営業においてお客様に興味を抱いてもらうことは
とても重要なことでしょう。
今回はお客様に興味付けできる営業トークを
お伝えします。
お客様に興味付けできる営業トークとは
株式会社即決営業の宇都です。
今日のテーマは「全然興味がない」という人に、
「聞かせて欲しい」と言われるための「興味を引き付けるトーク」についてお伝えします。
これは今まで160人営業さんへご指導させていただいてる中で、
「興味をお客様にもってもらう為にどうしたらいいですか?」
「興味がないお客様にどうやったら振り向いてもらえるか?」という
質問をたくさんいただきます。
やはり売れる営業さんは、この人の興味を引き付けるのがとてもうまいです。
もはや今日話すテーマをやっていない人はいないというくらいです。
ですので、今日はこの「人の興味を引き付けるトーク」のテーマで話していきます。
新規営業で「興味付けトーク」が上手くいかない、
「飛び込み営業で門前払いされてしまう」そんなあなたは必見という
内容になっていますので、ぜひ最後までご覧ください。
人が興味を持つ理由とは
なぜ、人は興味をもつのか？
それは「自分事」だからです。
どういうことかというと、人の脳は自分に関係ない事に興味を持たない、
つまりは認識しようとしないのです。
ポイントは「めちゃくちゃええやん」と思ってもらうことです。
ですので、相手にとって「自分事」であることが大事になります。
僕もかなり経験があるのですが、アプローチでです。
「今アンケートしてまして・・・聞いてください」とか、
「電気代の節約の件で電話してまして・・・」とかです。
営業側の目線で話してしまっているパターンです。
これをめちゃくちゃやっていたのです。
これでは「はい、来ましたね。売り込みでしょ」という感じで
一気にシャッターが下りちゃいます。
「それはオタクの勝手でしょ」という感じで、
お客様からすると「うっとうしい」で終わります。
お客様は「俺には関係ない」と無意識に思われてしまいます。
「結局自分がどうなれるの?」という事しか
お客様は興味がないんだと言う事を覚えておいてください。
では「人の興味を引き付けるトーク」とは何なのでしょうか？
人の興味を引き付けるトークとは
人の興味を引き付けるトークとは「Before After」です。
この「Before After」はとにかく強烈です。
分かりやすくいうと「A から B になれます」と言う事です。
「こういう人がこうなったんです」という
ビフォーアフターはかなり強烈な影響を人は受けます。
映画の告知とかもそうです。
「1 人の少女がある日突然、魔法使いになった。」と聞いたら、
「えー!何があったんやろ」となりますよね。
人はこの「こういう人がこうなりました」その間に興味をひかれるわけなのです。
心理学的にはツァイガルニック効果と言います。
人は完了したものには興味を引かずに、未完了のものを知りたくなる心理が働きます。
だからポイントは「どういう事？気になる？」といった
「？」を作る事が大事です。
では「実際のトーク」ではどんな感じでやるかというと、
あなたは仕事何してるんですか？と聞かれたときに、この before after を入れます。
例えば「電気代が高い」と感じている見込み客の方に、
何してる人ですか？と聞かれた場合になるとこんな感じです。
「最近、電気代が高いな~」と感じていたみなさんが
「毎月 5 万円節約できた」と仰っていただく安心と快適な生活へのお手伝いをしています。
といった感じで、目の前のお客様が共感できる内容を入れる事がポイントです。
自分事だと思ったら「え！なんですか？それ」と、
お客様が興味をもってくれることで、ヒアリングもしやすい環境が作れます。
ぜひ、営業現場で活用してみて下さいね。
以上をまとめますと、話を聞く事に「興味がない」
そんな人に興味を引き付けるのには、とにかく効果的なのが before after でした。
ビフォーアフターとは「こういう人がこうなりました」ということで、
人は完了した物ではなく未完了。
つまり間が聞きたくなる言う事でした。
営業で「興味がない」という人に売る事は押し売りになってしまいます。
契約をいただく目的を果たすためには、
まず「興味がある」とお客様に言ってもらう事が大事です。
ですから、効果的なトークをしっかりと準備していきましょう。
Before after を現場でぜひ取り入れてみてください。
営業がさらに楽しくなるでしょう。
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