営業をするにあたってお客様をYESに誘導するセールストークを
身につけることは基本のスキルに当たるでしょう。
今回は営業トークを上達させるコツとして
お客様をYESに誘導する基本のセールストークをお伝えします。
お客様を「YES」に誘導する基本のセールストークとは
こんにちは！初めまして！
株式会社即決営業の佐東です。
日々の営業活動、お疲れ様です！
軽く自己紹介をさせて頂きます。
大手生命保険会社で個人法人問わず、
飛び込みや街頭アンケートや紹介など、様々な手法で営業をしてきました。
そんな中、弊社の代表 堀口から｢うちおいでや｣とお誘い頂きまして、
即決営業のメンバーに加わることになりました。
よろしくお願いします。
ではさっそく今回のテーマ、
「セールストークの説得力を上げるには〇〇！」についてお伝えします。
あなたは普段セールストークをするとき、どんなことに気を付けていますか？
セールストークには様々なコツがあります。
「セールストークは毎日勉強して、実践しているし、
商品知識も誰にも負けへん自信しかない」
「それやのに、なかなか即決してもらわれへん｣
「いい加減なセールスをしているつもりはないのにな…」
と、真剣にお悩みのあなたは向上心のある素敵な方です。
私たち即決営業は、あなたの真剣な想いにお応えします。
お客様を「イエス」に誘導する魔法のようなテクニックについて解説します。
お客様を「YES」に誘導するテクニック
魔法のようなテクニックとは一言で言うと「会話を短く切る」のみです。
このテクニックは、今日からすぐにでも実践できる
お手軽なテクニックであり、効果は折り紙付きです。
会話を短く切ることでお客様を「イエス」の方向へと
さりげなく誘導することができてしまいます。
ここからは、あなたにイメージを掴んで頂くために具体例を使っていきます。
それでは、今から「1万円のお箸を売る」というセールストークを実演していきます。
普通の「1万円のお箸を売る」というセールストーク例
まず最初は、いわゆる普通のセールストークから、
『お客様、こちらのお箸をぜひお使いください』
『このお箸は、繊細な模様を輪島塗(わじまぬり)の職人が
一つ一つ手作業で施しています』
『お箸に描かれた『水しぶき』は厄を祓い、
幸せを運ぶ模様と言われておりプレゼントにも最適です』
『普段のお食事はもちろん特別なお祝いのシーンでもお使いいただければ、
食卓がより一層華やかに彩られますよ』
『職人の手作業によって作られているので一つ一つが唯一無二の逸品です。
ぜひ、お買い求めください！』
以上が、ごく普通のセールストークです。
結論から入っていますし、具体的な使用例も使っています。
決していい加減なセールストークではないと思います。
では、このセールストークの会話を短く切っていきましょう。
会話を短く切った「1万円のお箸を売る」というセールストーク例
『ではお客様、今からこちらのお箸について
ご説明させていただいてもよろしいでしょうか？』
「はい、お願いします」
『ありがとうございます。
こちらのお箸には、蒔絵(まきえ)という美術工芸の技術が使われています。
お客様は、蒔絵という言葉を聞いたことはございませんか？』
「はい、聞いたことないですね」
『そうですね、多くの方にとって、あまり耳慣れない言葉です。
蒔絵というのは、金粉や銀粉を使って工芸品の表面に
絵や模様をつける、日本独特の技法なんです』
「そうなんですね」
『はい、そしてこのお箸の繊細な模様は、輪島塗の職人が
一つ一つ手作業で施しています』
「手作業で？へぇ、すごいですね。」
『そうなんです。しかも普通のお箸と違うところがございまして、
どこだと思いますか？』
「んんー、ちょっとわかんないですね」
『難しいですよね。これ実は実際使って行くうちに変わっていくので、
今分からなくて当然なんですよ。漆は、使い込むほどに色が変化していくんです』
「ん？色が変わるってどういうことですか？」
『はい、実は漆塗り(うるしぬり)の品物は、
『塗りあがったときが完成ではない』と言われています。
塗りあがった後も、漆は紫外線など自然の影響を受けながら、
長い時間をかけてゆっくりと透明に近づきます。
これにより、少しずつ色に変化が出てくるのです』
「なるほど、すごいですね」
『はい、この微妙な漆の変化を感じて頂いてご購入されたお客様からも
｢お箸に愛着湧いたん初めてやわ〜｣と大変ご好評をいただいております』
「そうなんですね。
ところで、この水滴みたいな模様には何か意味あるんですか？」
『はい、お箸に描かれた『水しぶき』は厄を祓い、
幸せを運ぶ模様と言われておりプレゼントにも最適です』
「水しぶきにそんな意味があるんですね、他はどんな模様あるんですか？」
『はい、他には『桜』『楓』『雪』など、季節を感じさせるものや、
縁起物の『赤富士桜』など、様々な意味を込めた模様のお箸を取り揃えております』
「そんなに種類あるんですね！」
『はい、どの商品も当社自慢の逸品ばかりです。
よろしければ、こちらのパンフレットをご覧ください！』
「はい、ありがとうございます」
『普段のお食事はもちろん特別なお祝いのシーンでもお使いいただければ、
食卓がより一層華やかに彩られますよ』
「うーん、確かに色も模様もきれいですね」
『おっしゃるとおりです！職人の手作業によって作られているので、
一つ一つが唯一無二の代物となっております。この機会にぜひ、お買い求めください！』
以上が、会話を短く切ったバージョンのセールストークです。
いかがでしょうか？
「会話を短く切ればセールストークの説得力を上げることができる」ということを、
お分かりいただけたのではないかと思います。
しかし、なぜ会話を短く区切るだけで、
お客様を「イエス」に誘導できるのでしょうか？
人は、一貫性の法則によって小さな「イエス」を重ねると、
「ノー」と言うことに抵抗感を覚えるというのは有名な話です。
しかし、今回のテクニックを使って得られる効果は
実はこれだけではないのです。
会話を短く区切ると、お客様と細かいコミュニケーションを取ることができます。
お客様にとっては、ほとんどの場合これから初めて紹介される商品なので、
そこまで詳しくないはずですよね。
なので、あなたのセールストークを聞いて、
お客様があなたのイメージどおりに考えてくれるとは限りません。
あなたが思いも寄らないような疑問を抱いていたり、
あなたの想像以上に話のペースについていけなかったりするのです。
お客様が、あなたの話を聞いて何か疑問を感じたりだとか、
話に置いて行かれたりしていないか、途中で何度も確認してください。
「お客様の数だけ、考え方がある」ということを、
この機会にぜひ覚えておきましょう。
では、今回のまとめです。
今回は「会話を短く切る」というテクニックについて解説しました。
セールストークでは、会話を短く切ってお客様が疑問を抱いていないか、
話に置いて行かれていないか、何度も確認しましょう。
例えば、ちょっと沈黙してお客様の様子を伺うだけでもOKです。
途中で質問されたらお客様の質問に答え切るまで
自分の言いたいことは言わないようにしてください。
お客様の目線に立つことを最優先しましょう。
今回ご紹介したテクニックを自分のものにできれば、
よりお客様の心を掴めるセールストークができますので、
ぜひトライしてみてくださいね！
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