トップセールスマン川田修から学ぶ「聞く」ノウハウ

 

営業をかける時に、初めから商品の話をしますか。
それとも、雑談をはさみますか。
営業マンとして、「トーク」の重要性は理解していても、どのように話したらよいのかわからない方も多いはずです。
そこで今回は、伝説の営業マンである、川田修さんの言葉を借りて、「聞く力」の大切さについて、お話したいと思います。

■初めに雑談はしてはいけない!?

営業をかける前に「雑談」をする方も多いと思います。
しかし、川田さんの教えでは、ただ単に、場の雰囲気を和ますための雑談は、必要がないそうです。
それでは、何が必要なのでしょうか。

その答えとして、「ヒアリング」をすることがあげられます。
ヒアリングとは、相手の興味や関心事は何かを考えて、それを聞き出すことです。
興味関心を引き出すことによって、より良い信頼関係を築くことができます。
この、相手の関心事に話を合わせるという行為を川田さんは「チューニング」と言っています。

■時間がないアポほど、話を聞くことに徹する

時間がないアポほど、すぐに自社の商品の話をしようとしてしまいますよね。
しかし、そこで焦って、商品の話をしても、契約を取ることはできません。
そういった時こそ、相手の話をヒアリングすることに徹する必要があるのです。

そうすることで、「この人は信頼できるな」、「この人の話は面白いな」と思ってもらうことができます。
急いでいるときこそ、焦らずに、お客様の関心がどこにあるのかを聞く必要があるのです。

■ヒアリングの力はロープレでは身につかない

営業の練習の基本であるロープレですが、ロープレをやっているだけでは、ヒアリングの力を身につけることができません。
なぜなら、ロープレでは、自分のプレゼン練習がほとんどで、ヒアリングの練習をすることがないからです。
しかし、現実のセールスでは、プレゼンは少しだけで、ほとんどがヒアリングの時間になります。
そのため、ロープレだけでは、実際のセールスで上手くいかないことが多いのです。
ロープレでは身につかない能力だからこそ、一回一回の営業で、「お客様から何を聞き出したのか」にしっかりとフォーカスして、ヒアリング力を身につけましょう。
いかがでしたか。
上手く商品の魅力を伝えるのはもちろん大事ですが、それ以上に、ヒアリング力がセールスでは大事になってきます。
お客様が何に関心があり、何を求めているかを理解することが、最終的に契約できるかの有無に大きくかかわってくるのです。
この、ヒアリング力をつけるためにも、一回一回の営業で、お客様からの関心事を聞き出す努力を繰り返し行いましょう。

 

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