があったのです。
元々はこの会社の考え自体が、まさに売らない営業スタイルだったのです。
その古い考えを社長さんが社員さんにも伝えていて、
そこそこ浸透していたらしいです。
でも、これじゃダメだと思ったらしく、即決営業を学んでいただいたのです。
すると一気に先ほどお伝えした売り上げが2.8倍になったのです。
しかも時間です。営業活動としての時間が、とにかく改善されたと喜んでくれています。
だいたい平均して5〜8回は顧客と接触していたそうです。
それが平均して3回で、もうお申込みまでいただけるようになったと。
これは、かなり業務としても効率化されたわけなのです。
こういった例がたくさんあります。
そのたびに思うのです。
やっぱり売らないとダメだと、私も再認識させられるのです。
ですので、売らない営業は響きはいいですし、
ストレスというか、プレッシャーもなく良い営業な感じがするのです。
ただ、ストレスなくプレッシャーなくビジネスがうまくいくことなんてありません。
顧客のためです。顧客の大事な時間を時間泥棒しないためにも、
そして自分の時間を大事にする意味でも、売りましょう。
売ることを忘れないでくださいね。
営業界ではびこる大きな嘘③AIが発達しても営業職はなくならない
営業界ではびこる大きな嘘3つ目は、
「AIが発達しても営業職はなくならない」ということです。
これは、大きな問題なのです。
結論から言いますと、半分嘘で半分本当なのです。
この話はみなさんも一度は耳にしたことがあると思います。
AIが発達することでなくなる職業とかで、
記事やニュースを目にすることがあると思います。
私もこの問題はかなり関心が高いです。
ですから、気にして見たり、自分で勉強したりもしているのです。
そこで、色々な学者さんが研究を重ねています。
2017年、5年前に結構世界的にも大規模な研究されて発表されたのが、
イギリスのオックスフォード大学でAIの研究をされている、
マイケルオズボーン博士という方が発表された、
「雇用の未来」というのがあります。
20年後には例えばですが、
接客業の46％はAI化されて職を失うとか、
製造ラインもAI化によって37％近くの人が職を失うとか、
こういった一覧が書かれていて、営業職はトップ20にも入っていなかったのです。
そこで、営業職にも触れられていて、
AIが発達しても、コミュニケーション力が必要とされる
営業職は減りづらいとも言及されていました。
そして色々な論文とか記事にも、同様のことが書かれています。
営業職はコミュケーション力であったり、問題解決能力が必要とされ、
これらがAIに取られることはそうそうないと書かれていることがほとんどです。
まあ、たしかになと思っています。
ただ事実として、AIの発達によって、
営業職は厳しいものになっているはずなのです。
結構、今の時点でみなさんも現場でやっていて、
特に10年近く営業職をやっている人は、これを感じているはずです。
例えば、保険とかだったら5年前はなかったですが、
今はネットで自分で加入できる格安の保険などもかなり増えました。
どことは言いませんが、CMでもよく見ますね。
さっと年齢と保障額を打ち込んだら、月々これだけの負担です！
今よりも年間何万円も節約できます！とかですね。
実際、自分の顧客が取られてしまったケースもたくさんあるでしょう。
私も実際、車の損保はもう今ネット保険になっています。
昔は担当の方が1年に1回来てくれて、
継続して、一緒に何か提案してくれるみたいな感じでしたが、
いつの間にかネットだけで申し込んでいることに気がついたのです。
先ほども言いましたが、ネットの発達によって、
比較サイトとかもたくさんできて、
もう価格で選ばれたらお手上げとなってしまった営業さんも多いはずです。
いかにネットの格安が安かろう悪かろうであって、
しっかりしたところでやらないといけません！みたいな話をすることも増えたはずです。
でも結局価格の安さって顧客にとって非常に魅力なのです。
ですから、結局営業さんなんていない、ただ安さを売りにしているところに
取られてしまったというケースもたくさんあるはずです。
こうした事実として、もうすでにAIであるとか、
こういったものと戦っているのは事実なはずなのです。
ですから、単純に営業職は大丈夫！と言っている場合ではないと、
私自身は危惧しています。
そこで大事なことは、この記事やニュースで言われることなのです。
営業はコミュニケーション能力が問われとか、
問題解決能力が必要でとか、ここなのです。
ここに着目すべきなのです。
これらの能力が必要とされるから、AIでは取って代われないから、
営業職は大丈夫と言われているわけです。
その通りなのです。これはAIでは無理なのでしょう。
ですから、大きな言葉で言いますと営業力です。
コミュニケーション力から問題解決力といった、
これらのスキルをしっかり身に着けていたら大丈夫です。
逆にこの技術やスキルを磨かない営業さん、
これは残念ながら必要とされない時代が来るのは間違いないです。
もうなんだったらここ5年でも、かなり淘汰が始まっているはずです。
これからはまさAIが発達しますから、
御用聞きやっているような営業さんは間違いなく職を失います。
これは残酷ですが、仕方がないです。
自分の技術や知識を磨かずに、ただ毎日同じようなことをしていては、
もう5年後にはなくなります。
とりあえず数をこなせ！買ってくれる人を探しなさいとやっていては絶対にダメです。
お客様の見えない、気づいていない問題を引き出すスキル。
他の営業マンとはしっかり差別化できるプレゼンテーション力。
しっかり心理学的な観点から計算されたクロージング。
などなど、こういったスキルを絶対に身に着けることです。
それを見つけた人は、高給取りになるはずです。
それこそAIではできない特殊なスキルだからです。
ですから、みなさんもこれは私も自戒を込めてです。
しっかり自分の営業力、スキルを磨きましょう。
自己投資をして、自分のレベルを上げましょう。
そうすることで、特別なスキルを見つけて、
どんな時代でも必要とされるのは間違いありません。
もうAI時代に突入しています。
ぜひ頑張ってこれからも自分のスキルを磨きましょうということでした。
そしてこれを聞いてなるほどなと思われた方、
また、営業のスキルの勉強を本気でやってこなかったなという方、
安心してください。私がいるので大丈夫です。
自分でいうのもなんですが、最新の心理学や脳科学を勉強していて、
みなさんにしっかりとお伝えするのは任せてください。
そういった意味で、ぜひ私のセミナーにご参加ください。
我々即決営業のセミナーは、絶対にAIでは置き換えられない
たしかなスキルを手にしてもらっています。
ですから、みなさんに本当に良かったと喜んでいただいてます。
また、もしたくさんのコンサルの中から私、乾を選んでくれた方、
楽しみにしておいてください。
その期待を絶対に超える自信があるので任せてくださいね。
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