すべてはクロージングのための準備
おはようございます。セールス堀口です。
前回は
「ほとんどの営業マンは友好営業をしている」
「友好営業では高額な物は売れにくい」
というお話をしました。
そして、クロージングのところで終わりましたので
今回はクロージングについてお話ししますね。
営業の仕事は大きく分けて３つに分かれます。
第一段階は、アプローチ。
お客様からすれば、見ず知らずの赤の他人である営業マンは
目の前のお客様とコミュニケーションすることにより警戒心を解いていきます。
そして、第二段階が、プレゼンテーションです。
お客様に聞かれたことに答えるだけでは、商品の価値は伝わらず納得してもらえません。
そこで、お客様に一通りの説明をして
商品の価値を納得していただく段階がプレゼンテーションになります。
いよいよ最後の第三段階が、クロージングになります。
営業マンとしては、「お客様は買うべき」という立場に立って、
お客様を説得し、買う決断を迫り契約を取る段階です。
第一段階も第二段階も、すべては第三段階のクロージングのためにあります。
第一段階のアプローチでお客様の警戒心を解かなければ、
「あなたにそんなことを言われる筋合いはない」
とお客様は壁を作り、あなたの話しを聞いてくれません。
第二段階のプレゼンテーションで商品の価値を十分に伝えておかないと、
「この値段は高すぎる」
とお客様はそもそも買うことさえ検討してくれません。
アプローチで警戒心を解きプレゼンテーションで価値を納得させるからこそ、
クロージングで営業マンはお客様に
「物が言える立場」
になることができるのです。
この他にも即決営業では、クロージングの段階で話を有利に進めるための
様々なテクニックがあります。
営業マンの仕事とは、結局のところ
「すべてがクロージングのための準備」
であり、そのための仕込みでもあるのです。
すべてはクロージングのために、段階ごとに最善を尽くして臨みましょう。
それでは本日は以上です。
お読みいただきありがとうございました。
また次回もお会いしましょう☆
よろしくお願いいたします。
即決営業コンサルタント
セールス堀口
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