あなたは劇団員になりきれますか？
おはようございます。
セールス堀口です。
アポ設定の第一段階でお客様に
「商品」の存在を伝える際に重要なのが、
「お客様の声の実演」です。
例えば、家庭教師のサービスを紹介した後に、
「こんなにすごい家庭教師センターがあっただなんて！」
「だったら、もっとはやくお願いしておけばよかった！」
「こんなに点数があがるんだったら、
始めからお願いしておけばよかった！」
といったお客様の声を、
営業マンが感情を込めて実演するのです。
不動産の場合には、
「こんなにいい物件が見つかるだなんて！」
美容エステの場合には、
「こんなにお肌がツルツルになるだなんて！」
など、どんな業種であっても感情を込めた実演は可能です。
もしお客様が
「本当にそんな商品があるの？」
と聞いてきたら、
「はい、あります！ きっとビックリなさいますよ！」
と感情を込めてノリノリで伝えましょう。
これが即決営業スキル
「お客様演技」です。
また、このように
「すごい」「もっと」「こんなに」など
度合いを示す言葉に感情を込めれば込めるほど、
お客様の好奇心は揺さぶられます。
お客様の好奇心を揺さぶることを、
即決営業では「揺さぶり」と言います。
このとき、根拠を説明しないことがポイントです。
「本当にそんな商品があるの？」
という好奇心を持たせて、
「話を聞いて確かめたい！」
という目的意識を植え付けるのです。
ここで根拠を説明してしまっては、
お客様の
「本当かどうか確かめたい！」
という好奇心をその場で満たしてしまい
「なんだ、その程度か」
と思われてアポにつながらなくなってしまうからです。
「なぜそんなにすごいのか？」という具体的な根拠は
商談の時に行う商品説明のプレゼンテーションの時でいいのです。
商品について「好奇心」を持たせれば、
お客様も話が聞きたくなるので、
アポ設定がスムーズに進むようになるでしょう。
この「お客様の声の実演」がうまい営業マンは、
商談の約束がバンバン取れるようになります。
我が社では、営業マンに対して
「ここを劇団だと思え」
と言って、お客様の声の実演を
徹底的に練習するよう伝えています。
わずか一言、二言のセリフに
どれだけ感情を込められるかで、
商談の約束が取れるかどうかが決まるのです。
あなたも思いっきり感情を込めることで、お客様に
「そんなバカな！？」
と思わせてみてください。
それがあなたの営業成績を上げるコツです。
それでは本日は以上です。
お読みいただきありがとうございました。
また次回もお会いしましょう☆
よろしくお願いいたします。
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