青木毅氏に学ぶ「売り上げが伸びる質問型営業」Part2

「相手と話題を広げたいのに、何を質問したらいいのか分からない」
「質問をしようと意識し過ぎて、なかなか話題が広がらなかった」

質問型営業を始めたけど、どうしてかうまくいかない。
そんな風に、一人で悩んではいませんか?

今回も、『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問営業』を提唱する青木毅氏から、質問型営業の極意を学び取っていきましょう!

■お客様との人間関係を作ろう

質問型営業の効果は絶大ですが、かといってやみくもに質問を繰り返せばいいという話ではありません。
例えば、今日初めてあった人に「最近悩んでいることないですか?」と言われても、返事に困ってしまいますよね。

まずは、営業マンとして、お客様の事を好きになろうとしましょう。
そうすれば自然と、興味・関心がわいてきます。目の前のお客様のことを知りたいという気持ちがあれば、自然と無理のない質問ができるようになるのです。
お客様も、あなたが好意をもって聞いてくれる質問だからこそ、自然に答えられるようになるでしょう。

■質問に順番をつけておこう

お客様に聞く質問には、順番を持たせておきましょう。順番に何を聞くか決めておけば、実際に営業する際に質問に困ることもなくなります。
例えば、「会社のこと→個人のこと→現状→課題」のような順番で質問できるようになると、自然に堂々と質問できることでしょう。
あなたが質問している間に、あなたの商品・サービスで役立つことができますよという機会を考えれば良いのです。

■お客様の役に立つ情報を提供しよう

お客様の困っているポイントや欲しいサービスがわかったら、お役立ち情報として提供しましょう。
このときの注意点が、あくまで情報提供を行うことが大事なのであって、それを採用するかしないかは相手の結論にゆだねる、ということです。
お客様の欲求・ニーズ課題に対してピッタリの商品なら、お客様は自然と欲しがります。
そんな打算を感じさせないように、「採用する・しないはお客様の自由です。そんなことよりも、この情報を知っていただき、今後の参考にしていただくことができれば、お客様のお役にたつので嬉しいのです」と付け加えましょう。
自らも、「純粋に相手に役立ててほしい」と思うことで、自然とお客様との間に信頼関係が生れます。
いかがでしたか?
お客様との信頼関係を作ることで、より良い営業を行っていきましょう。
質問と態度で誠実さをアピールすることで、お客様とのwin-winな関係を築くことはできます。

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