伝説のセールスマン川田修から学ぶ、本物の営業力をつける方法　クロージング編

みなさんは営業のクロージングの段階で、お客様に「検討しておきます」と言われたら、どのような受け答えをするでしょうか。

「それでは、お願いします」と言って帰っていませんか。
伝説のセールスマンである川田さんはここで、「よろしくお願いします」と言うセールスマンはプロではないと言います。

それでは、どのように受け答えをすればよいのか。

今日は、「検討します」と言われた時の切り返し方についてお話します。

なぜ「よろしくお願いします」で終わってはいけないのか

「よろしくお願いします」と言って帰ってしまうと、決断を先延ばしにしていることと同じです。
買うか、買わないのかの決断というのは、いつかはしなければならないので、それを先延ばしにするということは、双方にメリットがありません

そのため、決断を早くしてもらうことは、セールスマンの大切な仕事なのです。

では何を言えばよいのか？

川田さんはここで
「何を検討されるのでしょうか」
と聞くそうです。

なぜこのように言うのか。

これは、お客様が明確な理由のないまま、決断を後回しにしたいために、「検討します」と答えていることが多いからです。
お客様は、こう聞かれることによって、初めて、自分が決断を先延ばしにしているだけだということがわかります。
セールスマンもこの質問をしないと、ただ漠然と「お金の面を検討するんだろう」などと考えるだけで、お客様の本当の気持ちに気が付くことができないのです。