青木毅氏に学ぶ「売り上げが伸びる質問型営業」Part3

「質問型営業にチャレンジしているけれど、営業に繋がる内容のことを聞き出せない」
「自分の質問がおかしくないのか、間違っていないかが心配だ」
質問型営業を始めた頃は、そんな悩みがつきない営業マンの方も、いらっしゃいますよね。

今回も、『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問営業』を提唱する青木毅氏から、質問型営業の極意を学び取っていきましょう！

質問の聞き方はたった3つ!?

質問するときは、たった3つの言葉を使うだけでいい、と青木氏は語ります。
これは、営業において聞きたいことは「相手のニーズや悩み」に限られるからです。
そのため、少ない質問パターンを覚えるだけで効果を実感することができます。

「たとえば？」

具体的な行動を聞くための言葉です。
「最近はうちも不景気ですからね」と相手が言ったらすかさず、「不景気でいらっしゃるんですか。例えば、どんな点でですか？」と聞いてみましょう。
相手のなんとなく思っていることについて、具体的な実例を聞き出すことができます。

これを繰り返すことによって、本当に困っていること・求めていることは何なのかを、探し出せるのです。

「なぜ？」

相手に「なぜ？」と問いかけると、相手は考えます。
考えると言うことは、自分の悩みやニーズと向き合うということですので、この質問への返答は営業への大きな助けとなるでしょう。
「最近は〇〇がうまくいかなくて…」と言われたら、「そうなんですね。〇〇がうまくいかないのはなぜだと思われますか？」と切り返してみましょう。

例えそれがお茶を濁すための言葉だったとしても、なぜと聞かれたら、相手は理由を考えないといけなくなります。
このようなタイミングで嘘をつく人間はそうそういません。
相手の本音の考えを聞く、良いチャンスになるでしょう。

「ということは？」

相手の考えや思いを聞くなら、「ということは？」が便利な問いになります。
「最近××という仕組みを導入したんですよ」と、新システムの話をするお客様は、深いことを考えずに口にしている場合もあります。

そこで「ということは、どういうことなんでしょうか」と聞けば、新システムのもたらす影響、それに対するお客様が持つ見解など、多くの情報を得ることができます。
質問というのは、むやみやたらにトピックを広げれば良いというものではありません。
寧ろ、一つの事柄についてしつこいくらいに聞き、深めていくことで、相手の真のニーズを聞き出すことが出来ます。

3つの言葉を用いて、深く実りある質問型営業にトライしてみましょう！

青木毅