『奇跡の営業』山本正明に学ぶ「明日からでも使える営業テクニック」Part1

営業マンなら山本正明さんのことをご存知の方も多いでしょう。
山本さんによって確立された営業スタイルは、著書『奇跡の営業』で読むことができますよ。
彼の営業スタイルは若手営業マンから中堅営業マンまで、参考にすべきことが多いと思います。
そこで今回から数回に分けて、山本正明さんから学ぶ営業テクニックをご紹介していきます。

■山本正明ってどんな人?

彼はソニー生命で自分の営業スタイルを確立した後、入社からわずか10年で連続挙績460週を達成した凄腕営業マンです。
実は山本明正さんは、ソニー生命に44歳で中途で入社。
それまではゼネコンの現場監督という全く違う仕事をしていました。
どうして中途で入社した山本さんが、凄腕の営業マンになれたのか見ていきましょう。

■お客様の事前の期待値を少し上回ろう

お客様に喜んで契約していただくには、お客様の期待値を少し上回らなければいけないと山本さんは言います。
しかしお客様が何を望んでいるのか、わからないことが多々ありますよね。
そこで彼が行ったのは「アンケート」です。

山本さんは面談後に今日の感想をアンケートにして記入していただいたそうです。
お客様が求めているものが親身になってくれることか、わかりやすい説明かといったことを知れば、それに適応して行動することができますよね。
それを手掛かりに山本さんはお客様が何を求めているのかを知り、お客様の期待値を少し上回ることができたそうです。

■先輩の模倣をしない

ソニー生命に転職仕立ての頃は、契約が全く取れなかったそうです。
契約が取れないどころか、面談の予約さえも取れなかったと言います。
これは新人営業マンの方なら、よくある悩みでしょう。

山本さん自身はこうなってしまった原因を、指導してくれる先輩の模倣をしていたからだと言っています。
実際新人営業マンの方なら、先輩の話し方や身振り手振りをマネしてしまうものですよね。
しかし人は話し方や人との接し方において、それぞれ違っています。
そのため先輩の営業スタイルをマネしてても、聞いている側からすれば違和感が感じられてしまい、伝えたいことも伝わらなくなってしまいます。
先輩の営業スタイルをそのまま模倣するのでなく、自分の言葉できっちり話せる営業スタイルを得ることが大切なのです。

いかがでしたか。
もっと深く山本さんが確立した営業スタイルを知りたいという方は著書『奇跡の営業』を読んでみてもいいかもしれませんね。
次回もお楽しみに。

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