「かばんはハンカチの上に置きなさい」に学ぶ、差をつける営業テクニックPart1

「なんだか自分は、営業マンとしてパッとしないな…」

そんな風に思ったことはありませんか?

世の中には、それこそ商品の種類ほど、までとは言わないまでも、会社の数の何倍もの営業マンがいることでしょう。
その中で、他社や同期を出し抜き、一歩前に抜きんでることは、簡単なことではないですよね。

川田修氏は、著書『かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール』の中で、すぐ真似にできる「抜きんでる方法」について紹介しています。
全国約2000人中1位のトップセールスとして表彰を受けた伝説の営業マンが語る「抜きんでる方法」とは、一体何なのでしょうか?

今回は、そのごく一部について、ご紹介します。
■かばんはハンカチの上に置く
本のタイトルにもなっているこの一文、一体何を表しているのでしょうか?

川田氏は、営業に行くときは常に白いハンカチをカバンに入れておくのだそうです。
お客様のご自宅に上がった際には、床にハンカチを広げて、かばんをその上に置く。
たったこれだけで、お客様への印象が大きく異なるというのだから驚きです。

そもそもカバンの底と土足が同じ扱いだということは、ある程度教養があればだれでも知っていることですよね。
机や椅子の上にカバンを置くのが良しとされないのは、このためです。
特に営業マンのカバンは、電車や喫茶店などで地べたに直接置かれたり、色々なところを歩き回っているカバンです。
そんなカバンをお客様の家の中に置くなんてことは、とてもできない、という考えの川田氏。

しかしこの行動は、意外なメリットを生みました。
川田氏がカバンをハンカチの上に置いたところを見ると、お客様はきまって「そんなことしなくてもいいですよ!」と仰るんだとか。
つまり、「そんなことまでする営業の人は、今まで来たことがない」ということですよね。
カバンをハンカチの上に置く。
たったこれだけの方法で、川田氏がほかの営業マンから一歩「抜きんでた」ことは明白ですよね。

世の中には多くの営業のコツや極意といったものが溢れ、どの営業マンも自分の評価を上げようと必死になっています。
そんなときにあなたがすべきことは、”他の営業マンがやっていないこと”をする、ただこれだけです。
もしかするとあなたは、「カバンをハンカチの上に置くなんて、ちょっとわざとらしい」と思ったかもしれません。
そして川田氏が差をつけられた理由も、誰もが「ちょっとわざとらしいな」「自分のスタイルじゃないな」と思ったからではないでしょうか。
他人よりも丁寧に、お客様がうれしい行動を躊躇なく行動する。
それさえ続けていけば、きっとあなたも注目される営業マンになれることでしょう。

ぜひ、今日から”人と違うこと”を試してみてください。

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