営業においてお客様から好かれ、信頼獲得する技術は
とても重要なものでしょう。では信頼獲得をするためには
どうすればいいのでしょうか。
今回は信頼獲得の技術を3つお伝えします。
信頼獲得の技術とは
株式会社即決営業人情派の乾です！
今回の記事は皆様に信頼獲得の技術3選！についてお伝えしていきます。
私も営業コンサルをはじめ5年を超え、
年間100人以上の方をコンサルさせて頂いてます。
また、トップセールスの方のトークや、やっていることも
たくさん聞かせて頂きます。
トップセールスに共通することとは
そこでやはりトップセールスに共通することは
やはりお客様から好かれてるということなのです。
とにかく信頼を勝ち取るのが上手です。
なぜ信頼を獲得しているのか、
ここを詳しく分析させてもらいます。
こういう時の考えってどう考えています？であったり、
こう言われたらなんて言います？だったり、
こういう時ってどうしていますか？
など、かなり詳しく何故信頼を獲得できているのか？を
私自身も納得できるまで聴かせてもらいます。
そうするとやはり、共通してこれをするから
やっぱり信頼を獲得しているという確実なものにたどり着きます。
たくさんあるのですが、
そんな中でトップセールスだけがやっている、
また、すぐに実践できる
お客様からの信頼の勝ち取り方！を
3つご紹介させて頂きます。
お客様からの信頼の勝ち取り方①カクテルパーティー効果を使う
カクテルパーティー効果は
聞いたことある方もいるかもしれませんが、
知っていても実践している人はほぼいません。
すぐに実践してください！
これは簡単で、
「お客様のことをしっかり名前で呼ぶ」というだけのことです。
とても簡単なのですが、
わざわざカクテルパーティー効果と
心理学で提唱されているほど効果的なことなのです。
これはイギリスの心理学者である
コリンチェリー教授によって提唱されたものです。
これはたくさんの人がいる中でも
自分の興味がある話はよく聞こえるというものです。
そして世界中でたくさんの言葉がありますが、
最も気になる、最もこの言葉が出ると心地が良い、というものが
自分の名前です。
誰にとっても自分の名前は特別なのです。
ですから、自分の名前が出るとなんだろう？と気になります
まさに飲み会で目の前の人が喋っていても、
隣のグループで自分の名前が出たらとっても気になる。
えっなんの話？となるのです。
それ、はどうしても人は心理学的に
自分の名前に反応するようになっているということなのです。
ですから、しっかりこのカクテルパーティー効果を発揮するために
お客さまの名前ははっきりと名前で呼びましょう、ということです。
田中さま
山田さん
という形です。
ご主人さんや奥さんではいけないということです。
また、子どもの名前もお兄ちゃんや妹ちゃんと言いがちです。
これもいけません。
名前をしっかり聞いて
ひろしくんやゆうなちゃん、とはっきり呼びましょう。
親から見てもしっかり子どもの名前を
呼んでくれるというのは心地が良いものです。
また、法人でも
社長！とこれだけだとダメなのがお分かりいただいているでしょう。
田中社長や山田社長、というのが正解です。
また会社名も御社ではなく、
田中商事さんや即決営業さんといった具合で
名前を呼ぶのが確実に効果的です。
訪問販売でも絶対です。
表札が出ている家は、しっかり表札を見てから名前を呼ぶようにしましょう。
それだけで訪問販売や飛び込み営業の場合は効果的です。
お客様などを一人称で呼ぶと、どこか他人事にもなってしまいます。
これが田中さま、山田さまと自分の名前を
呼ばれると、それがやはり自分事になります。
そういった意味でもカクテルパーティー効果は
営業において契約率という意味でも重要です。
そして、名前を呼ばれると勝手に好かれるという意味で
信頼も勝ち取りやすくなります。
訪問販売で私も数々の営業マン見てきましたが、
名前を呼んでいる営業マンはいないです。
私自身は必ず名前を呼ぶように徹底していました。
振り返るとそれが良かったんだなと納得しています。
そしてトップセールスにお客様の名前って呼びますか？と尋ねると、
ほとんどが「呼んでいます」と答えます。
さすがだなと感心します。
みなさんもすぐにできることですから、しっかりと実践してください。
「カクテルパーティー効果」
自分の名前が一番心地が良いので、
しっかり名前で呼んであげる事でした。
お客様からの信頼の勝ち取り方②オウム返し
もう売れている営業マンの必須スキルといった感じでしょう。
オウム返しとは、
相手の言葉をそのまま繰り返すというだけです。
これだけにも関わらず、脳科学的には効果絶大なのです。
お客様が何か喋る。
もしくは答える。
それに対しての反応、リアクションの部分になります。
この反応が売れない営業マンは適当です。
なるほどなるほどだったり、
あっそうなんですねだったりと
このような感じです。
営業が喋るのに必死で相手の反応に
軽い反応しかできてないということです。
これではいけません。
しっかりと反応リアクションをとりましょう。
なぜなら、人は自分の話を聞いてほしくて
たまらない生き物ということが大前提です。
自分の話を聞いてほしいのです。
ただ、ベラベラ喋る人はいません。
なぜなら、人の話を聞くのはイヤだからです。
ですから、子どもから大人になっていく過程で
自分中心から相手のことを考えられるようになっていきます。
子どもは自分のことをたくさん喋ります。
ただ、大人になっていくと
自分の話ばかりする人を面倒だなと思います。
ですから、自分の話もしないようになっていくということなのです。
ただ人の本質は一緒です。
喋りたいのです。
ですから、それを喋っても良いのですよ！と、
この固いゲージを取っ払うのがこちらの反応です。
適当な反応をするのではなく、
「え～そうなんですね～」と、興味があるように反応することです。
そうすることによって喋ってもいいんだと確実に心の扉は開いていきます。
その最も効果的な反応が何か？
それがオウム返しなのです。
聞いたことを繰り返すというだけです。
「昨日は何食べたの？」
「ハンバーグ」
「あっハンバーグ！へ～いいな～味はどうだった？」
「おいしかった」
「おいしかった！うわ～羨ましいな～」
と、これだけです。
そのままを繰り返しているだけです。
ただ、とにかくこれが効果的です。
信頼関係を作るという意味では最強クラスの技術です。
なぜなら、脳科学的な話になるのですが、
オウム返しというこの技術、
これ自体が「絶対に相手の話を聞いていないとできないから」なのです。
当たり前ですが、オウム返しというのは
相手の話を聞いていないと絶対にできません。
ただ、オウム返しをすると意識はしてません。
全く意識はしていませんが、
脳が無意識で物凄くこの人は話を聞いてくれている、と
良い勘違いが起きるようになっています。
ここがポイントです。
意識はしていないのです。
オウム返しをしているということは、
「物凄く話を聞いてくれてる～」など、意識はしないのです。
ただ無意識で
「話を聞いてくれている」となるのが良いところなのです。
これを潜在意識と言います。
人は実は97％は潜在意識で生きています。
意識していることなど本当に少ないのです。
例えば、みなさんもメモを取ろうとして
この関節とこの関節を動かして、さあ文字をメモしよう！など
まず意識なんてしていないはずです。
また、早く血を巡らせないとー！など
当たり前ですが意識していません。
要するに人は意識せず、潜在意識でほとんど生きてるということです。
そしてこのオウム返しは人の潜在意識に強烈に訴えかける技術です。
人は反応してくれる人を好きになります。
ですから、しっかり反応に手を抜かず、オウム返しで
お客様の喋ることや答えに反応をしっかりしましょう。
参考にすべきは日本で一番反応が天才的にうまい
ご存じさんまさんです！
とにかくオウム返しと反応のオンパレードです。
俳優さんが
「先日〇〇っていうことがあって」
「ほ～〇〇があった。ほんで？」
「実は〇〇ってことになったんですよ～」
「〇〇～～！！ヒャー！！」
(ひざから崩れ落ちて、頭かきむしって、棒を折れるまで叩く)
あのような反応をされると喋った方は
たまらなく気持ちいいでしょう。
お笑い怪獣です。
あの人にあのような反応をされたなら
当然好きになってしまいます。
みなさんもさんまさんのように
最高のオウム返し目指して頑張ってください。
お客様からの信頼の勝ち取り方③お客さんのことをまず好きになろう
これはとても大事です。
トップセールスに共通する絶対的なものです。
売れない人はお客様に好かれようとします。
それに比べ、売れる人はお客様を好きになろうとするという違いです。
みなさんはお客様と会うとき、まず何を考えていますか？
どんな人かな？だったり、
何喋ろうかなとか？だったり、
優しい人だったらいいなだったりと色々考えていると思います。
しかし、そのようなものはいりません。
「お客様を好きになる」
この一点だけで挑むべきです。
そして出会った瞬間です。
「好き～～～！！！」
と思うように訓練してください。
これができたなら、無条件で売れていきます。
なぜなら、これは心理学的な
返報性が働くからです。
返報性とは、やられたらやり返すということです。
嫌われたらその人のことを嫌いになる。
殴られたら殴り返す。
悪口を言われたら言い返す。
また、優しくされたら優しさで返す。
ありがとうと言われたらこちらこそありがとう。
このように人は作られているということなのです。
ですから、最も信頼を勝ち取るため、
お客様と良い信頼関係を築くため、
また、お客様に好かれるために必要な大前提がこれです。
「まずあなたがお客様を無条件で好きになる」
ということです。
この相手を好きっていう気持ちに細かい技術はいりません。
自分を好きでいてくれている。
これだけで嬉しいものです。
みなさんもどうでしょうか？
自分を好いてくれてる部下であったり、
友達であったり、家族であったり、
確実にあなたも好きなはずです。
これは言葉に出さなくても感じるものです。
逆にあなたがお客様に何かマイナスのイメージを持つと
それを感じ取られています。
そこに信頼はあり得ません。
ですから、一番は「あなたがまずお客様を好きになる」
そして、「この人好き～」と思いこんでから商談をしていくことです。
相手はこれも意識していません。
無意識で感じてくれます。
ですから効果的なのです。
営業というのは意識をして買ってもらうものではありません。
衝動買いが基本です。
なぜかこの人から買っちゃった。
買う気は無かったけれど買っちゃった。
普段だったら買わないのに買っちゃった。
これらの全てが衝動買いなのです。
この衝動買いを起こすのが営業の技術です。
ですから、これは意識をして買ってもらうのではなく、
無意識で買ってもらうことが最高の技術なのです。
それにはやはり、あなたがまずお客様を好きだと思い込むことです。
え～できるかなと思ったあなた、必ずできます。
これは決して難しいことではありません。
やったことがないだけです。
うまく人前で喋れないという人がいますが、
それは人前で喋ったことがないだけです。
何度も喋っていたらいつかは喋れるようになります。
それと一緒で初対面の人など好きになれないと思った方、
初対面で好きになろうと思ったことがないだけです。
何度も何度もやっていたら、勝手に好きになるようになります。
ですので、必ずできますのでみなさんも無意識で
好きになれるように頑張ってください。
以上3点でした。
そして、こういった技術を聞いて知らなかったであったり、
もっと詳しく勉強もしたい！という方は、
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感動してくれること間違いないですし、
あなたの営業人生のターニングポイントになること間違いないです。
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以上、まとめますと
①カクテルパーティー効果で
お客様のことを必ず名前で呼ぶ。
②オウム返しを使って無意識に
訴えかけて好きになってもらう。
③返報性を利用しこちらがお客様を好きになる。
でした！
とにかくどれも効果的なものばかりですし、
できないものはひとつもないはずです。
みなさんが現場でしっかりと使って、
お客様から好きになってもらい、
そしてきっちりと契約をいただきましょう。
必ずあなたの契約率が上がります！
是非頑張ってください。
成功は技術の集合体です。
ですから必ずだれでも成功できます。
是非がんばりましょう！
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