営業スキルにおいて重要なプレゼン力ですが、
みなさんは自信はありますか？
今回はお客様の心をしっかりと掴む
理想のプレゼン方法についてお伝えします。
お客様の心をつかむ理想のプレゼン方法とは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
営業マンには、必要とされるスキルがいくつもあります。
たとえば、ヒアリング能力、分析能力、問題解決力など。
そして、そんな中で忘れてはいけないスキルが「プレゼン力」。
営業マンたる者、大事なお客様へのプレゼンなど
「やらねばならない勝負のとき」がありますよね。
しかし、そうは言っても、人前で話すのはやっぱり緊張するものです。
「途中で頭が真っ白になってしまったらどうしよう」
「お客様の質問にうまく答えられるだろうか」と考えているうちに、
プレゼンが怖くなって「憂鬱だな・・・」と思ってしまう
営業マンは少なくないでしょう。
そこで今回は「お客様の心をつかむプレゼンのコツ6選」をご紹介します。
今回の記事でプレゼンのコツを押さえて、
ポジティブな気持ちでお客様の前に立てるようになりましょう。
お客様の心をつかむプレゼンのコツ①プレゼンの最終目的を知る
お客様の心をつかむプレゼンのコツ、
1つ目は「プレゼンの最終目的を知る」です。
最初に、結論をお話します。
プレゼンの最終目的とは、ズバリこちらの提案する解決策に
お客様から「イエス」をもらうことです。
商品の長所を知ってもらうことでも、
カラフルな資料を見せることでもありません。
プレゼンにおいて、商品の「強み」をお客様に
知っていただくことはもちろん大事です。
しかし、だからといって商品の長所を淡々と伝えるだけでは
説得力に欠けてしまいます。
お客様の「いいね！」という気持ちが
一番上がるプレゼン直後のタイミングで
しっかりとクロージングをかけ、
お客様の「イエス」をもらうのがプレゼンの最終目的です。
意外と見失いがちなポイントなので、
プレゼンに向けて準備をしているときも
常に「何のためのプレゼンなのか」ということを忘れないようにしましょう。
お客様の心をつかむプレゼンのコツ②一方通行にならない
お客様の心をつかむプレゼンのコツ、
2つ目は「一方通行にならない」です。
プレゼンの場は、ただ商品を売り込むだけの場所ではありません。
お客様が抱える問題の解決策をお客様とともに見つける「会議の場」です。
お客様の目線に立てば、商品を購入することは単なる問題解決の手段であり、
商品を購入すること自体が目的ではないと理解できますよね。
営業マンは、お客様の抱える問題を一緒に解決しようとする「同志」です。
「お客様VS営業マン」の図式を
今すぐ頭から追い出してください。
確かにプレゼンはあなたが思案した解決策を提案する場です。
しかし同時に、お客様の意見を引き出し、
反映させながら解決策を練り上げる場でもあります。
最初は「あなたの提案」で始まったプレゼンも、
そこにお客様の意見が反映されることで
「営業マンの提案」から「自分たちで作った提案」に姿を変えていくのです。
「あなたの提案」を一方的に押し付けるのではなく、
お客様の意見を積極的に盛り込み「お客様が作った提案」に導いていきましょう。
お客様の心をつかむプレゼンのコツ③断られる理由を予想する
お客様の心をつかむプレゼンのコツ、
3つ目は「断られる理由を予想する」です。
プレゼンの準備として、
「これで断られる理由があるとすれば何だろう？」
「どんな質問がくるだろう？」
と考えてみてください。
たとえば
「なぜその商品を買うべきなのか？」
「なぜあなたの取り扱う商品なのか？」
「なぜ今、必要なのか？」
といったように、色々な質問や疑問が予想できますね。
すると、
・あなたの商品を使えば、何を解決できるのか分かりやすく伝える
・あなたが取り扱う商品の「強み」を伝える
・「今、購入しないとお客様が損をする」ことを伝える
など、プレゼンに盛り込むべき内容が、おのずと浮き上がってくるはずです。
ぜひ、あなたの取り扱う商品に当てはめて考えてみてくださいね。
お客様の心をつかむプレゼンのコツ④お客様に選択してもらう
お客様の心をつかむプレゼンのコツ、
4つ目は「お客様に選択してもらう」です。
提案する内容の中でいくつか「お客様に選択してもらうところ」を
作っておくのがプレゼン成功のコツです。
たとえば、お客様によって
「品質」「予算」「納期」「コスト」などは
優先順位が変わってきますよね。
そこで、事前にいくつかのプランを準備しておき、
プレゼンの場で、お客様の希望に合っているものを選んでもらうといいでしょう。
このプロセスを経ると、お客様の中で、
「あなたの提案」だったものが「自分たちの提案」に
みるみると変わっていきます。
お客様の心をつかむプレゼンのコツ⑤軽めのアイスブレイクを入れる
お客様の心をつかむプレゼンのコツ、
5つ目は「軽めのアイスブレイクを入れる」です。
プレゼンの合間に「豆知識」のようなトークを入れると、
お客様を飽きさせず場の空気を和ませることができます。
たとえば、食に関するプレゼンであれば、
「食パンのお供として一番人気があるのは
ジャムとバターとマーガリンのうちどれだと思いますか？」
といったように、クイズ形式で問いかけてみると面白いですね。
しかし、本題とあまりにも関係ない話題を入れるのはNG。
せっかく作り上げた場の雰囲気を壊さないように注意しましょう。
お客様の心をつかむプレゼンのコツ⑥購入後の世界を魅力的に語る
お客様の心をつかむプレゼンのコツ、
6つ目は「購入後の世界を魅力的に語る」です。
契約を結んだら、これからどのように
課題を解決していくのかについて、魅力的に語りましょう。
これは、自分たちの作った解決策で課題が解決していく様子を
具体的にイメージしてもらうための大事なプロセスです。
「御社のサイトにこのような特設ページを作りましょう」と、
実際にデザインのラフを見せると、お客様の想像力を刺激することができます。
他にも、ビフォーアフターの画像を見せたり、
購入者の声を紹介したり、
実際に商品を使って欲しい未来を手に入れた人たちの
ストーリーを紹介するのは非常に効果的です。
そして最後に「次はあなたの番ですよ」と背中を押せば、
お客様は購入後の未来を想像して、
一気に購買意欲が高まるでしょう。
それでは、今回のまとめです。
今回は「お客様の心をつかむプレゼンのコツ6選」をご紹介しました。
プレゼンの最終目的はあなたの提案する解決策に
お客様から「イエス」をもらうこと。
商品の長所を淡々と説明するのがプレゼンではありません。
お客様の意見を引き出し、あなたの提案に盛り込み、
お客様参加型のプレゼンに発展させることが重要です。
そして、今回ご紹介した「プレゼンのコツ6選」を実践するためにも、
時間配分や練習といった基本的なことをしっかりと行いましょう。
そうすれば、競合他社の営業マンに負けない優れたプレゼン力を身につけられます！
できることから少しずつトライしてみてくださいね！
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