〇〇だからできないと言われた時の切り返し

〇〇だからできないと言われた時の切り返しとは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は皆様に〇〇だからできない

と言われた時の切り返しについてお伝えします。

 

これは全力でプレゼンをしてクロージングした後です。

お客様に「〇〇だから今はできない」とか「決めれない」と

言われることはたくさんあると思います。

私も今まで何度も言われてきました。

 

「今は売り上げが下がってるからできない」や、

「時期がもうちょっと後じゃないとダメだから今はできない」や、

「一社では決められないから今は決められない」などですよね。

 

まあ、ありとあらゆるできない理由、

今、決められない理由があると思います。

また、皆様もたくさん言われてきたと思います。

 

そこで、これに対しての切り返しなのですが、

とても効果的な切り返しがあります。

私もよく現場で使っていた切り返しがあります。

それを皆様にお伝えします。

 

ポイントもいくつかあるので、それも詳しく解説させてもらいます。

 

〇〇だからできないと言われた時の効果的な切り返し

 

「〇〇だから今はできない」とか「決めれない」と言われた時に

どのようなトークが効果的なのかをお伝えします。

 

例えばお客様に、

 

『乾さん、お話はよく分かったのですが、

今車を買ったばかりで自由にお金を動かせないんで、

今はちょっと決められません。』

 

と言われたとします。

では、この後です。

 

「あ〜そうなんですね～車買われたんですね！あ～そうだったんですか、

それだったらなかなか難しいんでしょうね～わかります～。」

 

『ありがとうございます。』

 

「では、ちょっとひとつだけお伺いしたいことあるんです。

〇〇さんはこの商品自体は欲しいなとは思ってくれてるんですかね？」

 

『それはそうですね』

 

「あ～そうですよね～ありがとうございます！

必要性も感じてくれてるみたいですし、嬉しいです。

それであればですよ、〇〇さん絶対に手に入れてください。

なぜなら〇〇さんの問題を私も解決したいと本気で考えてます。」

 

「〇〇さんの力になりたいんですね。ですから絶対手に入れてください。

じゃあどうしたらいいねんって話なんですけど、

〇〇さん、最近車を買われて余裕がないことは承知しました。

できない理由はよくわかります。

そんな中でできる理由を一緒に考えましょう。」

 

「どうやったら買えるのか？手にできるのか？

そのできる理由を一緒に考えましょう。

できない理由って考えだしたら恐らくたくさん出てきてしまうんですね。

そうするとなんの問題も解決されないと思うんですよ。

ですからできる理由これだけ考えてみましょう。」

 

「ちなみになんですけど〇〇さんどうやったら買えそうですか？

ちょっと考えてみてください〇〇さまどうやったらできそうですかね？」

 

『ん～できる理由か～…』

 

「でみなさん、それぞれでしたが、

一括は厳しいから分割でスタートした方もいますし、

Aプランではなくまず始めやすいこちらのBプランから

スタートされた方もたくさんいます。

みなさんまずはスタートして良かったな～って仰ってくれてます。

そういった意味で〇〇様も是非できる理由を考えてみてください。」

 

「そういった意味でもしやるとしたら、

一括は今は厳しいと思われますので分割でスタートするか、

もしくはBプランで始めるかどちらの方がスタートしやすいですかね？」

 

と、こんな感じです。

なんとなくご理解いただけましたかね？

それでは詳しく説明させてもらいます。

一番大事なことはご理解頂けたと思います。

 

それは、できない理由ではなく、できる理由を考えましょう。

と、問いかけているということです。

 

もうこれはかなり効果的です。

皆様も思い出してほしいのですが、

お客様って結局できない理由を延々と考えてるのです。

 

〇〇だからできない

 

そこでそれに切り返してもまた

 

かといって〇〇だからできない

 

でそれも切り返しても

 

かといって〇〇だからできない

 

みたいな感じで延々とできない理由を述べてくるわけです。

このできない理由というのはなかなか厄介なのです。

 

何故なら、延々と出てくるからなのです。

皆様もなぜ仕事がうまくいかないのか、

結果が出ないのかなどの

なぜできないのか？に関しての答えは延々と述べられるはずです。

 

リストが悪い、商品が悪い、良いお客様と会ってない、

他社よりも高いなど、もう簡単にでてくるのです。

これに対してコツコツ何度も切り返しても、

なかなか終わらないのです。

 

ですから、もう頭の中を強制的に

がらっとシフトチェンジさせるのです。

 

〇〇だからできないと言われた時の効果的な切り返しフレーズ

 

〇〇だからできないと言われた時の

効果的な切り返しフレーズ、その一言がこれです。

 

「できる理由を考えましょう」

 

この問いかけです。

「〇〇さまどうやったらできるか一緒に考えましょう」

と問いかける事なのです。

 

これでお客様の表情などががらっと変わります。

ちょっとはっとさせられる顔といったらいいですね。

なんかできない理由ばかり述べる自分がちょっと恥ずかしい。

それに気づかせる一言なのです。

 

私はこれとかでもよく言う一言です。

何人かで社内で会議していて、新しい施策とかの提案をしている時に、

 

「時間がないからできない」

「人が足りないからできない」

 

もうできない理由のオンパレードなのです。

そういうときはこの一言です。

 

「〇〇という理由〇〇という理由で難しいのはよくわかった。

その上でもしできるとしたらどうやったらできるかそれを考えてみよう。

〇〇さんどうやったらこれできそうですかね？」

 

と、こんな感じです。

がらっと空気が変わるのが分かります。

今までみんなでネガティブを言い合ってるのに対して、

前向きな意見を考えてもらうということなのです。

 

そして、これを営業の現場でそのまま使うわけです。

そうすると驚くくらい、お客様の頭の中がシフトチェンジしてくれます。

もちろん100人中100人ではありません。

心理学というのは最大公約数です。

 

ですから多くの人がこの一言で考え方を

できない理由ではなくできる理由にシフトチェンジしてくれるんですね

 

ですので、この問いかけというか切り返しです。

かなり効果的なので使ってください。

 

このできる理由を考えましょうだけでも効果ありますが、

これを際立たせるのがその周りのトークですが、いくつかあります。

 

まず1つ目のポイントは、

先に「〇〇さんは商品自体は欲しいなと思ってくれてるんですか？」

この質問が大事です。

まず、そこできっちりとＹＥＳを取っておいてください。

「商品自体は欲しいと思っている」

「買いたいと思っている」

この一言をもらっておきましょう。

 

そもそも、いいと思っているので悩んでいるお客様です。

十中八九ＹＥＳが返ってきます。

 

「まあ、欲しいとは思っています」とか、

「そら手に入れれるなら手に入れたいです」

 

と、言ってくれます。

 

そもそもここで「いらない」と言われた。

それは残念ながらプレゼンまでが失敗してしまっています。

前の段階を改善してください。

ここでは割愛します。

 

そして「良いなとは思っている」とＹＥＳをもらっておくことがなぜ大事か？

これがフックになるのです。

このフックがなく、切り返しをしてしまってはいけません。

それは、こちらの営業側が買ってほしいからとなり、押し売りになってしまうのです。

この形になるとマズイです。

 

お客様の立場に立った時、この後に何を言っても悪印象です。

結局あなたが契約ほしいからでしょう、になってしまいます。

 

ですから、そうならないように、

 

〇〇さんが欲しいと思っている。

だから私は背中を押してるのです。

いらないのだったらそもそもここまで言いません。

 

という形です。

 

あなたが欲しいと言っているから、

私は手にした方がいいですよと言っているのです。

 

と、この形を作ることが大事なのです。

ですから、まずは焦らずにしっかりとＹＥＳをもらっておきましょう。

 

そしてその後で自分の気持ちを言いましょう。

それはあなたのため！を出しましょう。

 

それが、

 

「〇〇さん絶対に手に入れてください」

なぜなら、〇〇さんの問題を私も解決したいと本気で考えているからです。

〇〇さんの力になりたいのです。

ですから、絶対に手に入れてください」

 

と、このセリフです。

 

〇〇さんの問題を解決したい

とか〇〇さんの力になりたい

だから背中を押してます！

頑張ってください！

 

と、こんな感じです。

しっかりとお客様のためにというのを言葉にしてください。

そして、背中を押さないといけません。

悩んでいるわけなのです。

悩んでいる人には理屈ではなく、しっかりと背中を押すことです。

 

ですから「絶対手に入れてください」とか、

「なんとか頑張ってください」という風に、

 

「絶対」とか「なんとか」という、こういう言葉が正解です。

しっかりと背中を押してあげるトークにしましょう。

 

こうやってフックを作って、

「お客様の為に言いますね」

という前置きをしてからです。

 

この後に、

 

「できない理由を考えるのはやめましょう。

できる理由を考えましょう」

 

と、伝えてください。

 

お客様に寄り添うという意味で、

「一緒にできる理由を考えましょう」と、

「一緒に」という単語をきっちりと入れてください。

 

私はいつまでもあなたの味方です、というのを伝えるために、

「一緒に」が大事です。

しっかりと入れてください。

 

そして、一度オープンクエスチョンで渡してください。

 

「どうやったらできますか？」

 

と、ざっくりと聞いてください。

 

そうすると、私も数々このトークを使ってきたので答えはほぼ決まっています。

黙ります。

 

「ん～……」

 

という感じです。

 

これはできる理由を真剣に考えているというよりは、

何かできない理由を述べる自分を反省している、

何だかはっとさせられている、という間です。

 

ですから、あまりこうしたらできるんじゃないか、だったり、

こういうことがあればできるかもしれません、だったり、

具体的な提案は返ってきません。

 

そうしたらです。

 

「ここで具体的なできる理由を提案してあげてください。

今まで一括は厳しいから分割でスタートした人もいるし、

まずはこちらのＢプランで始めた方もいます」

 

と、できる理由を、アイデアを何個か提示してあげてください。

 

その後です。

みなさん、気づきましたか？

 

「もしやるとしたら、どちらだったらスタートしやすいですか？」

 

と、『もしやるとしたら』です。

この一言は自分で言うのもなんですが上手です。

 

まずは、プラスの言葉を言ってもらう為に、

「もしやるとしたら」と仮定の話でいいので喋ってもらいます。

仮の話なので言いやすいです。

これが「どっちでスタートしますか？」だと、

もう決断を迫られていて、また答えにくくさせてしまいます。

 

それではダメです。

 

マイナスのできない理由から

プラスのできる理由にシフトしてもらった。

ここからは、一歩を踏み出してもらうための一言です。

 

「もしやるとしたら、

こちらですか？それともこちらですか？」

 

と、聞きましょう。

 

ここでようやく、

 

「ん～やるとしたら〇〇の方ですかね」

 

と、ようやく今までできない理由ばかり言っていた人が、

プラスを喋ってくれるのです。

 

後は簡単です。

きっちりと承認をしてあげてください。

 

あ〜そうですよね〜。

こちらの分割で始める方がいいですよね～。

分かります。

ちなみになぜそっちだったらスタートしやすいと思ったんですか？

 

と、スタートできる理由も喋ってもらいましょう。

そして、最後は承認してそれでも大丈夫ですよと認めてあげて、

是非、スタートしてくださいと背中を押してあげてください。

 

という形でした。

 

皆様いかがだったでしょうか？

こういった切り返しはしっかり準備できてたでしょうか？

実は営業という世界は甘いものではないのですが、

難しい世界でもないのです。

こういった具体的なトークをちゃんと準備した人が確実に売れる世界なのです。

 

ですから、そう言われたらトークの準備できていなかったなと思われた方、

ちょうどよかったです。

 

是非我々即決営業のセミナーにご参加ください

なぜなら、我々のセミナーはこういった具体的な切り返しなどを

ちゃんと手にしてもらうセミナーなのです。

ですから、受講生がとにかく売り上げが上がりました〜と喜んでくれています。

 

是非皆様もご参加ください。

私は大阪で待ってます。

またＷＥＢでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：https://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：https://sokketsueigyo.com/line/

 

そして数ある営業セミナーの中で、

ここまで私、乾のセミナーを選んでいただいた方は

とにかく期待しておいてください。

 

必ずあなたの期待を超えるものをお渡しします。

是非楽しみにお待ちください。

 

以上、

〇〇だからできないや、〇〇だから今は決めれないの切り返しは、

できない理由ではなく、出来る理由にシフトさせていくということでした。

 

営業の結果は実は戦う前に決まっています。

是非しっかりこれからも一緒に準備していきましょうね。

即決営業 体験セミナー

お客様の「考えます」を攻略し、

あなたの営業力を劇的にアップする

即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！

（開催：東京/大阪/WEB）

体験セミナーはこちら